小王最近特別心煩氣躁，感覺上天象在故意和他作對(duì)似的：計(jì)劃比別人做的好，市場(chǎng)比別跑的勤，工作比別人做的細(xì)，問題比別人珍斷的多，可就是銷售業(yè)績(jī)不怎么順心，無法與自己做市場(chǎng)精度、深度、認(rèn)真度形成正比。這是為什么呢？下面我們看看小王工作實(shí)際記錄吧。
　　今天早上六點(diǎn)鐘，我就坐上趕往CF縣的班車，車上不多的幾位乘客，看打扮和隨身挾帶的東西：物料，感覺一定都是同類人士：做業(yè)務(wù)的。十點(diǎn)鐘到了客戶那里，稍稍和老板招呼寒喧了幾句，就忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機(jī)貼、POP之類的東西換成新的，對(duì)營業(yè)員做些產(chǎn)品知識(shí)和終端維護(hù)方面技巧培訓(xùn)，緊接把產(chǎn)品銷量統(tǒng)計(jì)在冊(cè)，盤下產(chǎn)品庫存情況，給老板作出個(gè)進(jìn)貨計(jì)劃。來到老板辦公室，老板非常客氣和熱情，彼此互相扯淡幾句，就切入正題。毛總：你看我們產(chǎn)品也銷的差不多，庫存沒幾臺(tái)了，趕快進(jìn)些貨了。說著，我把計(jì)劃遞了過去，毛總很認(rèn)真看了看計(jì)劃，說進(jìn)十萬元六十臺(tái)冰箱有點(diǎn)難度。我趕忙問難在哪里。鬼精毛老板最近幾家工程的款收不過來，手頭緊阿，讓我先發(fā)貨，一但款子收到，馬上打款。為了完成銷售，我打電話給上一級(jí)經(jīng)銷商讓他先發(fā)貨，可是經(jīng)銷商考慮在途費(fèi)用太大，不愿意先發(fā)貨，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。搞的毛老板很不高興，一個(gè)廠家業(yè)務(wù)，居然這點(diǎn)面子都爭(zhēng)不到，我也感覺有些尷尬。銷售任務(wù)是件大事、硬事，必須再接著軟磨硬泡阿。媽的，這毛老板真不是東西，我的產(chǎn)品買的這么好，利潤(rùn)也挺高的，一到進(jìn)貨時(shí)就阻三撓四的：不是說價(jià)格高，就是說支持少，就是產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)跟不上，影響他的銷售，破壞他的聲譽(yù)等，問題一大堆。這次居然拿出ML冰箱價(jià)格表說：ML業(yè)務(wù)專門為他申請(qǐng)三款特價(jià)，而且進(jìn)貨超過五萬另外享受兩個(gè)點(diǎn)的政策。我一看，真有些傻眼了，五萬兩個(gè)點(diǎn)就是一千元，外加特價(jià)機(jī)支持，真他媽的誘人阿，自己根本是拿不出來的。我拿出電話再次和上級(jí)經(jīng)銷商商議，看看怎么辦，經(jīng)銷商說政策都是廠家支持的，為什么你不向領(lǐng)導(dǎo)要些資源呢？我總不能虧本做生意阿。就這樣分銷商不要貨等支持，經(jīng)銷商不出血等提貨，我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)夾在中間，難做阿。中午到了便和毛老板找個(gè)館子，喝點(diǎn)小酒，繼續(xù)自己的談判工作。

　　酒過三巡，毛老板突然問到一個(gè)古怪的問題：向我這樣的客戶銷售額也不算太小，為什么就不能和公司直接操作呢？和公司直接操作銷量只會(huì)更大，也符合目前最流行渠道扁平化的說法阿。我一聽真是氣不打一處來，你這樣一個(gè)縣級(jí)客戶還想和公司直接操作，口味真大阿，其他縣級(jí)客戶都要是這樣要求，人家上一級(jí)經(jīng)銷商還怎么活呢？為了給毛總一個(gè)面子，就敷衍的說：放心吧，毛總，我回去和經(jīng)理商議一下，打個(gè)報(bào)告，向你這樣的大客戶應(yīng)該可以獨(dú)立操作的。不過你這次也必須意思一下，否則不好同領(lǐng)導(dǎo)講阿。毛總講：說真的最近的確資金緊張，工程款收不回來，進(jìn)了ML冰箱七萬元的貨，現(xiàn)在的確沒有活錢，你看我先搞個(gè)兩三萬元的貨，你給我搞個(gè)促銷活動(dòng)，活動(dòng)賣的錢都給你打款，怎么樣？話語真夠真誠的，看樣子真是沒現(xiàn)錢了。萬班無奈，最后答應(yīng)給他一千元的活動(dòng)費(fèi)用，他進(jìn)三萬元的貨?；藢⒔惶斓墓し颍K于從虎口拔出三萬元，真不知下次用什么樣的條件去交換，也不知又能拔出他多少毛來。做業(yè)務(wù)真他媽的累阿。

　　通過小王的工作日記，我們不難發(fā)覺其實(shí)這是一次失敗客戶拜訪工作的記錄。那么他究竟失敗在哪里呢？

　　一、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作沒有充分了解，無法提前考慮到制敵之策。

　　小王作為一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，在準(zhǔn)備出差CF縣之前，最好能通過市場(chǎng)上一些信息或者客戶內(nèi)部人員，知曉些競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)客戶做出的動(dòng)作，自己能做好充分準(zhǔn)備，避免突然看到，搞得手忙腳亂，無法沉著應(yīng)付，造成被動(dòng)。

　　二、在上下兩級(jí)客戶間平衡能力不足，感覺力不從心。

　　小王應(yīng)該想到用毛老板想和廠家直接做的切入點(diǎn)，來牽制經(jīng)銷商和毛老板自己。經(jīng)銷商擔(dān)心毛老板自立山頭，自己損失的整體利益會(huì)更大，還不如放點(diǎn)血。只要毛老板能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，不是拿自己的錢做的他的生意，自己少賺點(diǎn)利潤(rùn)，也沒有什么大不了的事。而毛老板呢？同廠方直接操作的要求是否是真實(shí)的呢？上級(jí)經(jīng)銷又沒有發(fā)生時(shí)常缺貨、斷貨現(xiàn)象，因而影響到他的銷售。一定是經(jīng)銷商在支持方面達(dá)不到毛老板的要求。同時(shí)毛老板也應(yīng)該很清楚，同廠家直接操作的門坎和麻煩將會(huì)更多。若同廠家直接操作，自己在廠里面絕對(duì)是排不上號(hào)的芝麻大的小客戶，雖說進(jìn)貨價(jià)格可能比從經(jīng)銷商拿貨便宜些，但返利、回扣方面，可能會(huì)因?yàn)殇N售達(dá)不到廠方的基本起點(diǎn)而泡湯或者少的可憐。而且每次打款進(jìn)貨的一定要現(xiàn)在大的多，否則廠家不給制單發(fā)貨。廠家規(guī)定一次進(jìn)貨必須達(dá)到五十或八十臺(tái)的車位，進(jìn)行整車發(fā)貨。廠家不可能因?yàn)榭蛻魩着_(tái)貨就整天零單發(fā)貨，那樣成本太高。小王應(yīng)該是經(jīng)銷商和毛老板之間的說客，說服毛老板多打款，如果毛老板這次打款十萬，不僅廠方在促銷支持方面鼎力支持，而且經(jīng)銷也會(huì)拿出兩到三個(gè)點(diǎn)政策支持，打款時(shí)直接扣除。說服經(jīng)銷商面對(duì)能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨、銷量大、銷售速度快的大客戶，采用薄利多銷的方式，既能加速自己資金周轉(zhuǎn)，緩解倉儲(chǔ)壓力，提高銷售頻率，為完成年終任務(wù)減輕負(fù)擔(dān)，同時(shí)還能加深同下游客戶的感情，也是能夠接受的?！　　?

　　三、沒有發(fā)覺客戶真正需求，錯(cuò)失良機(jī)。

　　小王應(yīng)該清楚，自己品牌的產(chǎn)品在毛老板這里銷售的如此出色，毛老板難道真的不為這塊準(zhǔn)備充足資金嗎？從毛老板沒錢叫苦、美菱價(jià)格低、政策好，要求同廠家直接操作等，發(fā)出的信號(hào)都是圍繞著：小王趕緊搞些好政策給我，我這里的錢等著你來拿呢？可惜，小王總是誤認(rèn)為毛老板真的沒錢，結(jié)果用一千元促銷支持換取三萬的回款。其實(shí)，業(yè)務(wù)根本不必在意客戶是否真的資金緊張，從哪個(gè)地方挪出個(gè)幾萬塊錢對(duì)他們來講就是小菜一碟。毛老板這次用三萬元錢爭(zhēng)取到了支持，下次同樣舊戲重演，經(jīng)銷商不支持，廠家哪里有那么多資源支持呢？

　　小王是個(gè)久經(jīng)殺場(chǎng)的老業(yè)務(wù)人員了，必須學(xué)會(huì)把握客戶動(dòng)機(jī)、客戶真正需求，掌握平衡上下級(jí)客戶的利益的技巧，清楚某些商業(yè)信息真與假，才能輕松搞定客戶?，F(xiàn)在客戶刁鉆古怪，并非你的敬業(yè)與勤奮，就能確保做出好的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員最好能做到“面帶豬相，心中嘹亮”，讓客戶愿意掏出心里需求，自己根據(jù)公司、客戶情況做出讓步或進(jìn)取的權(quán)衡，達(dá)到交易。如果自己一時(shí)把握不了，干脆直接了當(dāng)，問客戶到底怎么辦，心中有個(gè)關(guān)鍵，然后軟磨硬纏進(jìn)行談判，最后達(dá)到雙方都較為滿意的結(jié)果就可以結(jié)束拜訪了。

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