如何經(jīng)營(yíng)好一家培訓(xùn)公司
作者:董栗序 28
系列專題:培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,學(xué)習(xí)充電成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的必需品和推進(jìn)器,創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織更是把企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)推上了高潮,隨之全國(guó)各地的培訓(xùn)公司也如雨后春筍般冒了出來(lái),僅上海市就有三、四千家,全國(guó)更是數(shù)萬(wàn)家,競(jìng)爭(zhēng)也是白熱化,開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān),但究竟如何才能運(yùn)作好,使投入產(chǎn)出最大化,永續(xù)經(jīng)營(yíng),作為一個(gè)課題擺在每個(gè)培訓(xùn)公司老板的面前。筆者自1998年開(kāi)始涉入培訓(xùn)行業(yè),把自己的一些感受和心得體會(huì)與大家分享。
一、 公司定位:你是賣什么的?
由于培訓(xùn)公司門檻低,投資少,外行人看來(lái)利潤(rùn)很高,所以紛紛跳到這個(gè)“池”里游泳。有的是在培訓(xùn)公司做業(yè)務(wù)主管的,有的是做講師的,積累了一點(diǎn)客戶和經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為老板賺的多,自己付出回報(bào)不成比例,幾個(gè)人一合計(jì)就跳出來(lái),花幾千元注冊(cè)一家新公司,就開(kāi)始了公司運(yùn)作。然而,想象的沒(méi)有原先的好,遇到的困難意想不到的多,這沒(méi)有以前跑業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單。以前搞定的只是客戶,現(xiàn)在是工商、稅務(wù)、勞動(dòng)、街道辦事處等政府職能部門,還有講師,招人的話還有員工,涉及到管理、理財(cái)、公關(guān)、業(yè)務(wù)等等,把人搞得焦頭爛額,還有合伙人之間的利益分配,能不能同甘共苦、齊心協(xié)力,還是各打各的算盤(pán)、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓?以前是“生意好做,伙計(jì)難隔”,現(xiàn)在是“生意不好做,伙計(jì)更難隔”,有不少公司散伙,是合伙團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題,有的不能共苦,有的不能共甘,心態(tài)不好,最后只好“拜拜”散伙。
一家新公司的啟動(dòng),關(guān)鍵是定位問(wèn)題,即你是賣什么的?給客戶提供什么服務(wù)?經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)你的位置。不同的市場(chǎng)有不同的定位,北京、上海一級(jí)城市可能細(xì)分的更多,有的做管理培訓(xùn),有的做財(cái)務(wù)培訓(xùn),有的做營(yíng)銷培訓(xùn),有的做戶外拓展訓(xùn)練,有的做成功學(xué),有的做學(xué)習(xí)型組織等等,在自己的一畝三分地里做到老大、老二,就可有碗飯吃。還有以行業(yè)劃分的,有的是生產(chǎn)制造業(yè),有的是商超零售,有的是醫(yī)院醫(yī)藥,有的是IT行業(yè)、有的是大眾消費(fèi)品等,有一席之地。當(dāng)然,有綜合實(shí)力比較強(qiáng)的、做的比較早的,可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況而定,不能一概而論。
在二、三級(jí)中小城市或縣級(jí)市則相對(duì)來(lái)說(shuō)比較綜合性,因?yàn)槟愕目蛻粲邢?,?xì)分后客戶養(yǎng)不起這樣一個(gè)公司,可分階段、分行業(yè)、分層次的進(jìn)行培訓(xùn)。有針對(duì)高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的,有針對(duì)銷售經(jīng)理的、財(cái)務(wù)經(jīng)理的、onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力資源經(jīng)理、采購(gòu)主管的、技術(shù)研發(fā)、項(xiàng)目經(jīng)理管理人員的;有針對(duì)制造業(yè)的、零售服務(wù)(店長(zhǎng))的、餐飲行業(yè)(主管)的;培訓(xùn)內(nèi)容有領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能、執(zhí)行力、戶外拓展訓(xùn)練、銷售類等等,根據(jù)市場(chǎng)需求安排好自己的全年計(jì)劃,來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷與推廣。
市場(chǎng)環(huán)境不同,企業(yè)發(fā)展階段不同,培訓(xùn)公司的定位也不同,應(yīng)因地制宜,因人制宜,因時(shí)制宜,找一條適合自己走的路,不能照搬照抄,不能“一刀切”,古板行事,應(yīng)靈活機(jī)動(dòng),盤(pán)點(diǎn)自己的資源,找出自己的優(yōu)劣勢(shì),培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,“殺”出一條路來(lái)。
二、 公司運(yùn)作:如何開(kāi)發(fā)管理客戶?
客戶不僅是企業(yè)的上帝,更是企業(yè)的生命線,因此,業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是企業(yè)的龍頭和核心,如何開(kāi)發(fā)和管理客戶是企業(yè)運(yùn)作的第一要義。
首先,你要有個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),而不是光桿司令自己跳獨(dú)舞,要帶好這幫團(tuán)隊(duì),從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì),因?yàn)槟阃其N的產(chǎn)品是知識(shí),是看不見(jiàn)的產(chǎn)品,不是機(jī)器、冰箱、洗衣機(jī),對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求比較高。沒(méi)有知識(shí)的人是很難把客戶的HR、培訓(xùn)經(jīng)理和老板“搞定”的,只有站的更高,才能去引導(dǎo)客戶,幫客戶分解問(wèn)題、解決問(wèn)題,客戶才會(huì)買你的“單”,參加你的培訓(xùn)。
其次,是如何開(kāi)發(fā)新客戶。好像兩個(gè)談戀愛(ài)的人,從相識(shí)、相知到相親相愛(ài),到結(jié)婚生子,開(kāi)花結(jié)果,需要一個(gè)過(guò)程,不能一蹴而就。首先,就是結(jié)識(shí)你的目標(biāo)客戶,讓他們了解你的公司和產(chǎn)品,把你列入到他們的供應(yīng)商參考一列,才有可能選你,給你機(jī)會(huì)。結(jié)識(shí)新客戶的方法、渠道很多,有電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說(shuō)明會(huì)、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會(huì)、人才招聘會(huì)、研討會(huì)等,都有可能結(jié)識(shí)你的目標(biāo)客戶。結(jié)識(shí)前先要準(zhǔn)備好兩樣?xùn)|西,一是漂亮的企業(yè)簡(jiǎn)介、課程產(chǎn)品手冊(cè),企業(yè)形象是經(jīng)過(guò)“化妝”的,有簡(jiǎn)單的CI形象設(shè)別系統(tǒng);一是大方大氣的網(wǎng)站,大中城市很有必要,有備而來(lái),使客戶印象很深,耳目一新,有可能進(jìn)一步接觸下去,能爭(zhēng)取機(jī)會(huì)到客戶公司拜訪更好,索取客戶的名片、聯(lián)系方式,包括E-mail、傳真、通信等,能給你msn、QQ更好,在同一平臺(tái)上更容易溝通,能定期、不定期把你的公司信息傳達(dá)給你的客戶,爭(zhēng)取銷售產(chǎn)品,達(dá)成交易。
再次,客戶的管理問(wèn)題。參加過(guò)一次你的培訓(xùn)或購(gòu)買過(guò)你的培訓(xùn)產(chǎn)品就是你的客戶了,要花費(fèi)時(shí)間加以管理和鞏固,不至于使客戶流失。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太厲害了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)白熱化,產(chǎn)品同質(zhì)化太高,而客戶則更務(wù)實(shí),誰(shuí)提供的產(chǎn)品好,誰(shuí)的價(jià)格低,誰(shuí)的服務(wù)好,客戶就會(huì)馬上轉(zhuǎn)向另一家同行,跟你“拜拜”分手,客戶的忠誠(chéng)度變得越來(lái)越低,而同樣開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比管理一個(gè)老客戶要花費(fèi)的人力、物力、財(cái)力更多,因此應(yīng)作為公司業(yè)務(wù)管理的核心,尤其是對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶不多的中小城市。
那么,究竟如何才能管理好自己的客戶?
第一是建立完整的客戶檔案,內(nèi)容包括客戶(老總、HR經(jīng)理、培訓(xùn)主管、每次參訓(xùn)人員)的職務(wù)、電話、傳真、手機(jī)、E-mail、郵寄地址、每次參訓(xùn)人員金額、課程名稱等越詳細(xì)越好,以便做好20%:80%客戶的區(qū)分,根據(jù)二八原則,80%的收益來(lái)自20%的優(yōu)質(zhì)客戶,那么20%的優(yōu)質(zhì)客戶便是我們的管理重點(diǎn)。尤其是新業(yè)務(wù)員,新客戶檔案的建立、客戶拜訪記錄等相當(dāng)重要,完善公司檔案庫(kù)管理,儲(chǔ)備、積累客戶資源,不會(huì)因業(yè)務(wù)員流動(dòng)而導(dǎo)致客戶流失。
第二和客戶建立固定的溝通渠道和方式。很多培訓(xùn)公司,推廣課程時(shí)去找客戶,沒(méi)課時(shí)則不理客戶,為推課而去推課,使不少客戶有種說(shuō)不出來(lái)的感覺(jué),培訓(xùn)過(guò)后也不去追蹤客戶對(duì)培訓(xùn)效果的反饋和運(yùn)用轉(zhuǎn)化情況,使客戶不太滿意,因此,對(duì)客戶管理很重要。一是根據(jù)客戶類別去定期不定期地拜訪客戶,及時(shí)了解分析客戶需求,收集新的信息,及時(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)滿足他。二是辦一份簡(jiǎn)單的信息簡(jiǎn)報(bào),定期郵寄給客戶,內(nèi)容包括培訓(xùn)公司信息動(dòng)態(tài)、優(yōu)秀培訓(xùn)文摘、表明公司觀點(diǎn)的文章等,顯得培訓(xùn)公司很專業(yè),讓客戶及時(shí)了解培訓(xùn)公司的活動(dòng)狀況,進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)。三是建立客戶俱樂(lè)部或HR沙龍,定期針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)主管、HR經(jīng)理開(kāi)展講座、說(shuō)明會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等,和客戶建立良好的關(guān)系和固定聯(lián)系,增進(jìn)了解,聯(lián)絡(luò)友誼,實(shí)行共贏局面,建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系,來(lái)共同進(jìn)步,共同成長(zhǎng)。
三、 品牌建設(shè):打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng),每個(gè)行業(yè)都是如此,包括企業(yè)品脾和課程產(chǎn)品品牌等。如何提升品牌的知名度、美譽(yù)度、資信度,增強(qiáng)自己的核心優(yōu)勢(shì)是個(gè)重要課題,擁有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能在市場(chǎng)上活得更好。
那么,如何打造自己的品牌,使自己的品牌在同行中脫穎而出?
其一,要有正確的經(jīng)營(yíng)理念和品牌意識(shí),以服務(wù)客戶、幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為宗旨,為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù),想客戶所想,為每一次公開(kāi)課和內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé),精益求精,盡心盡力,站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題,才能達(dá)到客戶的認(rèn)可,憑借專業(yè)的知識(shí)技術(shù)、科學(xué)完善的流程、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴,認(rèn)真做好每一件事,腳踏實(shí)地,為品牌建設(shè)奠定好良好的基礎(chǔ)。
其二,要會(huì)為公司“化妝”,叫做“品牌包裝”。找一個(gè)好廣告公司為自己制定完整的品牌戰(zhàn)略計(jì)劃和規(guī)劃統(tǒng)一的形象系統(tǒng),漂亮大氣,與眾不同,建一個(gè)好網(wǎng)站,利用網(wǎng)絡(luò)推廣公司形象,讓客戶能找到你,通過(guò)各種渠道了解你,建立互動(dòng)論壇,能及時(shí)交流,不斷吸引客戶。
除此外,經(jīng)常舉行些公益講座、研討會(huì),和客戶定期聯(lián)系,樹(shù)立公司的專業(yè)形象,推廣你的講師和課程,一舉多得,注重品牌推廣,讓客戶經(jīng)常見(jiàn)得到你,想得到你,而非單推課時(shí)去找,不推不理,要學(xué)會(huì)用多種方式建設(shè)自己的品牌,管理自己的客戶,開(kāi)發(fā)新客戶,業(yè)務(wù)行銷上更上一層樓。
其三,要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,使其它同行沒(méi)法模仿,“你有他無(wú),他有你精,他精有新”,創(chuàng)新走在別人前面。公司發(fā)展到一定時(shí)期,要有自己的專職講師隊(duì)伍、課程研發(fā)隊(duì)伍,有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌課程,能獨(dú)樹(shù)一幟,打開(kāi)自己的牌子。公司運(yùn)作、營(yíng)銷上創(chuàng)新,輸出公司自己的書(shū)籍、光盤(pán)、雜志資料,海陸空立體作戰(zhàn),為客戶提供全面、周到的服務(wù)。內(nèi)訓(xùn)時(shí),經(jīng)過(guò)詳盡的培訓(xùn)需求分析、前期訪談,為客戶量身定做課程,提供咨詢式服務(wù),使內(nèi)容更具有針對(duì)性,更貼切,更有效,做到事倍功半,收益更大。
品牌是一種客戶認(rèn)知,對(duì)一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的印象和感受,需要日積月累,不可能期望幾個(gè)月、幾個(gè)活動(dòng)、幾則廣告就能豎起品牌,而在于一次次培訓(xùn)、一件件事的積累,點(diǎn)點(diǎn)滴滴,一言一行,一舉一動(dòng),形成客戶對(duì)你公司的看法,需要企業(yè)用心去做好每一件事,樹(shù)立打造百年老店的品牌意識(shí),用心經(jīng)營(yíng),苦心修煉,方能修成“正果”。
培訓(xùn)公司作為一個(gè)知識(shí)密集、人才密集、技術(shù)密集的智業(yè),更應(yīng)該身體力行,走在別的行業(yè)的前面,吸收先進(jìn)的、新的理念,形成好的培訓(xùn)課程產(chǎn)品,傳播給更高的企業(yè)和員工,使大家收益,更得會(huì)用心經(jīng)營(yíng),科學(xué)運(yùn)作,精耕細(xì)作。春天播下種子,才會(huì)有金秋的收獲,“種豆得豆,種瓜得瓜”,百尺竿頭更進(jìn)一步,相信培訓(xùn)公司的明天會(huì)更美好。
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