企業(yè)的生命力在于它的創(chuàng)新能力。

2005年娃哈哈銷售達(dá)到140億的時(shí)候，宗慶后總經(jīng)理曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)過這句話，接下來幾年銷售一路飆升，2008年達(dá)到328億元，2009年的目標(biāo)是500億。

娃哈哈每上一個(gè)臺(tái)階都是創(chuàng)新能力強(qiáng)有力支撐的，05年也成為娃哈哈創(chuàng)新加速的重要分水嶺，下面我們從六個(gè)方面來看娃哈哈的創(chuàng)新能力。

一、 產(chǎn)品創(chuàng)新

國(guó)家公布的《飲料通則》中將飲料分為11個(gè)大類，目前娃哈哈已經(jīng)有9個(gè)大類的產(chǎn)品正在銷售，分別為：

1、 碳酸飲料（非常系列等）；

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2、 果汁飲料（各種果汁飲料、Helle-C等）；

3、 蛋白飲料（AD鈣奶、乳娃娃、營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪等）；

4、 包裝水（純凈水、礦物質(zhì)水、含氧水等）；

5、 茶飲料（冰紅茶、冰綠茶、龍井綠茶、花草茶、水果茶、呦呦茶等）；

6、 風(fēng)味飲料（激活、啤兒茶爽等）；

7、 咖啡飲料（呦呦奶咖等）；

8、 植物飲料（餐飲產(chǎn)品玉米羹等）；

9、 其他飲料

其他食品還有八寶粥、營(yíng)養(yǎng)濕面、瓜子、榨菜、童裝等。

娃哈哈從05年后，新品推廣的成功率明顯提高，如營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪、呦呦奶茶、呦呦奶咖等。特別是營(yíng)養(yǎng)快線的推廣成功，使娃哈哈銷售額邁過了200億元的大關(guān)。

值得一提的是08年銷售達(dá)到328億后，09年要沖500億。任務(wù)是艱巨的，如果沒有新產(chǎn)品推廣成功的話，完成500億是困難的。在這種形勢(shì)下，娃哈哈今年一月份成功地推出了hello-C和啤兒茶爽，上市第一個(gè)月銷售就近2個(gè)億，3月份超過10個(gè)億，4月份達(dá)到30個(gè)億，也就是說09年增量的180億基本上可以靠新品的銷售來完成。

據(jù)中國(guó)飲料協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，娃哈哈2009年一季度銷售已經(jīng)達(dá)到103億人民幣，增長(zhǎng)37.22%創(chuàng)22年來的新高。

二、 營(yíng)銷的創(chuàng)新

　　娃哈哈的營(yíng)銷創(chuàng)新分為五個(gè)階段：

第一階段是專家營(yíng)銷：1988年娃哈哈成功的推廣了“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”，當(dāng)時(shí)娃哈哈首創(chuàng)了“實(shí)證營(yíng)銷“手法，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家召開“討論會(huì)”專家們對(duì)娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液給予了一致的肯定，當(dāng)時(shí)老百姓對(duì)專家“說法”非常崇信，再加上一句通俗的廣告語(yǔ)：“喝了娃哈哈吃飯就是香”這個(gè)產(chǎn)品很快賣紅了大江南北，這是一種專家營(yíng)銷。

第二階段是報(bào)紙營(yíng)銷：1991年娃哈哈兼并全國(guó)十大罐頭廠之一的——杭州罐頭廠，隨后推出兒童營(yíng)養(yǎng)果奶，果奶在杭州推廣成功是靠“剪報(bào)紙廣告”可以換一瓶果奶取得的，為了能換到一瓶果奶，市民將當(dāng)天的報(bào)紙搶購(gòu)一空，娃哈哈公司不得不請(qǐng)警察來維護(hù)換購(gòu)火爆的場(chǎng)面，接著這種模式被復(fù)制到全國(guó)各地，直到現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品在很多地方仍然是旺銷的產(chǎn)品。

　　　　　　　　　　　　　　報(bào)紙廣告營(yíng)銷

第三個(gè)階段是電視營(yíng)銷：90年代中期電視迅速在中國(guó)普及，特別是在全國(guó)人民看“中央臺(tái)”的時(shí)代，娃哈哈也把營(yíng)銷傳播的重點(diǎn)從報(bào)紙轉(zhuǎn)向電視媒體，到96年推出純凈水“我說我的眼里只有你”時(shí)，娃哈哈已經(jīng)將75%的費(fèi)用投入到了電視廣告中。

　　94年中央電視臺(tái)開始實(shí)行電視廣告招標(biāo)后，廣告費(fèi)用連年飆升，在孔府家、孔府宴、秦池、愛多的哄搶之下， 2000年、20001年宗慶后嘗試了“贊助春晚”，并取得了很好的效果，隨后春晚的價(jià)格也火箭升天；2002年又嘗試了“衛(wèi)視聯(lián)播”，利用低成本實(shí)行交叉覆蓋。隨著衛(wèi)星電視和有線電視的發(fā)展，電視頻道迅速激增，收視率不斷被分散，電視廣告的性價(jià)比快速下降，宗慶后不得不進(jìn)行其他的嘗試。

第四階段是事件營(yíng)銷：1999年5月8日美國(guó)轟炸了中國(guó)住南斯拉夫大使館，激起中國(guó)各個(gè)階層的憤怒，舉國(guó)上下開始了抵制美國(guó)貨的行動(dòng)，非常可樂因此在很多地方賣斷了貨。受此啟發(fā)，娃哈哈在接下來的幾年里開展了幾場(chǎng)大型 “事件”營(yíng)銷的活動(dòng)。

2001年5月31日，娃哈哈在天安門廣場(chǎng)舉辦了萬名兒童“申奧有我”的大型活動(dòng)，開創(chuàng)了企業(yè)在天安門廣場(chǎng)舉辦“營(yíng)銷活動(dòng)”的歷史，這是空前的；

2001年——2005年的5年中，娃哈哈還贊助了杭州市政府舉辦的“西湖狂歡節(jié)”活動(dòng)，這些事件營(yíng)銷都為娃哈哈贏得了一定的美譽(yù)度。隨著事件營(yíng)銷的作用下降，娃哈哈也淡出了刻意策劃的“事件”活動(dòng)。

第五階段是組合營(yíng)銷：2005年為了推廣營(yíng)養(yǎng)快線，娃哈哈汲取了可口可樂、康師傅、蒙牛等一些企業(yè)在推廣新品時(shí)成功經(jīng)驗(yàn)，成立了拓展隊(duì)，采用了電視、報(bào)紙、平面廣告、電臺(tái)、售點(diǎn)推廣、消費(fèi)者拉動(dòng)、露演等一系列的組合營(yíng)銷的方式來進(jìn)行推廣，很快營(yíng)養(yǎng)快線在廣東、湖南、浙江、上海、江蘇、四川、河南等省打開了市場(chǎng)，隨后東北、西北、華北也迅速跟上。完美的組合拳，也使?fàn)I養(yǎng)快線成為了娃哈哈的當(dāng)家“花旦”。

2009年宗慶后又一次的跟進(jìn)“水溶C”推出了hello-C和啤兒茶爽，有了推廣營(yíng)養(yǎng)快線的經(jīng)驗(yàn)，這次娃哈哈也再次上演了“全武行”，只是這次更快、更準(zhǔn)、更狠，只用了2個(gè)月就迅速地打開了全國(guó)市場(chǎng)。

三、 銷售渠道的創(chuàng)新

宗慶后銷售渠道的創(chuàng)新也是分為五個(gè)階段：

1、 國(guó)營(yíng)糖酒公司階段：93年前娃哈哈的經(jīng)銷商基本上是以各地方的國(guó)營(yíng)糖酒公司為主，這也是當(dāng)時(shí)社會(huì)的經(jīng)商主流；

2、 聯(lián)銷天下：1992年鄧小平南巡后，全國(guó)刮起了“下?！敝L(fēng)，“個(gè)體戶”紛紛涌入批發(fā)市場(chǎng)開始做生意，由于機(jī)制靈活，加上勤勤懇懇、服務(wù)周到，這批人的生意很快超過了國(guó)營(yíng)企業(yè)。因此，九四年娃哈哈開創(chuàng)了“聯(lián)銷體”制度，大批地把個(gè)體戶吸進(jìn)來，走上了“聯(lián)銷天下”之路，并破天荒的向經(jīng)銷商收取了保證金，娃哈哈成為中國(guó)最早消滅“三角債”的企業(yè)；

3、 區(qū)域銷售責(zé)任制：進(jìn)入21世紀(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)能的迅速提升，很多企業(yè)都受到低價(jià)沖貨的困擾，價(jià)差體系的破壞傷害了很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的積極性，危及了企業(yè)的生命。如：當(dāng)時(shí)山東的魯西有個(gè)叫滕州小縣城（很多人都沒有聽過這個(gè)地方），這個(gè)縣有個(gè)經(jīng)銷商叫“滕州華泰”，2000年它銷售健力寶就達(dá)到2個(gè)億，娃哈哈8000萬，還有旭日升近1個(gè)億，小小的滕州怎么能賣那么多的飲料？90%以上都輻射到了安徽、江蘇、河南、河北、天津和山東的大部分地區(qū)，造成這5省1市的價(jià)格混亂，被輻射地區(qū)的經(jīng)銷商無法生存。但是要調(diào)整這樣大的經(jīng)銷商很多企業(yè)也是舍不得的，但娃哈哈在當(dāng)時(shí)山東省經(jīng)理陳煜的大刀下還是堅(jiān)決地分割了，事實(shí)證明娃哈哈的選擇是正確的，實(shí)行了區(qū)域責(zé)任制后，這5省1市銷量提升迅速，數(shù)倍于滕州華泰的銷量。反觀健力寶和旭日升在該大片區(qū)受到了滕州華泰的極大的牽制，傷及了企業(yè)的發(fā)展。

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