一次銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判， 大多數(shù)人總聯(lián)想到面談， 但計劃與準(zhǔn)備階段是這三個階段最關(guān)鍵的， 至少一個典型的談判其結(jié)果如何， 有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。

計劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進(jìn)行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準(zhǔn)備， 是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

銷售談判的計劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項內(nèi)容：

 

一．確定談判目標(biāo)

 

1． 知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判， 那么談判結(jié)束后：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。 因此談判結(jié)束時， 對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。

2． 知道自己為什么需要它：對你而言， 得到的結(jié)果對你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3． 如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)， 將會發(fā)生什么事情： 如果沒有得到自己想要的結(jié)果， 可能發(fā)生的最壞的事情是什么？ 自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。

4． 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

5． 自己不能接受的是什么：在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。

6． 知道自己的談判界線：在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什么時候你應(yīng)終止談判；什么時候可以說“是”， 什么時候可以說“不”； 什么時候態(tài)度必須強硬；什么時候， 可以離開談判桌結(jié)束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

7． 為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)：

當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標(biāo)。 這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。

頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。 在一個理想的狀態(tài)下， 你有可能實現(xiàn)它。

現(xiàn)實目標(biāo)是實際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象， 其結(jié)果可能不同。

底線目標(biāo)是你的底線。 當(dāng)談判達(dá)到這條界線時， 你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。

8． 自己能作出什么讓步： 談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。 所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果， 這時應(yīng)該弄清：

（1）我必須擁有什么？ 什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？

（2）什么對我來說不重要？

（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

 

二．認(rèn)真考慮對方的需要

 

談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什么。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標(biāo)是什么； 你準(zhǔn)備拿來交換的是什么； 你可能會失去什么； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。

雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

 

三．評估相對實力和弱點

 

你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：

1．決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？

2．專家權(quán)： 對討論的問題你具有豐

3．對討論的問題你是否有充裕的時間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？

6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗？

7．你是否擁有內(nèi)部消息？

8．你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？

 

在評價實力和弱點時應(yīng)注意：

1．只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發(fā)生作用。

2．如果你比對方強大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。

3．如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點對方不知道， 那么你就比你想象的強大。

4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。

5．經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。

6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。

 

四．制定談判策略

 

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點如下：

1．第一次會面時， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？

2．對方可能會提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？

4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？

5．選擇談判地點、時間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？

五．團體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

1．由誰來主談？

2．由誰來確認(rèn)理解程度？

3．由誰來提問？ 提什么樣的問題？

4．由誰來回答對方的問題？

5.   由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心？

 

   以上銷售談判技能，相信對你及你的企業(yè)有很大的幫助。

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