不買的背后

 作者:潘文富    114

幾乎有一半以上的顧客,進(jìn)店之后是不買的,為什么不買?背后總歸是有原因的,是表面的原因?還是深層隱藏的原因?能不能解決下一步再說(shuō),先得知道原因吧,死也得知道誰(shuí)給我下的藥。門店運(yùn)營(yíng)效能的提升,往往也是基于針對(duì)這些原因的研究和解決。

1壓根不進(jìn)店

顧客路過(guò)不進(jìn)店,說(shuō)明店外的環(huán)境設(shè)置有問(wèn)題,臟亂差,店里不開(kāi)燈(黑店效果)或是擺放了不該放的東西(垃圾桶,非法小廣告,退回來(lái)的舊貨,清潔用品等),導(dǎo)致堵客進(jìn)店。這門店環(huán)境管理不僅僅是店內(nèi),還包括店外區(qū)域。

2進(jìn)店不停留

也就是進(jìn)店之后,轉(zhuǎn)一圈就走,導(dǎo)購(gòu)連說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。這說(shuō)明店內(nèi)的環(huán)境存在嚴(yán)重問(wèn)題,諸如在光線,溫度,通風(fēng),氣味,噪音等環(huán)境因素有問(wèn)題?;蛘攥F(xiàn)場(chǎng)布局混亂,存在灰塵,污漬,蜘蛛網(wǎng),垃圾,低俗宣傳品等污點(diǎn)。

當(dāng)然了,導(dǎo)購(gòu)自己每天待在店里,對(duì)環(huán)境是存在一定的麻木的,也就是視而不見(jiàn),并不覺(jué)得有什么不妥的地方。按說(shuō),店家要定期在外面找人,以顧客的視角進(jìn)店巡場(chǎng),核查店內(nèi)環(huán)境布局。

3不說(shuō)需求和預(yù)算

說(shuō)明顧客不信任導(dǎo)購(gòu),或者是導(dǎo)購(gòu)?fù)七M(jìn)速度太快,還沒(méi)有在顧客面前建立好感,建立初步信任度的時(shí)候,就迫不及待的詢問(wèn)顧客的采購(gòu)需求和預(yù)算。顧客若是不說(shuō),就別再勉強(qiáng)了,再追問(wèn)下去就把顧客趕走了。

4不溝通不交流

顧客在語(yǔ)言方面很保守,所吐露的信息非常有限,說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)的溝通水平有問(wèn)題,說(shuō)話沒(méi)有趣味,不生動(dòng),不通俗,過(guò)于死板,低水平的吹牛皮?;蚴钦Z(yǔ)速太快,有急于推銷的感覺(jué),顧客覺(jué)得沒(méi)有溝通樂(lè)趣,聽(tīng)不明白,也不想再聽(tīng)了,懶得搭腔。導(dǎo)購(gòu)若是不識(shí)趣,一直說(shuō)下去,顧客可能就會(huì)說(shuō):“我自己看看~~~”。

5不買這個(gè)牌子

顧客不喜歡不認(rèn)可這個(gè)品牌,也許以前吃過(guò)虧,也許對(duì)這個(gè)品牌沒(méi)有認(rèn)知,完全沒(méi)感覺(jué),反正看著就不喜歡,直接否定這個(gè)品牌,否定這個(gè)品牌旗下的所有產(chǎn)品。若是多品牌并存的專賣店,導(dǎo)購(gòu)就得趕緊給顧客推薦其他品牌了。

6不買這個(gè)型號(hào)

說(shuō)明這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品功能特點(diǎn),與顧客自身的需求之間沒(méi)對(duì)上,當(dāng)然,僅僅只是針對(duì)這一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品,也許其他型號(hào)的產(chǎn)品還是有機(jī)會(huì)的。

7不買這個(gè)價(jià)位

說(shuō)明顧客嚴(yán)格控制預(yù)算,價(jià)錢卡得很死,也許是單位采購(gòu)或是非自用(給別人買),或是償還型購(gòu)買,價(jià)格定死了。當(dāng)然,還有一種情況,就是導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)清楚,顧客認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)錢,所以在價(jià)格方面不肯松動(dòng)。

8不在這個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里買

換個(gè)其他導(dǎo)購(gòu),也許就成交了,反正就是不愿意在某個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里買,這原因就很簡(jiǎn)單了,就是導(dǎo)購(gòu)把這個(gè)顧客給得罪了,諸如語(yǔ)言,表情,肢體動(dòng)作,口氣等等,顧客不愿意照顧這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的生意。當(dāng)然了,還有一種情況,即是顧客前期進(jìn)店時(shí),對(duì)某個(gè)導(dǎo)購(gòu)的印象不錯(cuò),這次進(jìn)店,非得要找上次接待自己的那位導(dǎo)購(gòu),只在那位導(dǎo)購(gòu)手里買。

9不在這個(gè)店里買

顧客的采購(gòu)需求還是有的,對(duì)品牌和產(chǎn)品也沒(méi)什么意見(jiàn),出門之后換到其他店再買,那就說(shuō)明顧客對(duì)整店的感覺(jué)非常糟糕,顧客在同類門店的對(duì)比中,舍棄了這家店。

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 買的,背后,幾乎,一半,以上

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