顧客能來就是給面子

 作者:潘文富    105

潘文富/經(jīng)銷商研究者

滿懷希望的歡迎顧客進(jìn)店,初始接待態(tài)度也是不錯(cuò)的??墒牵蠖鄶?shù)顧客進(jìn)店之后,只是四處轉(zhuǎn)著看一看,簡(jiǎn)單了解一下情況,問需求又不肯說,電話號(hào)碼也不肯留,然后什么也不買,轉(zhuǎn)身走了~~~~。

這來了又不買,銷售人員自然感覺很失望,態(tài)度也就沒那么熱情了,接待服務(wù)工作也沒那么細(xì)致到位了,甚至連產(chǎn)品介紹也沒心情說了,送客也不送了。

心情可以理解,畢竟現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)壓力大,業(yè)績(jī)指標(biāo)重,這來了又不買,這不浪費(fèi)我時(shí)間嘛。但是,這做生意,不能完全按照自己的主觀意愿來做事,得要有全局觀,還得要從顧客的角度考慮問題。有些客觀的實(shí)際情況還是要考慮到的:

1,  電商越來越普及,在這個(gè)大背景下,能進(jìn)實(shí)體店逛逛的顧客,就已經(jīng)很寶貴了

2,  市面上那么多門店,顧客必然是選擇性進(jìn)店,能進(jìn)來,就是給店里機(jī)會(huì)了

3,  這個(gè)機(jī)會(huì),不僅僅是當(dāng)天購(gòu)買,也許是下次再來,或是推薦給親戚朋友

4,  從顧客采購(gòu)的角度來說,采購(gòu)大件商品,昂貴商品,或是專業(yè)度要求較高的商品時(shí),肯定要四處先看看,收集商品及店家信息,再貨比三家。站在門店的角度,顧客是需要一個(gè)培養(yǎng)的過程

5,  顧客的采購(gòu)決定是需要經(jīng)歷信息收集和對(duì)比分析這么一個(gè)過程。所以,顧客的首次進(jìn)店,能給顧客留下一個(gè)記憶點(diǎn),最好是正面的記憶點(diǎn),這就算成功了一半

6,  在某種意義上來說,要敢于讓顧客先來看看,再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里看看,讓顧客自己來比較,比產(chǎn)品、比服務(wù)、比專業(yè)、比售后、無論比什么,我們都敢于比較。

 

基于這些基本情況,銷售人員對(duì)進(jìn)店顧客要樹立這么一個(gè)思維:

來的就是客!

不管今天買不買,進(jìn)店就是我們的客人,就得要珍惜,要以客為尊,認(rèn)真做好全程的服務(wù)接待工作。先確定一個(gè)小目標(biāo),即是讓顧客能對(duì)我們的店有個(gè)好印象(正面記憶點(diǎn)),那就行了。

若是急于把進(jìn)店的顧客立馬搞定,反而會(huì)帶來些負(fù)面因素:

1,  有些銷售人員腦子里還是有傳統(tǒng)的攔截思想,也就是設(shè)法把顧客堵在店里不讓走,千萬別放跑了,這一放走可就回不來了

2,  銷售人員越是急著當(dāng)天成交,顧客越是會(huì)感覺到緊張。一緊張,自然會(huì)擔(dān)心被宰,被忽悠,價(jià)格沒到底,接下來很自然就會(huì)想到,不能定,再到別家店看看

3,  怕顧客走了不回來,說明對(duì)自己的產(chǎn)品和接待服務(wù)工作沒信心,底氣不足,不敢與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,只有趁顧客還沒有進(jìn)行比較之前,直接搞定。可是,現(xiàn)在顧客的選擇權(quán)越來越大,且有充分選擇的權(quán)利。銷售人員試圖來取消顧客的選擇權(quán),很容易導(dǎo)致顧客的反感。

從定性的角度來說,顧客的成交因素中,很大程度是面子。在顧客看來,產(chǎn)品都差不多,價(jià)錢我也買得起,最終決定因素往往是這個(gè)面子,也就是哪家把自己的面子照顧的更好。換句話說就是購(gòu)物體驗(yàn)感良好,銷售人員給面子,這是生意談下去的前提,若是讓顧客丟了面子,那就直接拜拜了。

這個(gè)給面子,是貫穿整個(gè)銷售過程中的,從顧客的第一次進(jìn)店,就得開始讓顧客感受到有面子。再有,給面子這個(gè)事情也是個(gè)互動(dòng),從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境角度來說,顧客能進(jìn)店,就是給這個(gè)店面子了,也是給機(jī)會(huì)了。若是店里的銷售人員沒有及時(shí)回饋面子給顧客,那就是沒有給顧客面子。在古代的門店生意經(jīng)中,顧客進(jìn)店,甭管是不是買東西的,還是什么身份的,店家都要來上這么幾句:您能來,就是給我們小店長(zhǎng)臉了;閣下蒞臨本店,本店蓬蓽生輝;二位貴賓,樓上雅座~~~~~。

最后總結(jié)幾句話:

進(jìn)店就是客,能來就是給面子,無論買不買,態(tài)度不變化。

 

 


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 顧客能來就是給面子

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有