廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀
作者:潘文富 180
首先得恭喜大家,加入到銷售業(yè)務(wù)員的大軍中來(資深或是高級銷售人員過飄過~~~),這是我國除了農(nóng)業(yè)以外最大的用工系統(tǒng),據(jù)說有數(shù)千萬之眾。換言之,從起步的角度來說,銷售業(yè)務(wù)員只比農(nóng)民高那么一點點(全國百強村的村民們飄過~~~~)。當然了,這個營銷行業(yè)的特點是門檻在門里面,外面看起來挺簡單的,并且是機會多、空間大、接觸的資源多,還能實現(xiàn)跳躍性發(fā)展,似乎是個人都能干這行(會說話加上臉皮厚即可),進來也容易(銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位),只要不出大錯,混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就(實惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的)或是大有成就者(百萬年薪的全國銷售總監(jiān)之類),更從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級到股東或是老板的。
但實際入行之后,才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者,簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角,絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層,慢慢的爬向中層,然后遙望著高層。當然了,在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味,后來又發(fā)現(xiàn)營銷界黑壓壓一片,那里都不是那么容易竄上去的,那個高收入不是那么容易實現(xiàn)的,自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~
我們所說的業(yè)務(wù)人員,大多是生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員,國內(nèi)的生產(chǎn)廠家,其主要銷售工作,是通過與全國各地的經(jīng)銷商合作來進行。作為這生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員,其主要工作內(nèi)容是圍繞著經(jīng)銷商打交道的(做直營的廠家業(yè)務(wù)人員飄過~~~),也就是說,能不能搞定經(jīng)銷商,往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本,但是,說是這樣說,這經(jīng)銷商也不是那么容易搞定的,下面,我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員,在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題:
¨ 新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高
¨ 有些新經(jīng)銷商只是一直在接觸,但遲遲不能啟動正式合作
¨ 在合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立起來
¨ 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒,導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里
¨ 有些保守的經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道,不愿意拓展新市場和渠道
¨ 有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴大區(qū)域,又沒配套的資源和能力
¨ 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認好的方案, 常常被打亂
¨ 有些經(jīng)銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做
¨ 經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極,不得力
¨ 有些經(jīng)銷商滿足于現(xiàn)狀,小富即安,停滯不前,缺乏上進心
¨ 經(jīng)銷商不肯建立業(yè)務(wù)團隊,堅持自己親自跑業(yè)務(wù)
¨ 經(jīng)銷商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護,濫用品牌
¨ 經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理混亂,作業(yè)效率低下
¨ 經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品,并不主推
¨ 廠商的合作關(guān)系較為松散
廠家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的過程中,所出現(xiàn)的問題,筆者的統(tǒng)計是有一百三十多個,這里所列的,只是些常見性的。那么,基于這些常見提,各位銷售業(yè)務(wù)人員可以自己對照一下,你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上,那么這個經(jīng)銷商管理,對你而言就是個難題,或者說,你還沒有辦法有效的搞定這個經(jīng)銷商。
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