培訓師如何做客戶訪談

 作者:董栗序    40

  作為一名職業(yè)培訓師一定要會做客戶訪談,目的是能夠正確把握客戶的培訓需求,為客戶量身定做課程,使培訓課程針對性、有效性更強。


  這包括兩方面,一個是確定有你來講的,一個不一定有你來講的,后者更為重要,因為你可能是見面的幾個講師之一,目的是戰(zhàn)勝對手搞定客戶,把這個培訓拿下來。


  無論是哪一種,都要用心認真做準備,以很專業(yè)敬業(yè)態(tài)度去做,使它變成自己的習慣。


  首先,做足功課,認真做好準備。包括擬講課程大綱(細化)、培訓需求調(diào)查問卷(企業(yè)版和學員版)、客戶案例提取表(案例客戶化工具)、培訓效果評估表、培訓成果轉化計劃表以及網(wǎng)上查詢企業(yè)客戶資料等,有的放矢,讓客戶知道你很用心,是認真做過準備的,同樣顯示我們很專業(yè)。


  其次,形象著裝規(guī)整講究。很多培訓師講課時很注意形象,衣著穿戴很正規(guī),但客戶訪談時卻很隨意,比較忌諱,要知第一印象很重要,甚至決定給不給你機會。然外表是一方面,關鍵還是內(nèi)涵。


  再次,多問多聽少說。根據(jù)訪談大綱進行提問,包括參訓人員構成(年齡、性別、學歷等)、學員對象在工作中困惑、他們期望通過培訓解決哪些問題、他們以前參加過的培訓、他們對講課風格的要求等,如果可能訪談四類:學員對象、HR經(jīng)理培訓負責人、學員直接上級、總經(jīng)理,從不同角度把握學員的需求,對癥下藥,幫企業(yè)量身定做課程,真正起到幫學員解決問題、改善績效的目的。


  當然,該說則說,把你的思路、架構、邏輯關系、培訓方式等給HR經(jīng)理分享,爭取機會,特別課程招標、幾家培訓機構PK情況下尤其重要,現(xiàn)在培訓競爭激烈,你的優(yōu)勢在哪里?為什么選你不選他?


  如何做客戶訪談,通過訪談更準確把握客戶學員需求,有很多技巧,關鍵是用心、認真,做足功課,一定能夠成功,培訓的效果更佳、更有效。

董栗序
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