商家,你在廠家心目中打幾分 ?

 作者:陸和平    176

有人說廠家和商家的關系就像婚姻關系,而雙方的銷售協(xié)議就是結(jié)婚證書,受法律保護。但一紙結(jié)婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問題,廠商關系也要靠雙方的真誠合作和努力,才能達到雙贏。本文只是從一個廠家銷售經(jīng)理的角度,談談廠家心目中的好客戶形象,雙方角度不同,僅供廣大商家參考。

原則上,能為廠家?guī)砝麧櫟慕?jīng)銷商就是好客戶,可能是大部分人認同的觀點。但具體是什么?事實上我碰到很多經(jīng)銷商,并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標準,他們經(jīng)常說的話:“廠家不滿意,但我不明白那里做的不好,我已盡力”

成為廠家的好客戶標準有以下幾點:

一)銷售額、利潤、?^長率和重點產(chǎn)品銷售額等。

經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶,但并不一定是好客戶,廠家主要看利潤率。具體說,就是銷售額中高利潤產(chǎn)品銷售額所占的比例。不要誤會,高利潤產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)砝麧櫟耐瑫r,也給經(jīng)銷商帶來了利潤,只是它需要經(jīng)銷商克服惰性 (因為經(jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品,而對一些高利潤產(chǎn)品則由于價格高和對產(chǎn)品特點不了解,態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓、廣告和人員促銷、產(chǎn)品介紹會等方面的支持,推廣重點產(chǎn)品,那么你是廠家心目中的是好客戶。

二)客戶的服務成本低

在我看來,廠家提供客戶服務和所達到的水平很大程度上是競爭的需要,獲句話說你提供客戶服務只需比競爭對手好,但不需更多,因為客戶服務是需要成本的。本文討論的 陸和平
 心目中 心目 幾分 你在 商家 廠家

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招商工作,更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復談,所以說,這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后,

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廠家的渠道建設,就是產(chǎn)品從廠家到消費者之間的通達路線。渠道的三類組成模塊:一是廠家業(yè)務人員,二是經(jīng)銷商,三是零售終端。最終的動銷,還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法,是廠家通過業(yè)務人員抓經(jīng)銷商,經(jīng)銷商

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作為廠家的管理層,為了規(guī)范銷售人員的工作行為,提升效率,助力銷售,會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來,內(nèi)容厚達上百頁,所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史,行業(yè)狀況,相關法規(guī),廠家文化,品牌故事,產(chǎn)

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馬上要開糖酒會了,這種現(xiàn)場型的招商,時間短,接觸到的客商多,接待及溝通工作量大,廠家自然得要有些提前準備,這里簡單列個清單,供參考。一、思想上的準備1.現(xiàn)場會來什么人?四種人:1-1.有預約的新客戶,

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