如何采購和選擇有潛力的高毛利主推產(chǎn)品
作者:楊澤 62
高毛利主推產(chǎn)品的品類采購的策略也將隨著新醫(yī)改政策的改變而變化,尋求高利潤的前提下必須提升產(chǎn)品對顧客的吸引力,零售藥店的競爭實(shí)際是顧客的競爭,價(jià)格、服務(wù)、促銷等只是簡單的手段而已。因此,主推高毛利的選擇策略和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該因適而調(diào)整,主要表現(xiàn)在以下10個(gè)方面:
1. 重視中高端產(chǎn)品和特異性產(chǎn)品的主推產(chǎn)品的篩選;
2. 重視店員藥學(xué)專業(yè)化知識(shí)水平的應(yīng)用和提高;
3. 重視店員對主推產(chǎn)品推薦能力和信心的提升;
4. 與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)相互競爭的產(chǎn)品不再作為高毛利主推產(chǎn)品采購,只作為補(bǔ)充商品;
5. 重視常見病、多發(fā)病和慢性病類中治療效果明確、有效、安全和相對經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的選擇和采購;
6. 重視組合產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的采購,尤其是匹配基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥的基本藥物目錄中藥品的組合藥品;
7. 在藥品合理用藥的藥學(xué)藥理基礎(chǔ)上提升店員組合產(chǎn)品推薦能力
8. 注重連鎖藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店員整體專業(yè)化水平;
9. 發(fā)揮藥店方便快捷的自主購藥優(yōu)勢;
10. 促進(jìn)藥店多元化經(jīng)營步伐,產(chǎn)品的豐富齊全滿足不同層次顧客的不同需求。
因此,主推高毛利產(chǎn)品除了毛利率這項(xiàng)硬性指標(biāo)以外,還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評(píng)判,他包括:產(chǎn)品力,銷售額或銷售數(shù)量,團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度,有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃,連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃,產(chǎn)品類價(jià)格帶的管理,充分利用市場銷售資源與采購資源有機(jī)結(jié)合,注重門店銷售激勵(lì)及管控。主推產(chǎn)品同樣進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時(shí)產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理,嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。
注重主推類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建,首先,按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品,依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色,獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推,其次,按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別,選主推品種首要明確門店的市場定位,知道目標(biāo)顧客群是誰,目標(biāo)顧客群就是你的主推人群,了解主推人群需要哪些品類的藥品,也就是確定主推品類,確定了主推品類,再去重點(diǎn)尋找主推品種,最后,還要特別注意,構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化,不要被動(dòng)等待客戶上門談判,而應(yīng)該主動(dòng)尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重,不能頻繁更換,否則門店店員和消費(fèi)者都會(huì)陷入無所適從的尷尬境地。
連鎖藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵,為了能夠順利執(zhí)行下去,連鎖藥店需要首先建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施,并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實(shí)到門店的日常管理中去,并配合主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施,并建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度,完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施,加強(qiáng)與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。
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