工業(yè)品營銷培訓(xùn)的“337法則”(中)

 作者:葉敦明    30

工業(yè)品營銷培訓(xùn),基本上走過了單純的概念灌輸時代,講師不能把學(xué)員當(dāng)成一張白紙。你所要做的,恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營銷思維體系,把有實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷的資深學(xué)員,逐步導(dǎo)入到一種“語言互通、思維互動、行動互助”的境界。

語言互通,是指大家能夠基本運用規(guī)范的術(shù)語、定義和概念,探討問題的指向性更為明確。思維互動,則是他們的觀點可以千差萬別,可思維邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)則相對統(tǒng)一,爭論之后還可以有意見的統(tǒng)一。行動互助,是指教學(xué)內(nèi)容貼合學(xué)員工作實際,互動討論的焦點也是鎖定學(xué)員工作中的難題,從課堂到工作戰(zhàn)場是“零距離”。

說了這兒,葉敦明要為你做一個小小的總結(jié)了。“市場意識、思維體系、方法工具”,是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的三個宗旨,它決定了學(xué)員能夠從講師那兒學(xué)到什么。“語言互通、思維互動、行動互助”,是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的風(fēng)格三要素,它決定了講師授課風(fēng)格的彈性范圍和實用評價標(biāo)準(zhǔn)。

有了培訓(xùn)三宗旨、過程三要素,工業(yè)品營銷培訓(xùn)就能夠達(dá)到實戰(zhàn)、實用、實效的結(jié)果了嗎?未必。培訓(xùn),看似是講師的獨角戲,其實它是一個系統(tǒng)的管理過程。如同工業(yè)品營銷中經(jīng)常出現(xiàn)的項目型銷售那樣,流程化、規(guī)范化、工具化,也應(yīng)該成為工業(yè)品營銷培訓(xùn)的過程管理的標(biāo)準(zhǔn)。拋開如何內(nèi)訪外調(diào)和課程準(zhǔn)備不談,本文只涉及到課程開打以后的環(huán)節(jié)。

七步教學(xué)法,則是更進(jìn)一步的培訓(xùn)過程管理標(biāo)準(zhǔn),葉敦明此次在沈機(jī)市場經(jīng)理班上嘗試使用后,感覺效果不錯。對工業(yè)品營銷幾乎沒有基礎(chǔ)的學(xué)員們,要在短短的5天半課程中,收獲前面提及的“市場意識、思維體系和方法工具”,并不是一件唾手可得之事。六步法的要義,是用生動活潑的方式演繹“溫故而知新”,以期達(dá)到“聽到了、記住了、敢講了、會用了”的培訓(xùn)效果。畢竟,工業(yè)品營銷培訓(xùn)不是心態(tài)類或者勵志類演講,單是課堂氣氛的high,會像一陣風(fēng)刮過,培訓(xùn)效果永遠(yuǎn)無法落地。

第一步:講師授課,深入淺出見真功

好的培訓(xùn),就像雙人舞 ,講師要是好的領(lǐng)舞者,而學(xué)員,要能領(lǐng)會講師的節(jié)奏,并能順暢地隨之舞動。既然是營銷實訓(xùn)講師,首先就得搞清楚學(xué)員的專業(yè)功底、學(xué)習(xí)興趣點、對聽課風(fēng)格的要求,因材施教才不會“雞對鴨講”。

一個在企業(yè)里多個崗位磨練過的實戰(zhàn)派講師,會有心而發(fā)地體會學(xué)員的工作困境、成長天花板和心理壓力。講師,不僅僅是打開知識寶庫的看門人,更應(yīng)該是一個雞尾酒調(diào)酒師,融合大多數(shù)學(xué)員的胃口,讓講課的主旋律始終擊打?qū)W(xué)員的心弦,一唱一和的課堂,氣氛活躍了,心扉打開了,學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為成長的點滴樂趣。

葉敦明認(rèn)為,實戰(zhàn)派營銷講師要“三有”:有實戰(zhàn)經(jīng)歷、有專業(yè)功底、有教學(xué)方法。實戰(zhàn)經(jīng)歷,讓您推己及人,與學(xué)員保持心靈溝通;專業(yè)功底,是吃飯的本錢,也是補足學(xué)員短板的智慧源。

而教學(xué)方法,則是很多咨詢師轉(zhuǎn)行為培訓(xùn)師的障礙之一。茶壺里煮餃子,有貨倒不出,苦惱著呢。不會表達(dá),本質(zhì)上沒有想清楚。而沒有想清楚,更多的原因是寫不好文章。講師有兩種,一種是把思想通貨販賣成暢銷品,而另一種則把思想精華演繹成消受得起的奢侈品,如蘋果手機(jī)。

OK,工業(yè)品營銷培訓(xùn)的337法則,是葉敦明琢磨出的一點心得。第一個3,即“三個宗旨”:市場意識、思維體系、方法工具。正心誠意,是講師做好工業(yè)品營銷培訓(xùn)的根本。第二個3,則是“風(fēng)格三要素”:語言互通、思維互動、行動互助。第三個7,就是過程7個環(huán)節(jié)。篇幅有限,本文只提到過程7環(huán)節(jié)的第一個,其他六個環(huán)節(jié),敬請閱讀《工業(yè)品營銷培訓(xùn)337法則(下)》。

葉敦明
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