雖然中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)有10多年了，推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)的管理也經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的洗禮，不同企業(yè)對(duì)推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)的管理也進(jìn)行了諸多實(shí)踐和創(chuàng)新。但總體來(lái)看，除了外資和合資企業(yè)的管理比較規(guī)范外，大多數(shù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的推廣工作和團(tuán)隊(duì)管理都比較隨意，工作缺乏計(jì)劃性，推廣工作和團(tuán)隊(duì)管理帶有很大的隨機(jī)性，臨時(shí)布置工作，臨時(shí)提出要求。年度工作中多強(qiáng)調(diào)的是銷售任務(wù)，對(duì)推廣工作沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)劃和明確的目標(biāo)，造成推廣工作效率低，團(tuán)隊(duì)管理松散。一些企業(yè)的高層總感到自己的團(tuán)隊(duì)不盡力，一味的制定各種嚴(yán)格的處罰制度，不但工作效率沒(méi)提高，反而使團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀員工都流失了，致使推廣工作和團(tuán)隊(duì)管理總是在低水平上徘徊。隨著中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的快速發(fā)展和業(yè)態(tài)形式的變化，如何有效的開展推廣工作，激發(fā)推廣隊(duì)伍的積極性成了一個(gè)迫切的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，只有加強(qiáng)統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)行目標(biāo)化管理，進(jìn)行達(dá)標(biāo)考核，強(qiáng)化過(guò)程管理，才能促進(jìn)推廣工作的進(jìn)步，使各級(jí)經(jīng)理從隨機(jī)實(shí)干型向綜合管理型轉(zhuǎn)變，提高推廣工作的效率和管理能力。
　　一、工作要有明確的計(jì)劃和目標(biāo)。

　　1、制定計(jì)劃，突出重點(diǎn)。總部要制定出全年的市場(chǎng)推廣工作整體計(jì)劃和階段性分解計(jì)劃。每個(gè)銷區(qū)要根據(jù)總部的要求及本銷區(qū)市場(chǎng)的具體情況，制定每季度、每月詳細(xì)的工作計(jì)劃和工作重點(diǎn)。因各地區(qū)的市場(chǎng)有差異，其工作計(jì)劃和工作重點(diǎn)也應(yīng)有所差異，不能一刀切，要切合市場(chǎng)實(shí)際。省辦要將工作計(jì)劃分地區(qū)下達(dá)，并給每個(gè)地區(qū)定出季度和月度工作重點(diǎn)，每個(gè)地區(qū)的月工作重點(diǎn)不能超過(guò)兩個(gè)。要徹底改變過(guò)去面面都強(qiáng)調(diào)，個(gè)個(gè)都重點(diǎn)，最后都做不好的“天女散花”式工作方法。要突出重點(diǎn)，兼顧一般，以重點(diǎn)突破的方式促進(jìn)整體工作的進(jìn)步，就是打沖鋒、以點(diǎn)帶面。突破一個(gè)穩(wěn)定一個(gè)再做下一個(gè)，幾個(gè)月后，幾項(xiàng)工作都會(huì)有進(jìn)步。使團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃，奮斗有重點(diǎn)，能力有提高。

　　2、目標(biāo)要科學(xué)、壓力要適當(dāng)。制定了工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作，還必須有相應(yīng)的工作目標(biāo)。沒(méi)有工作目標(biāo)就沒(méi)有工作方向，就會(huì)出現(xiàn)瞎忙乎、亂評(píng)判，容易引發(fā)內(nèi)部的混亂。定工作目標(biāo)要科學(xué)，要立足于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，不能千篇一律，也不能差距太大。因各省、各地區(qū)市場(chǎng)的差異比較大，總部只定出各項(xiàng)工作的階段性目標(biāo)或全年總目標(biāo)，各省區(qū)在保證最終達(dá)標(biāo)的前提下，可以對(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性分解，不同的工作目標(biāo)、不同的地區(qū)達(dá)標(biāo)順序均可調(diào)整。這樣能充分發(fā)揮各銷區(qū)的主動(dòng)性，更切合市場(chǎng)的實(shí)際，增強(qiáng)推廣工作的有效性。同時(shí)，目標(biāo)要合適，目標(biāo)壓力太大，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成的希望就會(huì)放棄，目標(biāo)太低，團(tuán)隊(duì)就失去動(dòng)力。在執(zhí)行過(guò)程中，既要幫助下級(jí)完成，又要及時(shí)鼓勵(lì)其增強(qiáng)信心，釋放壓力。

　　二、工作每月必總結(jié)。

　　各級(jí)人員，尤其是經(jīng)理和主管每月必須進(jìn)行工作總結(jié)并對(duì)所屬員工的工作進(jìn)行講評(píng)，這是推進(jìn)工作和提高能力的一種重要方式，總結(jié)做不好，能力提不了。每月除基本的市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析外，要對(duì)當(dāng)月的工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作的完成及達(dá)標(biāo)情況進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)，好的方法和存在問(wèn)題都要分析透徹，以便推動(dòng)下一步的工作。

　　各級(jí)經(jīng)理要在總結(jié)中對(duì)所管理人員和地區(qū)的工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作及日常管理情況進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的講評(píng)，不能用空洞的語(yǔ)言說(shuō)幾句了事，工作和講評(píng)都要具體到事、具體到人，獎(jiǎng)懲、批評(píng)都要有理有據(jù)。各級(jí)人員的工作總結(jié)要從下到上、逐級(jí)上報(bào)?？偨Y(jié)即是對(duì)工作的全面反思，也是對(duì)工作的全面推動(dòng)，關(guān)鍵是如何認(rèn)識(shí)和做好工作總結(jié)。

　　三、工作每月要通報(bào)?！?

　　在總結(jié)每月工作的同時(shí)，也要進(jìn)行工作通報(bào)。從總部到各銷區(qū)都要向所屬單位和人員進(jìn)行工作通報(bào)，且要向上級(jí)抄送（發(fā)電子郵件）。各銷區(qū)的通報(bào)要具體到實(shí)際工作，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、日常管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端基礎(chǔ)工作、促銷活動(dòng)開展、當(dāng)月工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作完成情況、對(duì)各地區(qū)和人員的講評(píng)，獎(jiǎng)罰等。工作通報(bào)能夠促進(jìn)各級(jí)人員互相學(xué)習(xí)、互相競(jìng)爭(zhēng)、警戒落后、激勵(lì)先進(jìn)，使團(tuán)隊(duì)感到工作的神圣，使員工體會(huì)到完成任務(wù)的榮譽(yù)感。

　　四、加強(qiáng)過(guò)程管理，定期檢查市場(chǎng)。

　　大多數(shù)企業(yè)往往只強(qiáng)調(diào)最終結(jié)果，忽視了過(guò)程管理。達(dá)到最終的工作目標(biāo)本身就是一個(gè)復(fù)雜持續(xù)的過(guò)程，推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)管理最重要的恰恰就是過(guò)程管理，沒(méi)有嚴(yán)格科學(xué)的過(guò)程管理，就不會(huì)有理想的結(jié)果。

　　1、跟蹤督查。下達(dá)工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作后，要及時(shí)跟進(jìn)、監(jiān)督檢查工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作的進(jìn)展情況，不能放任不管。要時(shí)時(shí)記?。簶I(yè)績(jī)是監(jiān)督檢查出來(lái)的。從總部到各級(jí)經(jīng)理要定期與所屬人員進(jìn)行溝通，掌握各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況和市場(chǎng)信息，并進(jìn)行必要的抽查和檢查，以核實(shí)有關(guān)情況的真實(shí)性，督促所屬人員努力完成工作目標(biāo)。

　　2、強(qiáng)化執(zhí)行力度，及時(shí)解決問(wèn)題。要克服過(guò)去一年都是那幾樣，月月都是那樣做，這月完不成下月接著做的懈怠思想。要堅(jiān)決轉(zhuǎn)變作風(fēng)、調(diào)整心態(tài)，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須完成規(guī)定的事，達(dá)到即定的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)匯報(bào)并解決，要找出原因并采取可行的方法，不能因問(wèn)題和困難而降低工作標(biāo)準(zhǔn)，非特殊情況不能更改工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作及其考核指標(biāo)。隨意改動(dòng)會(huì)喪失管理的權(quán)威，使工作和執(zhí)行失去嚴(yán)肅性，會(huì)降低團(tuán)隊(duì)完成工作的緊迫性和堅(jiān)決性。

　　3、信息暢通，決策迅速。要以落實(shí)工作計(jì)劃和工作重點(diǎn)為主線，圍繞市場(chǎng)收集、反饋各種信息，并要將有關(guān)信息及時(shí)上報(bào)或下傳，對(duì)反映的日常問(wèn)題要在第一時(shí)間答復(fù)，業(yè)務(wù)問(wèn)題上級(jí)要在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)，重要問(wèn)題48小時(shí)內(nèi)答復(fù)，直接上級(jí)不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)答復(fù)的，下級(jí)有權(quán)越級(jí)上報(bào)，超過(guò)時(shí)間所造成的后果由直接上級(jí)負(fù)責(zé)。

　　4、定期檢查市場(chǎng)，進(jìn)行客觀考評(píng)。推廣經(jīng)理和地辦經(jīng)理對(duì)所管轄的市場(chǎng)，必須結(jié)合月度和季度考核定期實(shí)地檢查。即可以了解市場(chǎng)，又能印證各地區(qū)匯總上報(bào)的信息是否真實(shí)，還能為考核提供真實(shí)的依據(jù)，確保公正、公平。每到一地檢查，可以與地辦經(jīng)理或代表一起走訪，也可以單獨(dú)走訪，每個(gè)地區(qū)走訪終端不少于10-15家，重要的連鎖和商業(yè)也盡量抽時(shí)間走訪。檢查終端必須隨機(jī)走路線，檢查情況必須用記錄本進(jìn)行原始記錄，對(duì)各項(xiàng)工作達(dá)標(biāo)情況做出評(píng)判。檢查后要與當(dāng)?shù)卮砘虻剞k經(jīng)理開小會(huì)通報(bào)檢查情況，解決發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題或限期改正，好的方面給予肯定，并進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。

　　五、達(dá)標(biāo)考核。

　　銷區(qū)的達(dá)標(biāo)考核分月度、季度和年度考核三種，總部的考核分季度和年度考核二種。各銷區(qū)以季度和月度為單位，以月度、季度工作計(jì)劃和重點(diǎn)工作為考核內(nèi)容，以月度、季度工作目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各級(jí)人員進(jìn)行考核?？己朔只A(chǔ)工作部分和重點(diǎn)工作部分。基礎(chǔ)部分包括：鋪貨率、客情、日常管理、合作協(xié)議落實(shí)、市場(chǎng)維護(hù)、分銷、促銷活動(dòng)開展等，重點(diǎn)部分是每月省辦下達(dá)的重點(diǎn)工作（可以是基礎(chǔ)部分中的某一項(xiàng)或某項(xiàng)促銷活動(dòng)的宣傳執(zhí)行，也可以是兩個(gè)都有）。銷區(qū)推廣經(jīng)理和地辦經(jīng)理的考核除上述基礎(chǔ)部分和重點(diǎn)部分外，要加上規(guī)范化管理的執(zhí)行。各項(xiàng)工作的達(dá)標(biāo)考核結(jié)果即是月度和季度獎(jiǎng)金的分配依據(jù)，也是人員晉升、淘汰的參考。年度考核是全年工作計(jì)劃和目標(biāo)完成情況的總考評(píng)，方法與月度和季度考核方法基本一致，考證結(jié)果作為年終獎(jiǎng)金分配和人員晉升、淘汰的依據(jù)。

　　綜上所述，我們看到從制定工作計(jì)劃、突出工作重點(diǎn)、確定工作目標(biāo)、定期的工作總結(jié)和通報(bào)到過(guò)程管理和最后的達(dá)標(biāo)考核，構(gòu)成了推廣工作的主要流程和重要環(huán)節(jié)，而且環(huán)環(huán)相扣、互相促進(jìn)彼此形成一個(gè)有機(jī)的整體，只有統(tǒng)籌規(guī)劃，目標(biāo)管理，才能從根本上提高推廣工作的效率。

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