中國營銷環(huán)境的典型特征
作者:王建國 78
最后是中國的文化特征。東西方文化有很大的差別。外國人不了解中國的文化,假如一個學(xué)生開著車,遇到他的老師,老師提出要搭這個學(xué)生的車,但是這個學(xué)生沒有答應(yīng)老師,揚(yáng)長而去。中國人遇到這種情況一定會說:這個學(xué)生怎么這么壞呀,沒有禮貌。西方人就會覺得:沒什么啊,這個學(xué)生自己的車,他不讓老師搭車是他的權(quán)利啊。中國人說這個學(xué)生壞,做的是好壞判斷;西方說這個學(xué)生沒有做錯什么,做的是對錯判斷,其潛臺詞是權(quán)利—rights。學(xué)生開車沒有帶老師這很正常,因為車是學(xué)生自己的,他們認(rèn)為這個學(xué)生的行為是可以接受的。中國人做好壞判斷,會說這個學(xué)生怎么這么不懂事啊,很壞??梢?,東西方文化有著截然不同。中國講究動機(jī)道德,西方講究效果道德。中國人認(rèn)為負(fù)責(zé)任、盡義務(wù)就是好的,不負(fù)責(zé)任、不盡義務(wù)就是壞的。西方認(rèn)為尊重別人的權(quán)利就是好的,反之就是壞的。如果一件事既是好的,又是對的,那么中西方文化沒有沖突。如果一件事是好的,但是錯了,或者是壞的,但是對了,在中西方文化中就會有沖突。做營銷首先必須了解顧客的特點(diǎn),美國的一個化妝品的廣告是這樣的:一位丈夫跪在妻子的面前將這件化妝品作為禮物送給了妻子,結(jié)果該化妝品在美國賣得很好,因為它體現(xiàn)了西方社會對女性的尊重。同樣的廣告拿到日本去,結(jié)果就沒人買了,日本哪里會有男人跪在女人面前的事情啊。所以,要了解消費(fèi)者,必須了解他們的文化背景。
中國講動機(jī)的好壞,感受的好壞,西方講效果判斷。中國人往往是典型的感覺判斷。比如,中國人喜歡6、8這兩個數(shù)字,認(rèn)為代表順利、吉利,過節(jié)吃橘子代表吉祥等等,典型的感性思維。西方人吃東西講究營養(yǎng),中國人吃東西圖個嘴巴快活。在中國,聽得進(jìn)去的話就是好的,聽不進(jìn)去的話就是壞的。所以在中國講話要多加小心。多講好話,少說一些刺激性的話。所以到一個地方去,講話要很小心,一定要先了解這個地方的文化,講話要適應(yīng)這個地方的文化。要賣東西也要適應(yīng)這個地方的文化,不然再好的東西也賣不出去。
中國文化的另一個特點(diǎn)是關(guān)系。在中國,有關(guān)系和沒關(guān)系就是不一樣。如果你與政府的關(guān)系搞的不好,與周圍的關(guān)系沒有搞好,就別想做生意。關(guān)系包含兩層意思:一是公關(guān)的意思。比如熟人之間相互信任,可以降低交易成本;二是人情關(guān)系,不走直線。在中國,任何事情都要彎著走。西方人在中國就會碰得頭破血流。而在國外,中國如果還要奉行走彎路的做法也要付出代價,因為外國人喜歡走直線。做營銷了解營銷環(huán)境很重要,不知道中西方文化差異就不能適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略,打敗對手。
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