大客戶銷售技巧






講授專家：黃鳳宇

培訓對象：1、一線銷售人員、KA經理、主管、經理等
2、想提升銷售能力的人


課程時間：1天 (6小時）

課程背景：
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大客戶資源企業(yè)資源中一種獨特的資源，根據“80/20”法則，企業(yè)的80%的利潤是由
20%的大客戶貢獻的。它能給企業(yè)帶來豐厚的利潤，而且對企業(yè)的生存和發(fā)展起到
至關重要的作用，所以在企業(yè)應該努力留住這類客戶。所以，KA客戶經理的人才培
養(yǎng)是每家企業(yè)必須要做好的事情。
? 在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會遇見以下幾個問題：
◆如何開發(fā)大客戶？
◆如何明確購買角色？
◆如何找到購買決策人？
◆不知道客戶不采購的理由？
◆如何挖掘客戶需求？
◆如何處理客戶異議？
◆如何進行大客戶關系管理？


本課程亮點：
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實戰(zhàn)性與互動性：在教學中采用講授法、案例研討、角色扮演等方法。注重知識、學
員體驗和工具運用三者的結合，以啟發(fā)學員邏輯形成自身的銷售思維


? 課程收益：
培訓完結后，學員能夠：
◆掌握大客戶分類方法
◆了解大客戶采購流程
◆掌握大客戶采購決策結構分析工具的運用
◆掌握大客戶銷售技能
◆掌握大客戶的客戶關系管理方法與工具
◆了解大客戶銷售人員的素質能力模型

課程大綱：

|單元 |大綱 |內容 |效益 |
|單元一 |大客戶銷售概 |什么是大客戶 |理解大客戶的|
| |念 |大客戶的四種類型 |概念和特點 |
|單元二 |大客戶銷售前 |產品價值的研究 |銷售前的準備|
| |的準備（采購 |競品、同行的分析 |，不打無準備|
| |分析） |客戶需求分析 |之仗 |
|單元三 |大客戶采購流 |1、建立信任----知己知彼、百戰(zhàn)不殆 |客戶的采購過|
| |程 |挖掘需求----會問才是高手（SPIN） |程的掌握和銷|
| | |促成立項----確定時間、預算 |售技巧的提升|
| | |引導指標----我們的才是好的 | |
| | |評估比較----貨比三家 | |
| | |促成成交----同理心，我們的利益是一致的 | |
| | |實施使用----管理期望 | |
| | |回收貨款----重中之重 | |
|單元四 |大客戶經理的 |成長的三個階段（拎包、陪訪、獨立） |銷售后的總結|
| |個人成長 |人劍合一 |與提升 |
| | |測試 | |



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《大客戶銷售技巧》

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