中國電信校靈通項目營銷管理方案
中國電信集團湖北省電信公司武漢市分公司校靈通項目 產(chǎn)品/服務(wù)分銷運營管理方案暨項目創(chuàng)業(yè)招商商業(yè)計劃書 項 目 名 稱：首屆武漢電信杯校靈通產(chǎn)品/服務(wù)渠道分銷武漢大學(xué)生校園團隊創(chuàng)業(yè)冠軍爭霸賽 簡稱“首屆武漢電信杯武漢大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽” 項目舉辦單位：中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司 武漢電信實業(yè)有限責(zé)任公司 中興通訊股份有限公司 華為技術(shù)有限公司 UT斯達(dá)康（中國）有限公司武漢分公司 ……等部分小靈通專業(yè)生產(chǎn)廠商 項目承辦單位：武漢電信實業(yè)有限責(zé)任公司 武漢美聯(lián)信科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司 武漢朗諾新月通訊設(shè)備有限公司 武漢地區(qū)部分大專院校及各大專院校指定參賽在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊 項目運營承載的產(chǎn)品/服務(wù)：中國電信集團公司武漢市分公司PHS小靈通品牌之校靈通產(chǎn) 品/服務(wù) 首屆武漢電信杯武漢大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 2004年8月26日 保 密 承 諾 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬本項目的承辦單位武漢美聯(lián)信科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展有 限公司（以下簡稱“美聯(lián)信”）所有。 本商業(yè)計劃書所涉及的內(nèi)容（信息）和資料只限于首屆武漢電信杯武漢大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 大賽組委會書面認(rèn)可的合作伙伴使用，且各確認(rèn)并獲得授權(quán)的合作伙伴也僅限于自身使 用。 收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1、若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按下述地址盡快將本計劃書完整原樣 退回。 2、在沒有取得首屆武漢電信杯武漢大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽組委會的書面同意前，收件人不 得將本計劃書全部或部分內(nèi)容予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 3、應(yīng)該以對待貴公司的機密資料或個人私秘文件的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有 機密資料。 聯(lián)系人：王鴻宇、鄂偉 職 務(wù)：首屆武漢電信杯武漢大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽組織委員會 銷售管理事業(yè)部總經(jīng)理 電 話：027--- 85740253、85740322；62800826、62881688 傳 真：027---85740289 E-mail：service@teleague.com 網(wǎng) 址：www.teleague.com 地 址：武漢市江漢區(qū)臺北一路17- 19號環(huán)亞大廈B座1401室 授權(quán)方：首屆武漢電信杯武漢大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽組委會 合作伙伴簽章： 日期：2004年 月 日 目 錄 1、項目背景 1.1、大專院校是中國電信的重要市場 1.2、大專院校市場的通訊產(chǎn)品/服務(wù)消費總體特征綜合概述 1.3、中國電信武漢分公司對大專院校市場確立了長期經(jīng)營/服務(wù)戰(zhàn)略 2、項目舉辦單位簡介 2.1、中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司簡介 2.2、武漢電信實業(yè)有限責(zé)任公司簡介 2.3、武漢美聯(lián)信科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司簡介 2.4、武漢朗諾新月通訊設(shè)備有限公司簡介 2.5、參賽生產(chǎn)廠商簡介（部分） 3、項目承載運營的產(chǎn)品/服務(wù)綜述 3.1、小靈通簡介 3.1.1、校靈通簡介 3.2、校靈通和其它電信運營商在大專院校市場推出同質(zhì)化產(chǎn)品/服務(wù)綜合比較 3.3、校靈通的終端銷售價格策略 3.3.1、最疼愛您的人是您的父母， 最了解您的人是您的朋友， 最貼近您的人是中國電信！ 3.4、校靈通的終端銷售渠道創(chuàng)新、建設(shè)和管理策略 3.4.1、校靈通的終端銷售渠道創(chuàng)新主題 我們的大學(xué)，我們的生活，由我們自己創(chuàng)造。 享受科技，感受關(guān)懷——千萬用戶在我心！ 3.4.2、校靈通的終端銷售渠道創(chuàng)新和建設(shè) 3.4.3、校靈通的終端銷售管理策略 4、首屆武漢電信杯校靈通產(chǎn)品/服務(wù)渠道分銷武漢大學(xué)生校園團隊創(chuàng)業(yè)冠軍爭霸賽介紹 4.1、大賽組委會 4.1.1、項目舉辦單位： 4.1.2、項目承辦單位： 4.1.3、大賽組委會組織架構(gòu) 4.1.4、大賽舉辦時間： 4.1.5、大賽舉辦宗旨： 4.2、武漢市大專院校大學(xué)生校園團隊擬定參與創(chuàng)業(yè)冠軍爭霸賽的運作方式 4.2.1、創(chuàng)業(yè)團隊的組建條件 4.2.2、創(chuàng)業(yè)團隊的入選標(biāo)準(zhǔn) 4.2.3、創(chuàng)業(yè)團隊的加盟流程 4.3、創(chuàng)業(yè)團隊的組織管理 4.4、創(chuàng)業(yè)團隊的業(yè)務(wù)管理 4.4.1、創(chuàng)業(yè)團隊的常規(guī)工作形式的核心是： 4.4.2、創(chuàng)業(yè)團隊的路演次數(shù)、時間確立 4.4.3、創(chuàng)業(yè)團隊路演地點選擇 4.4.4、創(chuàng)業(yè)團隊首次路演和每周六、日路演前的宣傳 4.4.5、大賽組委會對各創(chuàng)業(yè)團隊每天路演的“物流和銷售貨款”的監(jiān)管 4.4.6、大賽組委會對各創(chuàng)業(yè)團隊每天路演組織行為的管理 4.4.7、各創(chuàng)業(yè)團隊對外開展校靈通業(yè)務(wù)時辦理用戶開通的工作流程 4.5、創(chuàng)業(yè)團隊的合法權(quán)益和責(zé)任 4.5.1、創(chuàng)業(yè)團隊的合法權(quán)益 4.5.1.1、創(chuàng)業(yè)工作基礎(chǔ)保障權(quán)益 4.5.1.2、創(chuàng)業(yè)工作基本勞動保障權(quán)益 4.5.1.3、創(chuàng)業(yè)工作勞動報酬保障權(quán)益 4.5.1.4、創(chuàng)業(yè)工作勞動精神收益保障權(quán)益 4.6、創(chuàng)業(yè)團隊的工作目標(biāo)設(shè)定 4.6.1、大賽組委會對各簽約創(chuàng)業(yè)團隊實行工作目標(biāo)設(shè)定管理的模式 4.6.2、工作目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 4.7、創(chuàng)業(yè)團隊的CKPIS業(yè)績考核管理體系 4.7.1、CKPIs關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)釋義 4.7.2、大賽組委會建立CKPIs關(guān)鍵業(yè)績考核管理體系的目的 4.7.3、大賽組委會基于本項目設(shè)立的CKPIs關(guān)鍵業(yè)績考核管理表格 5、附件(見創(chuàng)業(yè)中心欄目中的資料下載)： 5.1、《武漢電信基于小靈通項目校靈通產(chǎn)品/服務(wù)渠道銷售管理的若干規(guī)定》(摘錄) 5.2、創(chuàng)業(yè)團隊自發(fā)組建加盟大賽的系列表格和標(biāo)準(zhǔn)文檔模塊 5.2.1、《創(chuàng)業(yè)團隊的推薦信（校一級相關(guān)管理部門的證明、推薦材料）》 5.2.2、《創(chuàng)業(yè)團隊的自我評鑒書》 5.2.3、《創(chuàng)業(yè)團隊所屬大專院校的市場潛力評述》（模塊版本） （備注：以下附件資料涉及到公司商業(yè)機密，當(dāng)您成為正式合作方后才能觀看） 5.2.4、《創(chuàng)業(yè)團隊和大賽組委會的合作協(xié)議書》 5.3、創(chuàng)業(yè)團隊加盟大賽后工作管理類的系列表格和標(biāo)準(zhǔn)文檔模塊 5.3.1、《創(chuàng)業(yè)誓詞》 5.3.2、《創(chuàng)業(yè)團隊的經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任狀》 5.3.3、《創(chuàng)業(yè)團隊團隊/成員工作日志》 5.4、關(guān)于創(chuàng)業(yè)團隊的勞動權(quán)益的系列管理規(guī)定 5.4.1、《大賽組委會對創(chuàng)業(yè)團隊作息時間的要求》 5.4.2、《創(chuàng)業(yè)團隊的基本勞動報酬發(fā)放管理規(guī)定》 5.4.3、《創(chuàng)業(yè)團隊的勞動獎勵暨關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)CKPIs考核管理辦法》 5.4.4、《創(chuàng)業(yè)團隊分銷賣場、促銷管理規(guī)定》 5.4.5、《創(chuàng)業(yè)團隊會務(wù)工作管理規(guī)定》 5.4.6、《創(chuàng)業(yè)團隊對外著裝、服務(wù)用語的管理規(guī)定》 5.4.7、《對創(chuàng)業(yè)團隊賒銷貨物的管理規(guī)定》 5.4.8、《對創(chuàng)業(yè)團隊銷售款實行日清日結(jié)的管理規(guī)定》 5.4.9、《關(guān)于加強創(chuàng)業(yè)團隊日常工作管理、提高勞動效益的若干管理規(guī)定》 5.5、《大賽組委會入圍創(chuàng)業(yè)團隊加盟通知書》 5.6、《大賽組委會評定優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團隊的標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》 5.7、《關(guān)于大賽組委會在各創(chuàng)業(yè)團隊中開展評選日優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團隊、周創(chuàng)業(yè)之星的通知 》 5.8、《關(guān)于在各創(chuàng)業(yè)團隊實施隊名、隊歌、隊徽、隊旗等標(biāo)識系統(tǒng)的通知》 5.9、《關(guān)于要求各創(chuàng)業(yè)團隊主要成員對外工作印制、發(fā)放統(tǒng)一名片的通知》 5.10、《關(guān)于大賽組委會啟用統(tǒng)一標(biāo)識的管理規(guī)定》 5.11、《關(guān)于大賽組委會實行工作日報、周高層管理工作全會的通知》 第一章：項目背景 1.1、大專院校是中國電信的重要市場 據(jù)不完全統(tǒng)計，武漢市共有大專院校83所，在校學(xué)生數(shù)量為68萬人，是我國三 大教育基地之一，見附件：附表01《武漢市各大專院校（校區(qū)）綜合信息概述》。 武漢市的重點大專院校80％集中在洪山區(qū)，在該區(qū)域有高校20余所，在校學(xué)生 達(dá)40余萬人。 目前，武漢市高校通訊消費市場是我市包括中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通、 中國移動、中國聯(lián)通等各大電信運營商的必爭之地。 中國電信作為我國最大的電信運營商，擁有最廣泛的通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資源、最多 客戶關(guān)系資源和最悠久的品牌形象，在新的歷史條件和競爭格局下，面對新的市場 環(huán)境，武漢市大專院校市場已成為中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司（ 以下簡稱“中國電信武漢分公司”）的重要市場之一。 1.2、大專院校市場的通訊產(chǎn)品/服務(wù)消費總體特征綜合概述 大專院校市場的消費者主要是在校大學(xué)生，其消費總體基本特征表現(xiàn)為： A、整體消費能力低，但通訊消費能力要高于同期社會化水平的平均值，且持 續(xù)穩(wěn)定，特別是語音內(nèi)長途消費能力和數(shù)據(jù)（網(wǎng)絡(luò)）消費能力較強； B、易受初選產(chǎn)品和新品牌消費準(zhǔn)入門檻的限制，習(xí)慣于“小批量、多頻次”消 費，精于算計，屬于典型的理性消費和價格敏感型客戶群； C、受整體消費購買能力的影響，對選擇產(chǎn)品/服務(wù)的忠誠度相對較高； D、對產(chǎn)品/服務(wù)的消費傾向一般偏重于“價廉、物美、時尚（追風(fēng)）”。 1.3、中國電信武漢分公司對大專院校市場確立了長期經(jīng)營/服務(wù)戰(zhàn)略 由于受武漢市大專院校市場容量、市場延伸邊際效應(yīng)的商業(yè)運營價值的影響， 武漢電信對武漢市大專院校市場極為重視，近期制定了以無線市話小靈通業(yè)務(wù)為承 載突破口，兼顧帶動校園寬帶和公話業(yè)務(wù)增長的全面營銷整合方案，并為此確立長 期經(jīng)營/服務(wù)于高校市場的戰(zhàn)略思想。 附件01：附表01《武漢市各大專院校（校區(qū)）綜合信息概述》 略 第二章：項目舉辦單位簡介 2.1、中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司簡介 中國電信集團公司湖北省電信公司武漢分公司，地處長江中游的湖北省省會武 漢市，公司總部位于東湖之濱，毗鄰湖北省省委、省政府。 武漢電信是具有100年歷史的國有大型電信運營企業(yè)，擁有4500名員工，主要 經(jīng)營固定電話、數(shù)據(jù)、多媒體等業(yè)務(wù)。 武漢電信是全國重要的通信樞紐和原中國電信第三大業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)單位，其綜合通 信能力名列全國省會城市前5位。處于國家骨干通訊網(wǎng)八縱八橫一級通信干線中心 位置。是中國電信建設(shè)的三大高速光纜環(huán)網(wǎng)（南環(huán)、西環(huán)和北環(huán)）的交匯中心。同 時還是湖北省“三縱三橫”二級干線光纜網(wǎng)和東環(huán)、西環(huán)兩個高速環(huán)網(wǎng)的交匯中心。 全國通信干線網(wǎng)在武漢市落地和轉(zhuǎn)接的傳輸電路總帶寬超過1000G。 截止2004年7月，武漢電信本地交換機容量達(dá)到300萬門，固定電話用戶240萬 門，小靈通用戶80萬，寬帶用戶30萬。 （本簡介出至于武漢電信網(wǎng)站） 2.2、武漢電信實業(yè)有限責(zé)任公司簡介 武漢電信實業(yè)有限責(zé)任公司（以下簡稱武電實業(yè)）是在中國電信集團公司和武 漢電信分公司“進一步深化改革，積極推進主實分離，清理規(guī)范多經(jīng)企業(yè)”的精神指 導(dǎo)下，在原非通信運營核心企業(yè)和規(guī)范后的多種經(jīng)營企業(yè)的基礎(chǔ)上改制而組建的具 有獨立法人資格的國有控股有限責(zé)任公司。 公司于2000年12月正式掛牌成立，被武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)認(rèn)定為高新技術(shù) 企業(yè)。公司注冊資金1.69億元，總資產(chǎn)近4.6億元，員工2301人，下轄28個分、子 公司，主要經(jīng)營由通信運營核心企業(yè)委托代辦的線路維護、營銷服務(wù)等電信業(yè)務(wù)。 2003年是實業(yè)公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一年，公司將以電信主業(yè)為依托，以開放式電信 業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，本著資源共用、品牌共享、優(yōu)勢互補、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)發(fā)展的原則， 努力發(fā)揮整體優(yōu)勢，堅持轉(zhuǎn)變觀念，求真務(wù)實，嚴(yán)格管理，規(guī)范運作的經(jīng)營思路， 向市場要效益，走多元化經(jīng)營發(fā)展之路，逐步形成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)知識密集、 管理機制創(chuàng)新、經(jīng)濟和社會效益顯著的具有市場競爭能力的現(xiàn)代化大型綜合企業(yè)。 （本簡介出至于武漢電信網(wǎng)站） 2.3、武漢美聯(lián)信科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司簡介 武漢美聯(lián)信科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司于2001年3月28日成立，是一家開放式股份 制公司。 武漢美聯(lián)信秉承“從小事做起、把小事做好、堂堂正正做人、腳踏實地做事”的 管理思想，立足于武漢電信市場，以經(jīng)營通信產(chǎn)品、提供通信服務(wù)為起點，逐步涉 足IT產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)公司的多元化發(fā)展目標(biāo)。 2.4、武漢朗諾新月通訊設(shè)備有限公司簡介 武漢朗諾新月是在電信各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷下誕生的年輕公司，現(xiàn)有員工16人 ，大專以上文化程度占公司員工55%，其中市場部多是生龍活虎的年輕人。 公司現(xiàn)有二級營銷網(wǎng)點60余家，中型加盟直銷門市部6家。并有成功運作在小 靈通市場默默無聞的廈門宏康品牌的操盤經(jīng)驗。 回顧武漢小靈通的發(fā)展道路，我們的經(jīng)驗就是緊緊圍繞武漢電信政策這一軸心 ，在確保電信利益的前提下，在廣大廠家的大力支持下，規(guī)范務(wù)實的開發(fā)市場，公 司才有發(fā)展的可能，公司才能進一步發(fā)展壯大。 2.5、參賽生產(chǎn)廠商簡介（部分） 欲了解贊助、或參與此次大賽的中興通訊股份有限公司武漢辦事處、華為技術(shù) 有限公司武漢辦事處和UT斯達(dá)康（中國）有限公司武漢分公司的詳細(xì)情況，敬請閱 覽所屬公司或辦事處的專業(yè)網(wǎng)站。 中興通訊股份有限公司：www.zte.com.cn； 華為技術(shù)有限公司：www.huawei.com.cn； UT斯達(dá)康（中國）有限公司：www.utstar.com.cn。 第三章：項目承載運營的產(chǎn)品/服務(wù)綜述 3.1、小靈通簡介 無線市話小靈通，Personal Accessphone System，英文縮寫PHS（國內(nèi)通行的標(biāo)準(zhǔn)簡稱），是一種新型無線市話通訊服務(wù)方 式，同時也是一種既符合大眾消費水平又滿足其移動通信需要的、綠色環(huán)保的通信 服務(wù)手段。 無線市話小靈通，以其音質(zhì)清晰、健康環(huán)保、...
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