考核是企業(yè)實現(xiàn)年度目標(biāo)和加強團隊建設(shè)的主要方法，也是企業(yè)管理和薪酬制度的主要組成部分，更是激勵團隊、實現(xiàn)公平分配、促進完成任務(wù)的重要途徑。但國內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)，考核機制并不健全，普遍偏重于任務(wù)考核，對于過程、日常管理和綜合能力考核不夠重視，使過程管理混亂，日常管理松懈，團隊的綜合能力不能提高。這種不科學(xué)、不全面的考核機制使團隊只為完成銷售任務(wù)而努力，其他的工作都應(yīng)付了事。時間長了，企業(yè)的凝聚力渙散、員工的責(zé)任心弱化、團隊的整體素質(zhì)下降、優(yōu)秀人才流失，直接影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。筆者認(rèn)為，一個完善的考核機制應(yīng)該包括五個方面，即階段工作考核、終端達(dá)標(biāo)考核、日常管理考核、銷售任務(wù)考核和綜合能力考核。
　　1、階段工作考核。與階段性工作計劃和工作目標(biāo)相對應(yīng)，階段性考核主要是督促團隊各級人員按時完成階段性工作計劃和達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)。并通過階段性工作考核，對這一階段的工作進行總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)工作中的問題，進行糾正，以改進下一階段的工作。同時，通過階段性考核，對團隊各級人員的能力素質(zhì)、責(zé)任心、工作效率、工作成績有一個較全面的評定，便于進行階段性的獎勵，也有利于發(fā)現(xiàn)并觀察有潛力的人才。

　　2、終端達(dá)標(biāo)考核。不同的醫(yī)藥企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的時期、不同的地區(qū)對終端工作的目標(biāo)是不一樣的。做為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場來說，終端工作是一項最基礎(chǔ)性的工作。一個產(chǎn)品在特定的市場、特定的時間內(nèi)鋪貨率、優(yōu)位陳列率、價格維護、終端建設(shè)、終端宣傳、終端促銷活動等都要有一個考核的標(biāo)準(zhǔn)，有利于團隊按目標(biāo)開展終端工作，以考核的形式促使團隊重視終端的基礎(chǔ)工作。

　　3、日常管理考核。好多企業(yè)對日常管理考核不夠重視，甚至忽略了，多數(shù)是對沒有按時上報各類報表進行單次的現(xiàn)金處罰，并沒有納入考核機制，使相關(guān)人員感到，日常管理沒有按時完成，就是罰幾十元、百十元而已，對管理工作不放在心上，造成日常管理工作弱化，組織紀(jì)律意識淡化，時間長了，團隊就會懶散。要將日常管理納入考核機制，對每個員工的日常管理工作進行累計考評記分，除了單次違規(guī)處罰外，還要與階段性、年度性的獎勵和個人職務(wù)晉升結(jié)合起來。不但要對個人的日常管理行為進行考核，還要對各個團隊進行日常管理的整體考核，做為團隊責(zé)任人獎勵的一個考核依據(jù)。這樣才能促進各級人員重視日常管理，即要從自身做起，還要團隊整體遵守日常管理制度。日常管理考核主要是團隊管理，業(yè)務(wù)管理，例會制度，市場督查，人員培訓(xùn)，辦事處管理等日常工作。

　　4、銷售任務(wù)考核。這方面各個企業(yè)做的最到位，也是最受重視。但多數(shù)是強調(diào)整體的銷售任務(wù)考核，對于市場分銷和純銷的考核就非常模糊，應(yīng)該更加細(xì)化進行銷售任務(wù)的考核分解和延伸，把銷售任務(wù)的考核，從一級經(jīng)銷商延伸到二、三級商業(yè)分銷考核，還要落實到終端純銷考核，這樣的銷售任務(wù)考核才是一個完整的體系，否則就是頭重腳輕根底淺，會造成很多市場問題。要根據(jù)認(rèn)真的市場調(diào)研和分析，將銷售任務(wù)在渠道分銷并在終端進行純銷拉動。需要制定銷售任務(wù)的三級考核指標(biāo)，即一級銷售回款考核，二、三級分銷和終端純銷考核。每一級考核都要有相應(yīng)的措施和目標(biāo)，進行從上到下針對各個市場下達(dá)三級考核目標(biāo)，只有這樣才能從根本上保證銷售任務(wù)的完成和保護市場。

　　5、綜合能力考核。這方面是企業(yè)長期以來不夠重視和容易忽略的，好多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都有這樣的觀念，就是只要能完全銷售任務(wù)就是好樣的，就是有能力，其他都無所謂。這在市場和創(chuàng)業(yè)初期也許管用，但隨著市場的規(guī)范和競爭的加劇，要提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭力，團隊和各級經(jīng)理的綜合能力顯得更為重要。綜合能力包括教育背景、營銷思想、市場分析、道德修養(yǎng)、心理素質(zhì)、管理能力、工作績效、總結(jié)籌劃、計算機運用、團隊培訓(xùn)、創(chuàng)新意識等許多方面。個體差異比較大，各方面的表現(xiàn)也不盡相同，但要進行綜合能力的考核。不進行綜合能力的考核，員工會對自己放松要求，工作的積極性、主動性就會下降，團隊的整體素質(zhì)就不會提高，企業(yè)的許多工作目標(biāo)就難以順利的落實和實現(xiàn)。這實際上是企業(yè)人力資源管理的一個重要的工作。綜合能力考核分基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核兩類。基礎(chǔ)能力就是要求全體人員都要達(dá)到的，比如計算機運用、工作總結(jié)分析、業(yè)務(wù)知識和技能等。崗位能力考核就是與一定的職級相對應(yīng)，比如，從地區(qū)經(jīng)理提拔到省經(jīng)理，職務(wù)提高了，能力要求也要提高，考核的內(nèi)容也相應(yīng)增加。對各級經(jīng)理，除了基礎(chǔ)性考核外，要有營銷方案策劃、組織營銷方案的落實、市場分析總結(jié)、團隊管理、業(yè)務(wù)管理、渠道設(shè)計規(guī)劃等方面的內(nèi)容。通過規(guī)范的綜合能力考核，能促使團隊自覺的加強學(xué)習(xí)，努力適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，提高自身素質(zhì)和能力，能夠激發(fā)團隊的活力和企業(yè)的競爭力。

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