系列專題：
團購模式研究
　　一、“團購”是個“學”
　　“團購”是圍棋，入門容易、專精難。專業(yè)與業(yè)余，距離動輒天壤。

　　但由于“入門容易”，其實陷阱多多。

　　1、個人社會資源，真的很重要？

　　不少團購，是依托“社會活躍分子”的關系的。有的企業(yè)最初的創(chuàng)業(yè)底氣，就來自“關系”。

　　但是，只要跳進酒海幾個月，就會明白以下事實：

　?。?）關系必須不斷充值，友情、交情不能透支

　　 做酒賺不了幾個錢，犯不著透支“關系”。

　　 在你動用“關系”之前，首先要考慮的不是你原有的“關系投資”能“變現(xiàn)”多少，而是你還能繼續(xù)加深多少！

　　否則，你會“揀了芝麻丟了西瓜”！

　?。?）如果你不計代價地強銷，那么，“關系”的作用就那么一點點

　　朋友幫忙，幫一次就是“給面子”，幫兩次已經(jīng)是“看關系”。

　　“關系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他來“上岸”（實現(xiàn)盈利）。

　?。?）沒有核心能力，關系越多、離成功越遠

　　許多企業(yè)，為廣泛建立關系，盲目、頻繁地贊助一系列高端人群的聚會，企圖廣交朋友---

　　如企業(yè)家協(xié)會的聚會，高端轎車俱樂部的聚會---

　　但是，贊助換來輕視，熟悉不等于認可。

　　不能整合的資源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。

　　2、多數(shù)“能人”是“陷阱”。

　　一些“仙人”，“神通廣大”，部長、書記的姓名、職務，如數(shù)家珍，那自豪感，就像介紹自家的寵物；官親屬、官二代的逸聞趣事，仿佛親眼所見親耳所聞，顯得關系似鐵。

　　但是，每次“公關”，都得你投入；而且，多數(shù)情況下是得不償失。幾個月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務還遙遙無蹤！

　　沒有自己核心能力，或者把自己核心能力束之高閣，寄希望于虛無縹緲的“關系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大頭到老”。

　　3、少數(shù)能人不是陷阱，但代價很大

　　如果你沒有核心能力，而某位能人能幫你實現(xiàn)團購，那么，他的能量確實很大；

　　能量很大的人，生財之路很多。酒水不是很賺錢的行業(yè)，比如，賺錢遠遠不如地產(chǎn)、房產(chǎn)、工程，不如證券、期貨，不如---

　　如果能量很大，他沒有必要幫你賣酒。

　　所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代價，否則，很難與“不依賴企業(yè)核心能力而團購”的能人合作。

　　4、政府的“面子”又有多大？

　　酒企業(yè)是納稅大戶，深受地方政府愛護。

　　為了支持企業(yè)，政府官員愿意參與企業(yè)的公關活動，如出席企業(yè)的產(chǎn)品上市會新聞發(fā)布會，代表企業(yè)拜訪友好城市的政府、希望進入對方的“政府采購系統(tǒng)”，給下屬機構和屬地企業(yè)“打招呼”、希望進入業(yè)務接待體系，等等。

　　但是，“領導引進門、修行看各人”。沒有相應的產(chǎn)品、品牌、服務，光靠政府的面子，政府的面子能值多少？

　　5、“賄賂”有多重要？

　　許多人否認團購是“學”，認為團購無外乎“ABC”：

　　A（alcohol）是美酒，“酒量決定銷量”。

　　B（beauty）是美女，“美酒寶貝”制勝。

　　C（cost）是金錢、回扣等“代價”。

　　但是：

　　（1）賄賂的技術含量，僅僅是表面很低，其實它是一門變幻莫測的藝術。你怎樣才能建立你在“賄賂”層面的核心競爭力？

　　如果沒有核心競爭力，全靠賄賂的力度來“肉搏”，知名度不高的企業(yè)、實力有限的企業(yè)，制勝的幾率幾乎沒有。

　　（2）如果企業(yè)有智慧，能夠建立在“賄賂”層面的核心競爭力，那么，又何必“虎口奪食”、走“賄賂”的違法之路？

　　能夠建立在“賄賂”層面的核心競爭力，不如把你的能力轉移到“團購學”的正道、康莊大道上來！
二、團購核心能力規(guī)劃

　　“核心能力”是團購工作的立足之本。

　　當朋友不肯幫你賣酒時，或不肯繼續(xù)幫你賣酒時，一定不是朋友不給面子、不講交情，一定是你核心能力不足。

　　因為，惠而不費地幫忙，順水推舟、順手人情，中國人都愿意干的！中國人都明白“多個朋友多條路”、“朋友就是財富”，不會放棄加深友誼的機會的。

　　不肯幫你賣酒或不肯繼續(xù)幫你賣酒，一定是賣你酒“不劃算”，動用資源與得到回報，不成比例。

　　賣酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命運地“賭”！

　　做團購，你的全部工作的價值就是，讓朋友更容易、更小代價更大收益地幫你忙！

　　1、品質（性價比）

　　品質使交易變得容易。

　　業(yè)務接待用酒，作為機關事業(yè)單位的辦公室主任，當然有權決定是否采購、采購什么品牌。

　　但他得冒很多風險。品質不好的酒，口碑較差的酒，即使領導口里不好意思批評，單位員工背后議論則很難免。

　　為了照顧你這點面子“，被人戳脊梁骨”，代價就很大。

　　2、品牌

　　品牌知名度高、品牌口碑較好，等于是卸下了團購經(jīng)辦人的責任。如果你經(jīng)營品牌好的酒，朋友只須“隨手”采購即可。

　　萬一單位有不同看法，一句“這么大的品牌也有不同看法??？”就可以堵住悠悠之口。

　　3、附屬產(chǎn)品差異化

　　話題性強促銷品、禮品，能夠掩蓋產(chǎn)品力、品牌力的不足，能降低經(jīng)辦人的風險、責任。

　　如水井坊的“三大男高音音樂會”，浙江強裕的“波爾多葡萄酒專用酒柜、酒杯、酒刀”，系統(tǒng)的附屬產(chǎn)品讓團購者“更有面子”，成功地維系了客情。

　　4、服務差異化

　　差異化的“團購服務”，使消費者更有面子！

　　如強裕波爾多葡萄酒的“侍酒”系統(tǒng)，瀏陽河青花瓷、特曲酒對團購單位的系統(tǒng)公關。

　　 5、團隊差異化

　　沒有團隊、光有個人，團購業(yè)績是不大的；

　　不是所有團隊都能做好團購的。

　　（1）單兵作戰(zhàn)能力、

　　曾祥文在合肥領導“商務王”酒，一個新品牌，老板派來的營銷總監(jiān)，業(yè)績很差；市場招聘的團購經(jīng)理王小姐，每月都有20萬，個人月收入5萬以上。

　　徐先忠團隊的瀏陽河青花瓷、特曲團隊中，有個著名的“五人團隊”，每年銷售1000多萬；人均也超過200萬！

　　人才難得，需要發(fā)現(xiàn)，需要精心呵護、培養(yǎng)。即使個性不合、性格不投緣！

　?。?）人員結構與組合

　　優(yōu)秀的團購團隊，依賴于“優(yōu)勢互補”。

　　實戰(zhàn)中我們總結出的最佳組合，是以下三種“技能”的人的組合：

　　技術性或職能性技能（樹立產(chǎn)品品質、品牌、服務的威望，降低團購難度。如強裕波爾多俱樂部的品酒師、侍酒師）；

　　解決問題、決策技能（給團購經(jīng)辦人更合適的利益。如團購政策制訂、調整，公司資源的結構的調整，等）

　　人際關系技能（利用現(xiàn)有人脈，降低“取得信任”的成本，盡快拉近距離）。

　　團隊化的團購，使團隊“雙劍合璧”“七星劍陣”，業(yè)績更穩(wěn)定。

　?。?）“對外團隊”的組織與凝聚

　　“能人少、能人大都已經(jīng)有滿意工作”，這是不爭的事實。怎樣讓能人“兼職”，是團購業(yè)務的關鍵。

　　曾祥文在青島，幫助山東中煙工業(yè)公司建立了無成本的“高端人群身邊人網(wǎng)絡”，把數(shù)萬高端消費者變成“儒風泰山”（山東最貴的煙）的忠誠購買者。

　　徐先忠的團隊，把《湖南日報》廣告部、湖南輕鹽集團（鹽業(yè)公司）等無數(shù)優(yōu)勢團隊，變成自己的合作伙伴；每年團購過億------

　　三、團購學的技巧

　　“團購”是推銷，是“賄賂推銷”，是“強銷”。其中也有技巧，但僅僅是個人溝通技巧，口才或者賄賂。

　　“團購學”是營銷，是一系列技巧的綜合。所有技巧的核心是“做品牌”。

　　本文難以全面展開，我們“點到為止”地羅列如下：

　　1、 文化營銷模式 （強裕酒業(yè)的“波爾多文化”）

　　2、 服務營銷模式 （強裕酒業(yè)的“侍酒服務”）

　　3、 直分銷互動模式 （山東中煙公司青島市場）

　　4、 供應鏈協(xié)同營銷模式　

　　5、 異業(yè)聯(lián)盟模式 （瀏陽河青花瓷與報社、瀏陽河特曲與鹽業(yè)公司的合作）

　　6、 3C（Commercial、Competency、capital）互動營銷模式　　

　　四、團購的管理

　　如果團購限于個人，那么管理很簡單，賬目清楚即可。

　　如果團購是一個系統(tǒng)的話，管理就是成敗的最后決定因素。

　　酒類團購中，徐先忠的團購團隊，規(guī)模最大，銷售額最大。管理模式也最成熟。

　　1、阿米巴管理模型

　　這是一個最適合“體系化團購管理”的模型。

　　它的創(chuàng)立者，是兩個“世界500強企業(yè)”（京瓷Kyocera 、第二電電KDDI）的創(chuàng)始人稻盛和夫。

　　但首先在酒類團購中運用并卓有成效的，是徐先忠。

　　它的要點是：根據(jù)產(chǎn)品、工序、客戶、區(qū)域的不同，將大組織劃分成許多獨立經(jīng)營、獨立核算的小組織，由“分身”來領導；“分身”是“變形蟲”，隨環(huán)境變化而變形，制訂、調整各自計劃，每個人都成為主角，進而實現(xiàn)“全員參與經(jīng)營”、“伙伴式經(jīng)營” 。

　　2、　 實施“阿米巴管理模型”的三個步驟

　?。?）聘請第三方機構，完全以客觀的需求，制定各個各環(huán)節(jié)的“作業(yè)標準”，使團購團隊的成員們標準化地執(zhí)行。

　　企業(yè)優(yōu)勢，品牌內(nèi)涵，得以準確傳遞，避免了價格戰(zhàn)、賄賂戰(zhàn)等的虛耗。

　?。?）聘請第三方機構，從公正的立場出發(fā)，不僅僅圍繞老板利益，制定團購戰(zhàn)略，使各個“阿米巴”能夠默契地配合地執(zhí)行，低控制成本地執(zhí)行，象呼吸一樣自然地執(zhí)行，先斬后奏也不犯錯誤地執(zhí)行

　　（3）聘請第三方機構，從公正的立場出發(fā)，對事不對人地理順團購團隊內(nèi)外的價值鏈：包括價值評估鏈、績效考核鏈、價值創(chuàng)造鏈、價值分配鏈、培訓鏈、職涯鏈，彌補制度、流程不可能到位的缺點?！　?

　　“團購”的成敗得失，是偶然的。

　　“團購學”，則可以建立企業(yè)“團購必勝”的系統(tǒng)！

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