大客戶銷售技巧

  培訓講師:黃鳳宇

講師背景:
曾就職于:阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司重慶豬八戒網絡科技有限公司瓜子二手車獨角獸SAAS公司百應科技15年營銷操盤經驗輔導超過百家企業(yè)一年私域變現超干萬京東、小米、珀萊雅、蘇泊爾、物美科技傳統(tǒng)行業(yè)登升安防等企業(yè)的特約顧問營銷、推廣與策劃 詳細>>

黃鳳宇
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大客戶銷售技巧詳細內容

大客戶銷售技巧






講授專家:黃鳳宇

培訓對象:1、一線銷售人員、KA經理、主管、經理等
2、想提升銷售能力的人


課程時間:1天 (6小時)

課程背景:
?
大客戶資源企業(yè)資源中一種獨特的資源,根據“80/20”法則,企業(yè)的80%的利潤是由
20%的大客戶貢獻的。它能給企業(yè)帶來豐厚的利潤,而且對企業(yè)的生存和發(fā)展起到
至關重要的作用,所以在企業(yè)應該努力留住這類客戶。所以,KA客戶經理的人才培
養(yǎng)是每家企業(yè)必須要做好的事情。
? 在很多的企業(yè)中,大客戶銷售會遇見以下幾個問題:
◆如何開發(fā)大客戶?
◆如何明確購買角色?
◆如何找到購買決策人?
◆不知道客戶不采購的理由?
◆如何挖掘客戶需求?
◆如何處理客戶異議?
◆如何進行大客戶關系管理?


本課程亮點:
?
實戰(zhàn)性與互動性:在教學中采用講授法、案例研討、角色扮演等方法。注重知識、學
員體驗和工具運用三者的結合,以啟發(fā)學員邏輯形成自身的銷售思維


? 課程收益:
培訓完結后,學員能夠:
◆掌握大客戶分類方法
◆了解大客戶采購流程
◆掌握大客戶采購決策結構分析工具的運用
◆掌握大客戶銷售技能
◆掌握大客戶的客戶關系管理方法與工具
◆了解大客戶銷售人員的素質能力模型

課程大綱:

|單元 |大綱 |內容 |效益 |
|單元一 |大客戶銷售概 |什么是大客戶 |理解大客戶的|
| |念 |大客戶的四種類型 |概念和特點 |
|單元二 |大客戶銷售前 |產品價值的研究 |銷售前的準備|
| |的準備(采購 |競品、同行的分析 |,不打無準備|
| |分析) |客戶需求分析 |之仗 |
|單元三 |大客戶采購流 |1、建立信任----知己知彼、百戰(zhàn)不殆 |客戶的采購過|
| |程 |挖掘需求----會問才是高手(SPIN) |程的掌握和銷|
| | |促成立項----確定時間、預算 |售技巧的提升|
| | |引導指標----我們的才是好的 | |
| | |評估比較----貨比三家 | |
| | |促成成交----同理心,我們的利益是一致的 | |
| | |實施使用----管理期望 | |
| | |回收貨款----重中之重 | |
|單元四 |大客戶經理的 |成長的三個階段(拎包、陪訪、獨立) |銷售后的總結|
| |個人成長 |人劍合一 |與提升 |
| | |測試 | |



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《大客戶銷售技巧》


 

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