系列專題：培訓(xùn)公司成長之惑

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟和企業(yè)間競爭的加劇，學(xué)習(xí)充電成為企業(yè)經(jīng)營管理的必需品和推進(jìn)器，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織更是把企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)推上了高潮，隨之全國各地的培訓(xùn)公司也如雨后春筍般冒了出來，僅上海市就有三、四千家，全國更是數(shù)萬家，競爭也是白熱化，開開關(guān)關(guān)，但究竟如何才能運作好，使投入產(chǎn)出最大化，永續(xù)經(jīng)營，作為一個課題擺在每個培訓(xùn)公司老板的面前。筆者自1998年開始涉入培訓(xùn)行業(yè)，把自己的一些感受和心得體會與大家分享。

　　一、公司定位：你是賣什么的？

　　由于培訓(xùn)公司門檻低，投資少，外行人看來利潤很高，所以紛紛跳到這個“池”里游泳。有的是在培訓(xùn)公司做業(yè)務(wù)主管的，有的是做講師的，積累了一點客戶和經(jīng)驗，認(rèn)為老板賺的多，自己付出回報不成比例，幾個人一合計就跳出來，花幾千元注冊一家新公司，就開始了公司運作。然而，想象的沒有原先的好，遇到的困難意想不到的多，這沒有以前跑業(yè)務(wù)那么簡單。以前搞定的只是客戶，現(xiàn)在是工商、稅務(wù)、勞動、街道辦事處等政府職能部門，還有講師，招人的話還有員工，涉及到管理、理財、公關(guān)、業(yè)務(wù)等等，把人搞得焦頭爛額，還有合伙人之間的利益分配，能不能同甘共苦、齊心協(xié)力，還是各打各的算盤、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓？以前是“生意好做，伙計難隔”，現(xiàn)在是“生意不好做，伙計更難隔”，有不少公司散伙，是合伙團(tuán)隊的問題，有的不能共苦，有的不能共甘，心態(tài)不好，最后只好“拜拜”散伙。

　　一家新公司的啟動，關(guān)鍵是定位問題，即你是賣什么的？給客戶提供什么服務(wù)？經(jīng)過市場細(xì)分找準(zhǔn)你的位置。不同的市場有不同的定位，北京、上海一級城市可能細(xì)分的更多，有的做管理培訓(xùn)，有的做財務(wù)培訓(xùn)，有的做營銷培訓(xùn)，有的做戶外拓展訓(xùn)練，有的做成功學(xué)，有的做學(xué)習(xí)型組織等等，在自己的一畝三分地里做到老大、老二，就可有碗飯吃。還有以行業(yè)劃分的，有的是生產(chǎn)制造業(yè)，有的是商超零售，有的是醫(yī)院醫(yī)藥，有的是IT行業(yè)、有的是大眾消費品等，有一席之地。當(dāng)然，有綜合實力比較強(qiáng)的、做的比較早的，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r而定，不能一概而論。

　　在二、三級中小城市或縣級市則相對來說比較綜合性，因為你的客戶有限，細(xì)分后客戶養(yǎng)不起這樣一個公司，可分階段、分行業(yè)、分層次的進(jìn)行培訓(xùn)。有針對高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的，有針對銷售經(jīng)理的、財務(wù)經(jīng)理的、人力資源經(jīng)理、采購主管的、技術(shù)研發(fā)、項目經(jīng)理管理人員的；有針對制造業(yè)的、零售服務(wù)（店長）的、餐飲行業(yè)（主管）的；培訓(xùn)內(nèi)容有領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能、執(zhí)行力、戶外拓展訓(xùn)練、銷售類等等，根據(jù)市場需求安排好自己的全年計劃，來展開營銷與推廣。

　　市場環(huán)境不同，企業(yè)發(fā)展階段不同，培訓(xùn)公司的定位也不同，應(yīng)因地制宜，因人制宜，因時制宜，找一條適合自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切”，古板行事，應(yīng)靈活機(jī)動，盤點自己的資源，找出自己的優(yōu)劣勢，培養(yǎng)自己的核心競爭力，“殺”出一條路來。

　　二、公司運作：如何開發(fā)管理客戶？

　　客戶不僅是企業(yè)的上帝，更是企業(yè)的生命線，因此，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是企業(yè)的龍頭和核心，如何開發(fā)和管理客戶是企業(yè)運作的第一要義。

　　首先，你要有個銷售團(tuán)隊，而不是光桿司令自己跳獨舞，要帶好這幫團(tuán)隊，從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì)，因為你推銷的產(chǎn)品是知識，是看不見的產(chǎn)品，不是機(jī)器、冰箱、洗衣機(jī)，對銷售人員的素質(zhì)要求比較高。沒有知識的人是很難把客戶的HR、培訓(xùn)經(jīng)理和老板“搞定”的，只有站的更高，才能去引導(dǎo)客戶，幫客戶分解問題、解決問題，客戶才會買你的“單”，參加你的培訓(xùn)。

　　其次，是如何開發(fā)新客戶。好像兩個談戀愛的人，從相識、相知到相親相愛，到結(jié)婚生子，開花結(jié)果，需要一個過程，不能一蹴而就。首先，就是結(jié)識你的目標(biāo)客戶，讓他們了解你的公司和產(chǎn)品，把你列入到他們的供應(yīng)商參考一列，才有可能選你，給你機(jī)會。結(jié)識新客戶的方法、渠道很多，有電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會、人才招聘會、研討會等，都有可能結(jié)識你的目標(biāo)客戶。結(jié)識前先要準(zhǔn)備好兩樣?xùn)|西，一是漂亮的企業(yè)簡介、課程產(chǎn)品手冊，企業(yè)形象是經(jīng)過“化妝”的，有簡單的CI形象設(shè)別系統(tǒng)；一是大方大氣的網(wǎng)站，大中城市很有必要，有備而來，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進(jìn)一步接觸下去，能爭取機(jī)會到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯(lián)系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺上更容易溝通，能定期、不定期把你的公司信息傳達(dá)給你的客戶，爭取銷售產(chǎn)品，達(dá)成交易。

　　再次，客戶的管理問題。參加過一次你的培訓(xùn)或購買過你的培訓(xùn)產(chǎn)品就是你的客戶了，要花費時間加以管理和鞏固，不至于使客戶流失。因為現(xiàn)在的市場競爭太厲害了，競爭對手同行越來越多，競爭白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化太高，而客戶則更務(wù)實，誰提供的產(chǎn)品好，誰的價格低，誰的服務(wù)好，客戶就會馬上轉(zhuǎn)向另一家同行，跟你“拜拜”分手，客戶的忠誠度變得越來越低，而同樣開發(fā)一個新客戶比管理一個老客戶要花費的人力、物力、財力更多，因此應(yīng)作為公司業(yè)務(wù)管理的核心，尤其是對于一個優(yōu)質(zhì)客戶不多的中小城市。

　　那么，究竟如何才能管理好自己的客戶？

　　第一是建立完整的客戶檔案，內(nèi)容包括客戶（老總、HR經(jīng)理、培訓(xùn)主管、每次參訓(xùn)人員）的職務(wù)、電話、傳真、手機(jī)、E-mail、郵寄地址、每次參訓(xùn)人員金額、課程名稱等越詳細(xì)越好，以便做好20%：80%客戶的區(qū)分，根據(jù)二八原則，80%的收益來自20%的優(yōu)質(zhì)客戶，那么20%的優(yōu)質(zhì)客戶便是我們的管理重點。尤其是新業(yè)務(wù)員，新客戶檔案的建立、客戶拜訪記錄等相當(dāng)重要，完善公司檔案庫管理，儲備、積累客戶資源，不會因業(yè)務(wù)員流動而導(dǎo)致客戶流失。

　　第二和客戶建立固定的溝通渠道和方式。很多培訓(xùn)公司，推廣課程時去找客戶，沒課時則不理客戶，為推課而去推課，使不少客戶有種說不出來的感覺，培訓(xùn)過后也不去追蹤客戶對培訓(xùn)效果的反饋和運用轉(zhuǎn)化情況，使客戶不太滿意，因此，對客戶管理很重要。一是根據(jù)客戶類別去定期不定期地拜訪客戶，及時了解分析客戶需求，收集新的信息，及時設(shè)計產(chǎn)品來滿足他。二是辦一份簡單的信息簡報，定期郵寄給客戶，內(nèi)容包括培訓(xùn)公司信息動態(tài)、優(yōu)秀培訓(xùn)文摘、表明公司觀點的文章等，顯得培訓(xùn)公司很專業(yè)，讓客戶及時了解培訓(xùn)公司的活動狀況，進(jìn)行有效溝通和互動。三是建立客戶俱樂部或HR沙龍，定期針對企業(yè)培訓(xùn)主管、HR經(jīng)理開展講座、說明會、聯(lián)誼活動等，和客戶建立良好的關(guān)系和固定聯(lián)系，增進(jìn)了解，聯(lián)絡(luò)友誼，實行共贏局面，建立長久的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，來共同進(jìn)步，共同成長。

　　三、品牌建設(shè)：打造企業(yè)核心競爭力

　　企業(yè)之間的競爭就是品牌的競爭，每個行業(yè)都是如此，包括企業(yè)品脾和課程產(chǎn)品品牌等。如何提升品牌的知名度、美譽度、資信度，增強(qiáng)自己的核心優(yōu)勢是個重要課題，擁有獨特的核心競爭力，才能在市場上活得更好。

　　那么，如何打造自己的品牌，使自己的品牌在同行中脫穎而出？

　　其一，要有正確的經(jīng)營理念和品牌意識，以服務(wù)客戶、幫客戶創(chuàng)造價值為宗旨，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，想客戶所想，為每一次公開課和內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)，精益求精，盡心盡力，站在客戶立場思考問題，才能達(dá)到客戶的認(rèn)可，憑借專業(yè)的知識技術(shù)、科學(xué)完善的流程、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴，認(rèn)真做好每一件事，腳踏實地，為品牌建設(shè)奠定好良好的基礎(chǔ)。

　　其二，要會為公司“化妝”，叫做“品牌包裝”。找一個好廣告公司為自己制定完整的品牌戰(zhàn)略計劃和規(guī)劃統(tǒng)一的形象系統(tǒng)，漂亮大氣，與眾不同，建一個好網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)推廣公司形象，讓客戶能找到你，通過各種渠道了解你，建立互動論壇，能及時交流，不斷吸引客戶。

　　除此外，經(jīng)常舉行些公益講座、研討會，和客戶定期聯(lián)系，樹立公司的專業(yè)形象，推廣你的講師和課程，一舉多得，注重品牌推廣，讓客戶經(jīng)常見得到你，想得到你，而非單推課時去找，不推不理，要學(xué)會用多種方式建設(shè)自己的品牌，管理自己的客戶，開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)行銷上更上一層樓。

　　其三，要培養(yǎng)自己的核心競爭力，使其它同行沒法模仿，“你有他無，他有你精，他精有新”，創(chuàng)新走在別人前面。公司發(fā)展到一定時期，要有自己的專職講師隊伍、課程研發(fā)隊伍，有自己知識產(chǎn)權(quán)的品牌課程，能獨樹一幟，打開自己的牌子。公司運作、營銷上創(chuàng)新，輸出公司自己的書籍、光盤、雜志資料，海陸空立體作戰(zhàn)，為客戶提供全面、周到的服務(wù)。內(nèi)訓(xùn)時，經(jīng)過詳盡的培訓(xùn)需求分析、前期訪談，為客戶量身定做課程，提供咨詢式服務(wù)，使內(nèi)容更具有針對性，更貼切，更有效，做到事倍功半，收益更大。

　　品牌是一種客戶認(rèn)知，對一個企業(yè)和產(chǎn)品的印象和感受，需要日積月累，不可能期望幾個月、幾個活動、幾則廣告就能豎起品牌，而在于一次次培訓(xùn)、一件件事的積累，點點滴滴，一言一行，一舉一動，形成客戶對你公司的看法，需要企業(yè)用心去做好每一件事，樹立打造百年老店的品牌意識，用心經(jīng)營，苦心修煉，方能修成“正果”。

　　培訓(xùn)公司作為一個知識密集、人才密集、技術(shù)密集的智業(yè)，更應(yīng)該身體力行，走在別的行業(yè)的前面，吸收先進(jìn)的、新的理念，形成好的培訓(xùn)課程產(chǎn)品，傳播給更高的企業(yè)和員工，使大家收益，更得會用心經(jīng)營，科學(xué)運作，精耕細(xì)作。春天播下種子，才會有金秋的收獲，“種豆得豆，種瓜得瓜”，百尺竿頭更進(jìn)一步，相信培訓(xùn)公司的明天會更美好。

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