手機銷售政策探討--價格保護

 作者:郝志強    87



  國產(chǎn)手機在市場上的風(fēng)光無限,這是由很多因素決定的,在銷售政策方面,威力最大的就算全程價保了。

  所謂的全程價保,就是在廠家調(diào)整價格時,經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品,零售店的全部庫存產(chǎn)品,只要沒有賣到消費者手中的,都給予調(diào)價保護,廠家調(diào)整多少,就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下,經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)險的,廠家的價格調(diào)整可以直接保護到零售店的利益。

  所以在這兩年期間,國產(chǎn)手機一路高歌猛進,經(jīng)銷商也是大力打款配合銷售,反正銷售是無風(fēng)險的,廠家讓提多少貨,經(jīng)銷商就提多少貨。

  在這樣的模式成功的背后,隨著市場競爭激烈程度的增加,隨著廠家利潤的減薄,越來越多的廠家負(fù)擔(dān)不起價格保護的巨大補貼。這個政策的主要問題如下:

  誰來確認(rèn)庫存的數(shù)量?如果讓經(jīng)銷商上報,經(jīng)銷商和零售店的庫存,很可能有水分,一個個串號核對也很麻煩。一旦經(jīng)銷商做假,廠家就要按照規(guī)矩懲罰,而對方是核心客戶,也不好懲罰,對經(jīng)銷商管理的難度增加。如果是廠家下去人盤點經(jīng)銷商的庫存,可能數(shù)量比較準(zhǔn)確,但盤點人可能和經(jīng)銷商伙同起來做假,這也要公司抽查等手段比較到位??傊@個辦法實行起來,庫存數(shù)量的確定,管理方面的監(jiān)督會很難,沒有嚴(yán)密的制度根本做不好。

  浪費時間。無論是誰在盤點,總要最少三天的時間才能把一個省的庫存盤點完。而現(xiàn)在手機的價格降得非???,一個月可能調(diào)幾次的價格。那業(yè)務(wù)員到底做不做業(yè)務(wù)了?很可能成了專業(yè)盤庫人員。

  經(jīng)銷商積極性小。在這樣的體制下,經(jīng)銷商認(rèn)為倉庫里的貨都是廠家的,反正廠家都會保護,他不會特別關(guān)注銷售狀況,特別關(guān)注庫存的狀況。而逐漸地對廠家依賴,缺乏了個人銷售的主動性。

  銷售信息不準(zhǔn)確。對廠家來說,理想的銷售是少進勤進,或者說是小步快跑,經(jīng)銷商要連續(xù)地進貨??墒窃谌虄r保的政策下,銷售代表為了完成銷售任務(wù),會給經(jīng)銷商壓貨,而經(jīng)銷商因為是全程價保,也無所謂。于是一到月底,就出現(xiàn)“銷售高峰”,這給廠家的出貨造成了不連續(xù),給廠家的生產(chǎn)造成了不連續(xù),讓廠家產(chǎn)生銷售的“錯覺”。

  影響到廠家的決策。在政策的情況下,從廠家看渠道,存貨一定是多的,甚至是天文數(shù)字。這對廠家來說是危險的,一旦對手廠家降低了老產(chǎn)品的庫存,然后把新產(chǎn)品降低價格快速出貨,那你是跟還是不跟?如果不跟,就可能失去了市場的地位。如果用老產(chǎn)品跟,可能跟不過,因為人家是功能強的新產(chǎn)品。如果用新產(chǎn)品跟,那庫存的老產(chǎn)品怎么辦?處理庫存將給企業(yè)造成巨大的虧損。所以在這樣的模式下,廠家的政策將很難做,操盤手將很頭疼。

  綜合起來看,全程價保雖然是個好政策,也還有問題。它可能適用于實力企業(yè)打市場的階段,適合于新產(chǎn)品上市階段。在這樣的階段,廠家要讓經(jīng)銷商放心做廠家的產(chǎn)品,放心鋪貨。等市場做起來了,就要轉(zhuǎn)變保護的方式,采取新的政策來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性,讓他來和廠家共同做市場。

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