保險(xiǎn)商品的推銷需要一支強(qiáng)大的展業(yè)隊(duì)伍，通過多種展業(yè)途徑，深入到消費(fèi)者中去推銷保險(xiǎn)商品。
一、展業(yè)的途徑
（一）保險(xiǎn)人直接展業(yè)
這是保險(xiǎn)人依靠自己系統(tǒng)的專業(yè)人員直接展業(yè)，這是一種垂直展業(yè)，它適用于力量雄厚、地區(qū)分布均衡，分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)人。
保險(xiǎn)人員處在展業(yè)工作的第一線，可以為投保人提供一些咨詢服務(wù)，幫助客戶設(shè)計(jì)最佳、最有效的投保方案。
保險(xiǎn)從業(yè)人員直接進(jìn)行展業(yè)，與投保人進(jìn)行交流、推銷，這必須就涉及到保險(xiǎn)公共關(guān)系的問題。
公共關(guān)系一詞源于英語“Public Relations”，縮寫為“PR”。對于任何一個(gè)組織來說，公關(guān)都是無處不有的。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不可能作為一個(gè)單獨(dú)的組織獨(dú)立存在于社會環(huán)境之外，它必然要和周圍的各種組織機(jī)構(gòu)產(chǎn)生聯(lián)系。同時(shí)在企業(yè)的內(nèi)部，也存在著管理機(jī)構(gòu)、組織機(jī)構(gòu)、職工等多種內(nèi)部的公眾，他們對企業(yè)的態(tài)度和行為，對企業(yè)的整體素質(zhì)及發(fā)展都會產(chǎn)生極大的影響。因此，公共關(guān)系是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的。很顯然，一個(gè)企業(yè)如果擁有和諧的、有利的公共關(guān)系，就可以保證其營銷活動(dòng)的成功，反之，則會對其營銷活動(dòng)形成阻礙。對于保險(xiǎn)企業(yè)而言，也不例外。
在保險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)中，公關(guān)活動(dòng)可以起著協(xié)調(diào)營銷環(huán)境，間接促銷以及幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的作用。通俗地講，就是爭取對企業(yè)經(jīng)營有用的朋友，筆者認(rèn)為，有兩點(diǎn)很重要：首先，就是信譽(yù)至上，建立良好的保險(xiǎn)企業(yè)形象。這是推銷保單成功的關(guān)鍵。公眾對保險(xiǎn)企業(yè)的一個(gè)總的或者整體的看法即為企業(yè)形象。這種形象，是公眾在通過各種形式與保險(xiǎn)企業(yè)交往、接觸的過程中形成的。比如保險(xiǎn)企業(yè)的工作作風(fēng)、從業(yè)人員的服務(wù)態(tài)度、險(xiǎn)種利弊等都可以成為公眾認(rèn)識和了解企業(yè)的媒介。通過對各種媒介的認(rèn)識和了解，公眾對保險(xiǎn)企業(yè)形成肯定的或者否定的看法。作為保險(xiǎn)企業(yè)營銷人員，就是要通過公關(guān)活動(dòng)，使公眾對其企業(yè)形成肯定的看法，樹立起良好的企業(yè)形象。這主要就是建立起信譽(yù)，使保險(xiǎn)企業(yè)得到公眾的信任。這正是保險(xiǎn)企業(yè)能夠成功地進(jìn)行營銷活動(dòng)的有利前得。其次，良好的關(guān)系也是成功的另一重要條件。這里的良好關(guān)系包括內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系兩方面。即保險(xiǎn)企業(yè)通過公關(guān)活動(dòng)，理順內(nèi)部環(huán)境，減少摩擦，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間，企業(yè)與員工之間，員工與員工之是形成協(xié)調(diào)統(tǒng)一的關(guān)系。同時(shí)，還必須努力使內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境達(dá)到協(xié)調(diào)。概括為一句話：和氣生財(cái)。保險(xiǎn)企業(yè)在協(xié)調(diào)內(nèi)、外關(guān)系時(shí)，應(yīng)注意形成一種雙向的交流，其核心在于與公眾的溝通與了解。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在通過公關(guān)活動(dòng)向外界介紹、宣傳自身的同時(shí)，要能夠及時(shí)地了解公眾的需求，以及公眾需求的變化情況。通過對保險(xiǎn)市場上需求情況的分析，為有效地進(jìn)行市場預(yù)測和決策提供依據(jù)。然后再由保險(xiǎn)企業(yè)對其需求加以滿足，以此達(dá)到交流的實(shí)效。綜上所述，可看出保險(xiǎn)的目的在于，建立信譽(yù)、爭取諒解、增進(jìn)效益。
（二）保險(xiǎn)代理人展業(yè)
這是一項(xiàng)廣泛的橫向展業(yè)，這與保險(xiǎn)人直接展業(yè)并不矛盾，而是對直接展業(yè)的緊密配合，實(shí)際上大量的展業(yè)工作是由代理人來完成的。所謂“代理”，是保險(xiǎn)人廣泛憑借同外圍組織的業(yè)務(wù)聯(lián)系，利用外圍組織來開展業(yè)務(wù)。例如我國各級銀行機(jī)構(gòu)、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)等都可作代理工作。
（三）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與代理人區(qū)別在于：（1）就其職業(yè)劃分，保險(xiǎn)代理人不能歸于保險(xiǎn)經(jīng)營人這一行業(yè)，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人卻屬于保險(xiǎn)經(jīng)營人這一行。所謂保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立于保險(xiǎn)人之外，專門從事保險(xiǎn)人與投保人聯(lián)系的中介人。（2）保險(xiǎn)代理人可代表保險(xiǎn)人成為保險(xiǎn)合同的一方當(dāng)事，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則不能代表保險(xiǎn)人與投保人直接簽訂保險(xiǎn)合同，他處于居間的地位。
二、展業(yè)的方法與技巧
在展業(yè)過程中，即保險(xiǎn)從業(yè)人員在營銷活動(dòng)中掌握一些必要的技巧，對其達(dá)到營銷目的，很有裨益。
第一，在費(fèi)率上競爭。作為保險(xiǎn)企業(yè)的營銷人員，應(yīng)該制訂出公平合理的費(fèi)率水平，既保證保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定，又使絕大多數(shù)投保人實(shí)現(xiàn)其有效的保險(xiǎn)需求。并且，營銷人員要注重向投保人展示費(fèi)率水平與責(zé)任范圍的對應(yīng)性，即不同的責(zé)任范圍對應(yīng)不同的費(fèi)率水平，為投保人提供多層次的選擇項(xiàng)目，既不能過高也不能過低。例如，我國現(xiàn)行的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，其保險(xiǎn)責(zé)任范圍所包括的火災(zāi)和自然災(zāi)害中，列明自然災(zāi)害的有暴風(fēng)雨、颶風(fēng)、臺風(fēng)、龍卷風(fēng)、洪水、海嘯、雹災(zāi)、山崩、山洪爆發(fā)、地震、火山爆發(fā)等。其實(shí)，在沿海地區(qū)根本不可能遇到山崩、山洪爆發(fā)等風(fēng)險(xiǎn)；而在山區(qū)一帶，也根本不可能有臺風(fēng)、海嘯等災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)行規(guī)定的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率則是在上述綜合風(fēng)險(xiǎn)的水平上根據(jù)經(jīng)驗(yàn)測定出來的，這個(gè)費(fèi)率是偏高的。保險(xiǎn)從業(yè)人員在推銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單時(shí)，就可以在費(fèi)率上采取主動(dòng)優(yōu)勢，對應(yīng)不同的保障需求，適當(dāng)降低費(fèi)率。比如可以為投保者設(shè)計(jì)一基本險(xiǎn)，其責(zé)任范圍就是火災(zāi)，再根據(jù)不同的地域，其責(zé)任范圍就是火災(zāi)，再根據(jù)不同的地域，其可能發(fā)生的自然災(zāi)害附加不同的險(xiǎn)別，如附加臺風(fēng)、附加洪水等。保障范圍減小，費(fèi)率水平則降低了，這樣做既可以為投保者提供自由選擇的機(jī)會，降低投保人的負(fù)擔(dān)；同時(shí)靈活經(jīng)營，也為保險(xiǎn)經(jīng)營者帶來良好的信譽(yù)，擴(kuò)大了承保面，也即帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。
第二，服務(wù)上以周到和信譽(yù)取勝，質(zhì)量上以優(yōu)取勝。保險(xiǎn)人的服務(wù)手段，一般包括兩方面的內(nèi)容：一是指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身的質(zhì)量，即承保、防災(zāi)防損、查勘理賠等；二是使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以完成而提供的“拓展服務(wù)”；如汽修廠提供的車損修復(fù)。可以看出，這里的服務(wù)手段已不是局限于“微笑服務(wù)”的范疇了，而是一種延伸意義上的服務(wù)。也就是說服務(wù)手段在現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)中應(yīng)具有更豐富的內(nèi)容，不僅提供周到熱情的服務(wù)，增強(qiáng)自身的信譽(yù)，即保險(xiǎn)企業(yè)向公眾提供的保險(xiǎn)服務(wù)必須具有全面性、高效性；而且還須擴(kuò)展到社會經(jīng)濟(jì)中更廣泛的領(lǐng)域中去。只有這樣，才能更好地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。保險(xiǎn)服務(wù)中的第二部分除了保險(xiǎn)人探制的汽修廠外，將來還會有諸如：風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)、社會福利服務(wù)、金融服務(wù)等。
保險(xiǎn)企業(yè)在投保人整個(gè)行為過程中，提供的各種服務(wù)，不僅包括服務(wù)的項(xiàng)目，而且還包括服務(wù)的質(zhì)量。保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞，服務(wù)工作的成功與否，都直接與保險(xiǎn)企業(yè)自身的形象緊密相關(guān)，也與投保人的情感和情緒密切相聯(lián)。如果保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量優(yōu)，項(xiàng)目多，則保險(xiǎn)企業(yè)自身信譽(yù)較好，而投保人也會相應(yīng)產(chǎn)生推動(dòng)投保行為和積極心理因素。反之，則會使投保人產(chǎn)生消極的心理因素，不利于投保行為的產(chǎn)生，對于已產(chǎn)生投保行為的投保者來說，也不利于再一次投保行為的產(chǎn)生，阻礙投保人投保行為的良性循環(huán)。
第三，信息的收集要快、準(zhǔn)、靈。保險(xiǎn)企業(yè)的展業(yè)人員應(yīng)對市場上的各種需求進(jìn)行調(diào)查收集，全面掌握市場上的各種需求信息。信息是保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行預(yù)測、決策的基礎(chǔ)，所以保險(xiǎn)企業(yè)從業(yè)人員對信息的收集一定要快、準(zhǔn)、靈，即強(qiáng)調(diào)信息的時(shí)效性和準(zhǔn)確性，避免盲目性。如果信息喪失了時(shí)效價(jià)值，那么就會使保險(xiǎn)企業(yè)的營銷決策慢于客觀因素的變化節(jié)奏，導(dǎo)致營銷結(jié)果不理想；同樣，只有真實(shí)可信的市場信息，才能作為保險(xiǎn)企業(yè)營銷決策的依據(jù)。否則，將會導(dǎo)致失誤，引起損失。例如，某一保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在看到報(bào)紙等新聞媒介機(jī)構(gòu)宣傳的某某工程開工的新聞發(fā)布會，他在掌握這一信息之后便去推銷建筑工程險(xiǎn)的保險(xiǎn)單?？善渌禄騽e的保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員也掌握這一信息先他而至。由于投保人的首因效應(yīng)，即第一印象，先入為主的那一位便獲得了較大的成功機(jī)會。因此，信息的收集一定要快，要有一定的時(shí)效價(jià)值和準(zhǔn)確性。
第四，險(xiǎn)種以新取勝。投保人的保險(xiǎn)需求是多種多樣的，當(dāng)保險(xiǎn)企業(yè)提供的險(xiǎn)種能滿足其需求時(shí)，投保人才會做出投保行為。因而，保險(xiǎn)營銷人員就須針對不同類型的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)出不同的險(xiǎn)種及保險(xiǎn)條款，以便在最大限度內(nèi)滿足大多數(shù)投保人的需要。對于某些個(gè)別的、獨(dú)特的保險(xiǎn)需要，保險(xiǎn)企業(yè)可采取制訂新的附加費(fèi)率和附加條款的辦法予以滿足其需求。同時(shí)，隨著市場上各種客觀因素的變化發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)只有不斷地推出新的險(xiǎn)種，才能在競爭的市場上吸引更多的投保人，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)效益。例如，老的險(xiǎn)種如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)推行至今，其承保率已很高，在有的地區(qū)已近100%，這樣在現(xiàn)有的保險(xiǎn)市場上，參與競爭的各保險(xiǎn)企業(yè)要擴(kuò)大市場占有率，在老險(xiǎn)種上競爭具有一定的難度，只有開拓新的領(lǐng)域，發(fā)展新險(xiǎn)種才能很快地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
第五，廣告要簡、實(shí)，要有創(chuàng)意、有美感。保險(xiǎn)企業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小直接影響其經(jīng)營的穩(wěn)定性，因而，保險(xiǎn)企業(yè)必須利用廣告向投保公眾展示自己的形象，其廣告創(chuàng)意就要有美感，充分發(fā)揮廣告的導(dǎo)向性，吸引投保者，在其心目中占據(jù)一定的地位，但廣告不能做得華而不實(shí)，要簡、實(shí)，只要能明確告知保險(xiǎn)保障的職能，給公眾留下一個(gè)美好的形象，便達(dá)到效果。
第六，注意風(fēng)險(xiǎn)選擇，為投保人設(shè)計(jì)最佳的投保方案。由于風(fēng)險(xiǎn)的客觀性，投保人在選擇保險(xiǎn)這一方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，作為保險(xiǎn)企業(yè)的展業(yè)人員就應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)的選擇。因?yàn)椴煌袠I(yè)的企業(yè)單位風(fēng)險(xiǎn)性大小不同；即使是同一行業(yè)的企業(yè)所處的區(qū)域、地理環(huán)境也不同，那么其自身的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)大小必然也不同，因此，保險(xiǎn)企一的展業(yè)人員就應(yīng)該針對各個(gè)不同的投保人所處的風(fēng)險(xiǎn)，選擇最佳的投保方案，即達(dá)到最大限度地保障企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定，又不損害保險(xiǎn)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。
保險(xiǎn)展業(yè)只是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的第一步，保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)拓展得好，便是為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：