人格決定績(jī)效(11)—銷售出去

 作者:鄭軼凡    22

     作為某時(shí)尚電子產(chǎn)品銷售專柜的主管,Irene最近有些煩惱,下屬M(fèi)aggie和Kitty的銷售業(yè)績(jī)不知怎么回事總是無法突破,雖然和她們進(jìn)行了多次的溝通,她們也接受了必要的培訓(xùn)。


  今天,剛剛接受完MBTI培訓(xùn)的Irene決定現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)觀察一下Maggie和Kitty的工作,看看能不能發(fā)現(xiàn)些什么。很快,Irene就發(fā)現(xiàn):Kitty在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí),能夠聽取顧客的需要,并不斷的提供建議,顧客對(duì)其態(tài)度也感到滿意,然而她卻忘記了成交的要?jiǎng)?wù),一味跟隨顧客的腳步,提供了太多的選擇,結(jié)果顧客在琳瑯滿目的產(chǎn)品面前無法做出決定,需要再次思考。


  Maggie常常能夠把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交,可有時(shí)卻顯得操之過急,在顧客還沒有端詳產(chǎn)品之時(shí),就已經(jīng)很快的告訴對(duì)方:這就是適合您的產(chǎn)品!催促顧客購(gòu)買。引起顧客反感。


  利用MBTI人格類型,Irene認(rèn)識(shí)到Maggie和Kitty是兩種不同風(fēng)格的銷售人員,Maggie是一名判斷型“J”的人,而Kitty則是知覺型“P”。下班后,她把兩人召集在一起,向她們介紹了自己的觀察以及分析,她要求Maggie在銷售時(shí)要有耐心,善于詢問顧客一些開放式的問題:“您覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣?”“您還想知道些什么?”等等,并給予顧客一些思考的空間。而對(duì)于Kitty則要求在銷售中,要牢記成交的需要,集中介紹對(duì)于成交最重要的方面,在推介產(chǎn)品時(shí)一定要控制數(shù)量,引導(dǎo)顧客停留在可能成交的產(chǎn)品上,并把握時(shí)機(jī)促進(jìn)顧客購(gòu)買。因?yàn)镸aggie和Kitty的風(fēng)格正好互補(bǔ),Irene還安排她們兩人在工作中相互觀察并討論,以改善自己的銷售技能。經(jīng)過這次輔導(dǎo),Maggie和Kitty的銷售業(yè)績(jī)很快就取得了突破,Irene也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)出色而被嘉獎(jiǎng)。


  這里我們只是用了MBTI類型中的一個(gè)維度來舉例說明,但在實(shí)際的情境中您或許需要從更多的維度來進(jìn)行考察,不論如何這也已經(jīng)給了我們足夠的啟示,請(qǐng)思考:


  你是否曾經(jīng)遇到過類似Irene的問題呢?您當(dāng)時(shí)是如何處理的?


  除了運(yùn)用在類似Irene的問題之外,您還可以將人格類型運(yùn)用在工作中的哪些方面呢?


  您了解自己的MBTI人格類型嗎?這種風(fēng)格在工作中呈現(xiàn)了什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)呢?


 


  注意:人格并無好壞、對(duì)錯(cuò)之分,如何運(yùn)用取決于您對(duì)個(gè)體以及所處環(huán)境的理解。

鄭軼凡
 人格,決定,績(jī)效,銷售,出去

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