推薦產(chǎn)品的銷售技巧

 作者：李健霖    195

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性一致

二、FABE方法的運用

1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法

F（Feature） 特征：說出產(chǎn)品的特征

A（Advantage） 優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點

B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合

E（Evidence） 證據(jù)：舉出證據(jù)來證明

三、打有準備之仗----標準推薦程序的應(yīng)用

1） 即席講話不足以達到經(jīng)過認真準備后的理想效果

2） 使銷售員將精力集中于更有效地推薦產(chǎn)品，而不是陳述方法

3） 使推薦商品不留任何空子

4） 保證推薦詞完全符合邏輯，把客戶思想納入有效軌道

5） 可以節(jié)約雙方的時間

6） 能夠繼承前人經(jīng)驗，有利于新手上陣

7） 使銷售員產(chǎn)生更強的信心

8） 標準化推薦程序不斷接受實踐檢驗，保證有效性

四、如何編制推薦程序？

1）選出公司中若干最優(yōu)秀的銷售員

2）記錄下他們的推薦詞

3）選出每位人員的優(yōu)點

4）揉合各優(yōu)點到一起形成最佳推薦詞

錘煉有效的陳述方式

1） 不能讓推薦詞聽上去像背誦出來的

2） 應(yīng)當根據(jù)需要有所側(cè)重

3） 把推薦詞融入到其他有效溝通技巧中去

五、推薦產(chǎn)品時的注意事項

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

業(yè)界經(jīng)驗：買主喜歡和藹可親的銷售員

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

六、推薦產(chǎn)品時的注意事項

5.選擇合適時機

不適當?shù)臅r機：

客戶忙碌時

客戶情緒不佳時

客戶財政能力緊張時

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

七、使用適于客戶的語言交談

• 1. 制造戲劇效果的妙用

• 1） 可以把客戶置于感情色彩當中

• 2） 人們喜歡聽生動的故事

• 3） 使客戶牢記住自己的產(chǎn)品

• 2.制造戲劇效果的方法

• 1）使用當面試驗的方法

• 2）使用編故事法

• 3）使用修辭藝術(shù)

李健霖
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