當(dāng)贏利點(diǎn)越來(lái)越少，交易環(huán)節(jié)卻越來(lái)越多的時(shí)候，企業(yè)的效益就會(huì)越來(lái)越低。在當(dāng)前市場(chǎng)，贏利點(diǎn)越多，才越有可能贏利，越有辦法保護(hù)住既有的利潤(rùn)流，因此有人開(kāi)始去做衍生性的產(chǎn)品。在同一種產(chǎn)品之下，有的人可能意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題，有的人可能去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有的人可能在品牌方面做一些努力來(lái)保護(hù)住自己的利潤(rùn)流。
　　但是，為什么你的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越小呢？理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越不要命，越來(lái)越大膽，越來(lái)越勤于改變游戲規(guī)則。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變游戲規(guī)則的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主營(yíng)業(yè)務(wù)只是為了鎖定客戶，然后再創(chuàng)造自己的贏利點(diǎn)。有的人認(rèn)為，主營(yíng)業(yè)務(wù)打平就好，不賺錢都無(wú)所謂，甚至有的企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)賠錢都愿意干。為什么？因?yàn)橄孺i定了客戶，才能在后續(xù)的服務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值，獲取利潤(rùn)。

　　到今天為止，新浪微博要錢了嗎？沒(méi)有！整個(gè)新浪微博現(xiàn)在完全都是免費(fèi)的，也沒(méi)有在上面加廣告，也沒(méi)有做其他任何事情，可是當(dāng)它的平臺(tái)足夠大，鎖定的人足夠多的時(shí)候，就會(huì)像海外的Twitter、Facebook一樣，有新的贏利模式出現(xiàn)。美國(guó)的Facebook，有6.9億人在使用，全美國(guó)將近一半的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)都投給它。
　　所以，當(dāng)你的平臺(tái)足夠大時(shí)，所有的錢都會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你。
　　有人說(shuō)，會(huì)有公司白白送給我一輛汽車嗎？一定有這種機(jī)會(huì)。以色列已經(jīng)開(kāi)始嘗試電動(dòng)汽車不要錢，但是電動(dòng)車的充電電池以及后續(xù)的電費(fèi)會(huì)收費(fèi)。手機(jī)綁話費(fèi)的模式現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到電動(dòng)汽車上去了。重點(diǎn)不是賣給你車，而是后面的充電電池，以及充電電池的更新與不斷消耗的電費(fèi)。
　　因此，構(gòu)建贏利模式，實(shí)際上就是創(chuàng)造贏利點(diǎn)，贏利點(diǎn)越多，企業(yè)才能成為制定游戲規(guī)則者，也才能無(wú)限迫近利潤(rùn)最大化。
　　亞航的游戲規(guī)則
　　亞洲航空公司目前是全亞洲最賺錢的廉價(jià)航空公司，這家公司的機(jī)票價(jià)格經(jīng)常是業(yè)內(nèi)最低的。2011年3月10日，從廣州飛到吉隆坡，它的價(jià)格只要439元，飛到吉隆坡之后再飛到倫敦只要2090元，去澳大利亞的黃金海岸只要1159元。從中國(guó)去馬來(lái)西亞、泰國(guó)，來(lái)回1000元都不到，去澳大利亞、英國(guó)，現(xiàn)在來(lái)回只要三四千塊錢。我們提兩個(gè)問(wèn)題：第一，他們的成本怎么可以這么低？第二，賣這么便宜的機(jī)票，航空公司靠什么方法來(lái)創(chuàng)造贏利點(diǎn)？
　　我們看它是怎么處理的。首先，我們只能在這個(gè)叫www.airasia.com的官方網(wǎng)站上才能買到機(jī)票，它不讓任何旅行社代賣機(jī)票，所以沒(méi)有提成的成本；它起初不設(shè)任何營(yíng)業(yè)點(diǎn)賣機(jī)票，所以沒(méi)有行政辦公的支出；網(wǎng)站只需要工程師維護(hù)就行了，不需要有銷售人員；因?yàn)橐磺卸际亲詣?dòng)化的運(yùn)作，所以人員開(kāi)支非常少。
　　它的先天成本已經(jīng)比別人省很多了。再來(lái)看它的飛機(jī)，沒(méi)有頭等艙，沒(méi)有公務(wù)艙，現(xiàn)在只有極少數(shù)機(jī)型才增加公務(wù)艙，全機(jī)都是經(jīng)濟(jì)艙。飛機(jī)上沒(méi)有東西吃，沒(méi)有東西喝。這家公司承諾賣給顧客便宜的機(jī)票，但沒(méi)有答應(yīng)給顧客食物，所以還是這句話：答應(yīng)給顧客的一定要給顧客，沒(méi)有答應(yīng)給顧客的，顧客給我。
　　它的飛機(jī)能夠做到，在馬來(lái)西亞境內(nèi)，從落地到再起飛，25分鐘內(nèi)一定完成。機(jī)場(chǎng)停留時(shí)間特別短，因此付出的機(jī)場(chǎng)租金成本就特別低。它的飛機(jī)不用廊橋，而且飛機(jī)大部分時(shí)間要停在外圍。因?yàn)橥鈬臋C(jī)場(chǎng)停泊費(fèi)比較便宜，而廊橋附近比較貴。停在外圍另外還有好處，即飛機(jī)從空中下來(lái)時(shí)滑行時(shí)間不用那么長(zhǎng)，這樣就可以節(jié)省燃料。
　　飛機(jī)起飛靠跑道比較近，速度可以快一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)闆](méi)有東西吃，沒(méi)有東西喝，所以落地后根本不用打掃，也就不需要地面的清潔人員，其相關(guān)費(fèi)用也都節(jié)省了。所以這家公司有很多的方法節(jié)省成本，成本很低因此可以理解。
　　為什么這家公司吸引了那么多人的注意？因?yàn)樗褎e的航空公司的打折票當(dāng)做它的常態(tài)票賣。其實(shí)有些航空公司根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段，會(huì)出現(xiàn)兩折、三折、四折的機(jī)票，可能比這家公司的機(jī)票還便宜，但是它直接把別人的打折票當(dāng)做自己的常態(tài)票，顧客心里就會(huì)記住它，記住它之后就有一堆贏利點(diǎn)。
　　最便宜的酒店
　　Tune Hotel是個(gè)酒店，在英國(guó)有，在馬來(lái)西亞有，在泰國(guó)有，在印度尼西亞有。一般說(shuō)來(lái)，在中國(guó)要訂廉價(jià)的酒店，現(xiàn)在最便宜的，一個(gè)晚上也要100多元人民幣。而Tune Hotel酒店的房間在促銷的時(shí)候，一個(gè)晚上是人民幣1元錢，平均價(jià)格經(jīng)常在人民幣30~50元之內(nèi)。
　　在英國(guó)倫敦市中心，促銷的時(shí)候，一個(gè)晚上只要10英鎊，而英國(guó)其他酒店一個(gè)晚上最少都是150或者200英鎊?，F(xiàn)在有兩個(gè)問(wèn)題：第一，為什么賣這么便宜？第二，賣這么便宜，靠什么方法掙錢？有哪些贏利點(diǎn)？
　　答案很簡(jiǎn)單，這家酒店與上面提到的亞洲航空公司是同一個(gè)老板開(kāi)的，所以我們知道，會(huì)有一些可復(fù)制的商業(yè)模式：不讓任何旅行社代賣酒店床位，這樣就沒(méi)有提成的成本；不設(shè)任何營(yíng)業(yè)點(diǎn)賣酒店床位，這樣就沒(méi)有行政支出成本、沒(méi)有人員成本；只能在www.tunehotel.com這個(gè)網(wǎng)站上才可以訂到房間。
到2011年1月份，亞洲航空公司的機(jī)票已經(jīng)賣了超過(guò)1億張，而這家酒店已經(jīng)訂出去了超過(guò)100萬(wàn)個(gè)房間，在這么短的時(shí)間之內(nèi)，取得了如此輝煌的業(yè)績(jī)，真是令人驚嘆。
　　酒店除了大量節(jié)省成本之外，還有一個(gè)重點(diǎn)，就是它的酒店真好。

　　什么叫真好？它的床保證是五星級(jí)酒店才配備的床，極好的床墊，雪白的床單。酒店有五大主張，在此主要講三大主張：第一，用五星級(jí)酒店的床墊，收你一般床位的價(jià)格；第二，蓮蓬頭花灑水壓特別強(qiáng)大，讓顧客洗個(gè)舒心爽快的澡；第三，在市中心，交通方便，比如在馬來(lái)西亞的古晉開(kāi)的Tune Hotel，就在希爾頓酒店的正對(duì)面，所處地段非常好。
　　這樣的酒店，哪些東西可以收費(fèi)，哪些部分可以是贏利點(diǎn)呢？為了搞清楚這家酒店的商業(yè)模式，我還真的跑去住過(guò)。流程是這樣的：在網(wǎng)絡(luò)上預(yù)訂房間，付了房間的費(fèi)用之后，有網(wǎng)絡(luò)訂房程序會(huì)問(wèn)你，住酒店，是自己帶毛巾，還是租毛巾，租一條毛巾是人民幣10.6元，押金30元人民幣。很多人住酒店的習(xí)慣是自己帶毛巾，那就不用付錢了。
　　但是如果你不愿意帶毛巾，就必須租用，你付了10.6元人民幣的租金，他們會(huì)給你一條毛巾，毛巾旁邊還有三個(gè)盒子。盒子里裝了三件東西，一個(gè)是洗頭發(fā)的，一個(gè)是洗臉的，一個(gè)是洗澡的。他們還會(huì)問(wèn)你要不要看電視，如果你要看電視，就另外付費(fèi)；如果你不看電視，一進(jìn)房間，有電視柜，可是里面沒(méi)有電視機(jī)。他們還會(huì)問(wèn)你要不要用空調(diào)。
　　有人可能會(huì)說(shuō)：“馬來(lái)西亞那么熱的地方，沒(méi)有空調(diào)怎么讓人休息？”馬來(lái)西亞的平均溫度是38°C左右，雖然沒(méi)有空調(diào)，但是有電風(fēng)扇，電風(fēng)扇是不要錢的，安裝在天花板上，環(huán)保，節(jié)能。但是如果你要空調(diào)，他們會(huì)問(wèn)你要吹12小時(shí)，還是要吹24小時(shí)。12小時(shí)便宜一點(diǎn)，24小時(shí)貴一點(diǎn)。
　　其實(shí)我們每個(gè)人平常住酒店都給24小時(shí)的空調(diào)費(fèi)，然而我們可能除了晚上睡覺(jué)的七八個(gè)小時(shí)用到空調(diào)，其他時(shí)間都沒(méi)有用。讓顧客來(lái)選擇使用時(shí)間的長(zhǎng)短，更公平更合理。
　

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