推銷技巧與推銷流程
作者:李健霖 207
一、推銷原則:
1.了解對方,做到心中有數(shù);
2.自然切入,清除疑慮;
3.傾聽和提問的藝術(shù):
3.1傾聽 可以使你真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度、目的、意圖和打算,可以使你了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系,甚至是影響小組內(nèi)成員的意見分歧,使你掌握不斷出現(xiàn)的問題和情況、新問題,從而掌握談判的主動權(quán)。
專注地傾聽別人的講話,可以有效地把自己“隱蔽”起來,從而使自己處在“暗處”,使對方處在“明處”,對己方有利。
3.2提問 可以摸清對方的需要,把握對方的心理狀態(tài),透視對方的動機(jī)和意向,啟發(fā)對方思考,鼓勵和引導(dǎo)對方的講話,可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想、傳遞信息、說明感受、疑慮、顧慮、希望,還可以在冷場或僵局時,運用提問打破沉默,如“我們換個話題好嗎”,是談判的有效工具,它還決定著談話、辯論或論證的方向。例:加油站的職員問:“先生,我為你把油加滿吧?”顧客常會回答:“可以。”如果他這樣問:“您需要加多少油啊?”顧客則會說一個數(shù)據(jù),前一種問法銷量會增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的回答,能夠從中獲得較多的信息。例如:“您是否聽過我的公司?”這個問題只能回答“是”與“不是”,而“有關(guān)我的公司,你了解哪些情況?”這個問題則好得多。
4.讓顧客接受你
要想推銷商品,首先要讓顧客接受你,“醉翁之意不在酒”。
5.產(chǎn)品推介真實客觀,不能有騙一個是一個,騙一時是一時的想法。
6.變求人為幫人,變推銷為服務(wù)
真正站在客戶的立場上,幫顧客著想,讓他感覺到銷售員提供的產(chǎn)品和服務(wù)是她真正需要的,和一般的以賺錢為目的的推銷是不同的,從推銷和求人的被動中走出去,變幫人和服務(wù),變成雪中送炭。
7.創(chuàng)造需求,攻心為上
我們的服務(wù)充滿人性化、專業(yè)化,推銷是給人高品位的生活享受,傳播新的生活觀念、創(chuàng)造需求,就要走進(jìn)客戶的心中,在客人有消費條件的前提下用新觀念啟發(fā)人,以理服人、以情感人。
8.對癥下藥,不能千病一方
對什么人講什么話。
9.不能一廂情愿
好產(chǎn)品,客人不一定要買你的,而要讓客戶知道好在哪里,讓他感到自己是需要的,他才可能購買。
10.尊重顧客,不能強(qiáng)人所難
不管對什么人,就是再親近的關(guān)系,也不能幫人做主,強(qiáng)人所難。
11.切莫死纏爛打
“跟進(jìn)”并不是一味糾纏,而是對方有善意回應(yīng)之時,抓緊時機(jī)勾起對方興趣,進(jìn)而達(dá)成交易。
12.不要把自己逼上絕路
本來有希望客戶和市場,不要因自己的一句話、一個行為,把路全部封死,這令人惋惜。
13.拒絕為成交之母
推銷中遭受拒絕是很正常的,在拒絕中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),不斷提高心理承受能力。
二、產(chǎn)品銷售技巧
1.推銷前的準(zhǔn)備
1.1選擇客人對象,先從大處著眼,圈定銷售對象范圍;
1.2列出潛在顧客的名字;
1.3對潛在客戶進(jìn)行分類,排出最有希望的客戶。
2.了解對方情況
3.做好必要準(zhǔn)備
三、產(chǎn)品銷售五大步驟
第一步驟 強(qiáng)化吸引客戶注意力的要領(lǐng)
客戶的時間和耐心是十分有限的因此掌握以下14個要訣:
A.記住,你是不請自來的,找出對方感興趣的話題吧;
B.給對方良好的第一印象,贏得好感;
C.一開始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠懇”;
D.讓對方知道你是真心地關(guān)心他、想幫助他和他站在同一陣線;
E.盡可能找機(jī)會贊美對方,但是一定要出于真誠;
F.開場應(yīng)該簡短而有創(chuàng)意,不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調(diào);
G.注意你的肢體語言,并且面帶笑容,眼神友善、熱忱地注視對方;
H.引發(fā)對方的好奇心,可用故事、實例式問題引發(fā)對方的好奇心,讓他想聽到最終結(jié)果;
I.不要讓對方覺得你很緊張、害怕和不自然;
J.不要喋喋不休地談?wù)撟约旱膯栴};
K.盡量找出對方的,拉近彼此距離;
L.強(qiáng)調(diào)你提供信息的重要性,讓對方覺得,錯過那會非??上?,非聽不可;
M.避免不斷地找借口和向?qū)Ψ奖福?
N.用對方熟悉的人名做介紹。
第二步驟 引發(fā)對方興趣的秘訣
A.最能引發(fā)客戶興趣的方法,就是將產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合,讓他知道你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處;
B.運用“圖像化”,也就是在你說明產(chǎn)品好處的時候?qū)Ψ皆谀X海中能看到那個畫面;
C.善用實物做表演示范;
D.避免讓對方有機(jī)會說:“很抱歉,我沒有興趣”;
E.讓對方感到,你是真心關(guān)心與了解他的需要;
F.讓對方覺得,不聽不去,會錯過重要的信息和有莫大的損失;
G.多和對方談他們的切身問題,并通過有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上;
H.永遠(yuǎn)記住,不要把重點放在產(chǎn)品的功用上,而要把重點放在它能給對方帶來什么上。
第三步驟 讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧
A.讓對方相信之前,你自己必須200%地相信你所說的;
B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對方肯定,你是個100%值得信賴的的人;
C.時時保持真誠的態(tài)度,絕不隱瞞或欺騙任何人任何事;
D.忠于產(chǎn)品,可以凸顯其優(yōu)點,但絕不做過分的吹噓;
E.說重點,而不是一直說個不停;
F.多做示范,少講話;
G.多問問題,讓對方多說一些;
H.留意客戶所說的重點,適度地回應(yīng),解答他心中的疑惑;
I.說話時,一定要具體、明確、不要打馬虎眼;
J.遇到對方不明白的地方,要清楚地解釋,千萬不要再無意間嘲弄對方,讓對方覺得自己很無知;
K.不要一味地推銷,那只會讓對方懷疑你和產(chǎn)品的價值;
L.將產(chǎn)品與相關(guān)信息視為當(dāng)務(wù)之急,將自己提升為該項產(chǎn)品的顧問,增加信服力;
M.三個必須不斷強(qiáng)調(diào)的重點是:益處、益處還是益處,是對自己眼前這個客戶的益處,不斷問自己“客戶想要什么?需要什么?我的產(chǎn)品可以幫他省錢?省時?完成目標(biāo)?賺更多的錢?要客人產(chǎn)生:“缺乏”“渴望”“非要不可”的感覺才行;
因此要引發(fā)客戶的購買欲,就要從廣告中學(xué)習(xí)。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會讓人去購買?道理很簡單,它用“感官”刺激了觀眾的購買動機(jī)。從這些層面上,觀眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、嘗到。就是重點了,如果你描述有產(chǎn)品之后的景象,讓對方確實在腦海中看到、聽到、聞到、碰到和嘗到”,也就是真實地感受到產(chǎn)品對“感覺”的召喚,那么他購買的動機(jī)就會被你激發(fā)出來。
第四步驟 引發(fā)客戶購買欲并發(fā)掘客戶真實需求的技巧
A.真正用心去觀察;
B.注意聆聽;
C.善用詢問的力量。
第五步驟 有效成交產(chǎn)品技巧
A.
a.注意購買信號,非語言購買
b.詢問你的意見(非語言購買信號);
B.成交:你得開口要求;
C.更多的成交技巧:
1.引導(dǎo)客戶做“利弊分析法”;
2.運用“二擇一法”不讓對方有說NO的機(jī)會;
3.告訴對方你的建議,讓后詢問他的意見;
4.取出訂貨單,問他要自己填,還是你幫他填;
5.一定要有這樣的信念:“他一定會買!”不要把自己嚇倒;
6.善用附加值,施展“略施小恩小惠法”,促使快速成交;
7.不斷告訴對方,擁有產(chǎn)品會有多好,讓他感到迫不及待的興奮;
8.使用適當(dāng)?shù)拇叽倮碛桑?
9. 告訴他一個相同的案例;
10.善用反詢問法。
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