企業(yè)文化:會(huì)議營銷必解之題
作者:李濤 87
然而,我們?cè)谧?,顧客也在變。不是我不明白,這世界變化快啊!收集顧客資源方面,真實(shí)有效的信息越來越少;邀請(qǐng)參會(huì)方面,從最開始的比較樂意,到現(xiàn)在越來越抗拒;現(xiàn)場銷售方面,銷量逐步下滑,現(xiàn)在開一場會(huì)已經(jīng)很難賣到10萬以上的量了;售后方面,雖然不少會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)在重視售后服務(wù)工作了,可投訴率越來越高,鬧的工商、藥監(jiān)部門上門來調(diào)查;甚至,全國各地都出現(xiàn)了“開會(huì)專業(yè)戶”、“會(huì)油子”,他們一聽說哪里有保健品開會(huì),就相約一起參加,到了會(huì)場,該拿的贈(zèng)品拿,能吃的自助吃,一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié),他們立馬走人,有記者去采訪,他們說:以前也買過保健品,吃了沒用,價(jià)錢又高,再也不買了。
不管怎么變,只要國家政策不喊停,會(huì)議營銷之路還得繼續(xù),這就是市場經(jīng)濟(jì)的特征,只有不斷適應(yīng)市場發(fā)展,不斷滿足顧客需求,不斷調(diào)整自我狀態(tài),才能確保立足市場并謀求企業(yè)發(fā)展。2006即將畫上句號(hào),2007會(huì)議營銷怎么做?針對(duì)目前的會(huì)議營銷市場現(xiàn)狀,筆者寫下了“企業(yè)文化”四個(gè)大字,這也是會(huì)議營銷企業(yè)想要做大做強(qiáng)的一個(gè)必解之題。
企業(yè)文化是一個(gè)很大的話題,企業(yè)文化也是經(jīng)常可以看到的四個(gè)字,但在筆者看來,目前許多會(huì)議營銷企業(yè)還沒有真正讀懂這四個(gè)字的價(jià)值,而且很多中小型企業(yè)總覺得企業(yè)文化是一個(gè)很虛的事情,是一個(gè)吃力不討好的事情,是一個(gè)投入見不到回報(bào)的事情,甚至感覺企業(yè)文化就是喊口號(hào),完全沒有方向,有力也無處使。結(jié)合公共關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)某些思路,結(jié)合中小企業(yè)的實(shí)力現(xiàn)狀,結(jié)合會(huì)議營銷的特色,筆者將企業(yè)文化四個(gè)字分解為兩個(gè)大部分含六個(gè)小部分,沒有口號(hào),都是實(shí)際行動(dòng),以求各位看官能夠?qū)μ?hào)入座找到對(duì)你有價(jià)值的地方。
第一部分,企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播。
會(huì)議營銷的根基是什么?隊(duì)伍。21世紀(jì)什么最重要?人才。筆者接觸了很多在一線市場做會(huì)的朋友,他們都說隊(duì)伍不好帶了,老員工越來越油,管理成本加大,產(chǎn)出卻越來越少。想重新培養(yǎng)隊(duì)伍吧,又招不到合適的新員工,現(xiàn)在的年輕人沉不下心來做事,吃不了苦啊。萬事都具備了,只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播,就是為了解決內(nèi)部問題,解決隊(duì)伍問題,為會(huì)議營銷打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。筆者看來,主要有下面幾點(diǎn)需要解決。
一、統(tǒng)一思想。不管是隊(duì)伍培訓(xùn)還是日常工作,要有一個(gè)統(tǒng)一的思想,要讓員工們能夠感受到:我們能夠走到一起,是因?yàn)橐粋€(gè)共同的目標(biāo),我們并不是在給某一個(gè)人打工,我們是在攜手創(chuàng)造一份長久的健康事業(yè),這個(gè)事業(yè)的成功需要我們每一個(gè)人的努力,事業(yè)成功了,我們的個(gè)人價(jià)值也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。通過高度統(tǒng)一的思想,讓大家步調(diào)一致,目標(biāo)一致,有勁兒往一處使,吃不來苦要學(xué)著吃苦,受不了累要堅(jiān)持受累。對(duì)于無法統(tǒng)一起來的個(gè)別人,發(fā)現(xiàn)一個(gè)立即處理一個(gè),防止個(gè)別影響團(tuán)體。曾經(jīng)的巨頭三株就以“你我共同,迎接挑戰(zhàn),立在潮頭,沖向彼岸,苦痛歡樂,盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一大批三株人為之發(fā)狂。
二、規(guī)范薪酬。錢不是萬能的,但沒錢是萬萬不能的,這是句老話,很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢來綁住員工的心,而是要體現(xiàn)出利潤分配的公開、公正、公平原則,讓跟著你打天下的每一個(gè)人都能清楚地了解自己處于什么位置,付出了多少,回報(bào)有多少,你可以只給我分800塊,但你得讓我了解,這個(gè)就是集體創(chuàng)造的財(cái)富里面我應(yīng)該分配到的數(shù)目。在這個(gè)規(guī)范的前提之下,適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)制度,才能產(chǎn)生良性且持久的動(dòng)力。還是三株,它提出“沒有利益就沒有存在的意義”,可它忽視了建立公正合理的分配原則,利益分配混亂導(dǎo)致“存在”本身出現(xiàn)混亂,最終跌下了王者寶座。
三、促進(jìn)交流。作為領(lǐng)軍者,你得給員工們建立一個(gè)良好的交流平臺(tái),定期舉行茶話會(huì)或者聚餐,讓大家邊吃邊聊,隨意地交流心得,不要辦成領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話制的會(huì),要讓員工們唱主角,讓員工們卸下各種包袱,輕松、自由地交談,不僅可以增強(qiáng)大家的感情,還可以讓大家忙里偷閑得到放松?,F(xiàn)實(shí)中如此,有條件的還可以在網(wǎng)上創(chuàng)建論壇,讓你下邊兒每一個(gè)地方的每一位員工都能借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具產(chǎn)生互動(dòng),經(jīng)驗(yàn)得以迅速傳播,教訓(xùn)得以迅速吸取,更可以交流感情,談人生,談理想,談生活,這樣才能更好地培養(yǎng)出“一家親”的感覺。
企業(yè)文化的內(nèi)部建設(shè)與傳播,其實(shí)就體現(xiàn)在日常工作中的點(diǎn)滴之中,并不需要你喊出多響亮的口號(hào),只需要你放低姿態(tài),拿出誠意,讓每一個(gè)員工真切感受到企業(yè)就是一個(gè)大家庭。
第二部分,企業(yè)文化外部建設(shè)與展示
保健品銷售過程中最需解決的是什么?信任問題。同樣,會(huì)議營銷發(fā)展到今天,最需要解決的依然是老百姓的信任問題。筆者跟初次見面的朋友自我介紹說是做保健品策劃的,他馬上就會(huì)笑著說“哦,就是打廣告搞炒作的”,難道保健品策劃就等于廣告等于炒作?自太陽神、三株始,中國保健品走到今天,究竟還有多少老百姓相信保健品?筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專賣店,小區(qū)一位婆婆告訴我:“在你們前面來了一道又一道賣保健品的,開始我們還買了吃,現(xiàn)在我們不會(huì)買了,吃了也治不好病,再說也沒錢買了”。企業(yè)文化外部建設(shè)與展示工作,就是要豎立形象,解決信任危機(jī),特別是中小型會(huì)議營銷企業(yè),沒有多少實(shí)力大打品牌形象廣告,在成本允許之下,筆者看來,需要解決下面幾個(gè)方面問題。
一、轉(zhuǎn)變思想。毛主席論持久戰(zhàn),會(huì)議營銷正在發(fā)展成持久戰(zhàn),而不是以前的游擊戰(zhàn),必須轉(zhuǎn)變思想,適應(yīng)這一形勢。要具備什么思想?跟炒股票一樣,“長線是金,短線是銀”,就得培養(yǎng)長線操作的思想。你沒錢上央視打廣告,不要緊,但你要讓你的顧客知道:你是為了他的健康而來的,你是為了給他提供健康服務(wù)而來的,你正在進(jìn)行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的,并非為了他口袋里的錢。說起來容易,具體做起來,就得需要長線操作精神了,不要只看到眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,目光長遠(yuǎn)絕對(duì)沒錯(cuò),寧肯現(xiàn)在虧一些,也要發(fā)展長久一些,不要執(zhí)著今天賣了多少,而要問問自己還能賣多少天。
二、建設(shè)根據(jù)地。根據(jù)地就是服務(wù)站、專賣店、會(huì)員中心等等,如心腦健康中心、糖尿病康復(fù)站等,根據(jù)地是我們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)的平臺(tái),更是建設(shè)和傳播企業(yè)文化的良好平臺(tái)。我們只有將根據(jù)地建設(shè)好了,才能持久、有效地為顧客提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù),才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化,并最終解決老百姓的信任問題。根據(jù)地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段,越是開在顧客家門口越是便于顧客上門,也不需要裝修的多么華麗,越是樸素大方越是容易淡化商業(yè)味道。簡單點(diǎn)說,這個(gè)根據(jù)地就是一個(gè)家,是眾多中老年朋友們的第二個(gè)家,早鍛煉完了過來坐坐,聽聽廣播,看看當(dāng)天的報(bào)紙;午睡起來了過來坐坐,看看健康書籍,學(xué)習(xí)一下健康知識(shí);晚上散步完了過來坐坐,檢測一下血壓、血糖,聽聽健康顧問有啥建議沒有;有事兒沒事兒過來坐坐,大家一起拉拉家常,比老呆家里面閑出病來要健康積極多了。
三、強(qiáng)化服務(wù)。簡單的理解就是將服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過程。會(huì)前加大健康知識(shí)灌輸、親情服務(wù)、產(chǎn)品的試用體驗(yàn)力度,服務(wù)從售前環(huán)節(jié)開始,真正把握“服務(wù)制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開始,健康代表就必須拿出做服務(wù)的態(tài)度來,第一印象非常重要,態(tài)度非常重要,這個(gè)跟談戀愛是一樣的。你這個(gè)企業(yè)好不好,你這個(gè)企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的,靠什么來體現(xiàn)?企業(yè)文化不是靠幾句空口號(hào)支撐起來的,靠的就是彎下腰低下頭來做服務(wù)的態(tài)度。無論服務(wù)多少個(gè)患者,最終產(chǎn)生多少銷量,都是通過一對(duì)一溝通而得來的,因此,工作人員平時(shí)要勤練基本功,不斷完善服務(wù)質(zhì)量,不斷讓消費(fèi)者真真切切感受到我們的確在為他的健康而工作,從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
企業(yè)文化的外部建設(shè)與展示,其實(shí)就體現(xiàn)在面對(duì)顧客的點(diǎn)滴之中,并不需要你打多大的廣告,只需要你放低姿態(tài),拿出誠意,讓每一個(gè)顧客真切感受到你正在為了他的健康而努力。
回到標(biāo)題上來,企業(yè)文化——會(huì)議營銷必解之題,只有解決了企業(yè)文化建設(shè)與傳播問題,才能讓你的隊(duì)伍長期保持團(tuán)結(jié)一致,才能讓你的顧客持久信賴于你,最終使你的會(huì)議營銷之路越走越寬越走越亮!
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