在房地產(chǎn)市場，有人說歐美和香港人是一個大學(xué)生，上海跟廣州已經(jīng)是中學(xué)生了，北京才是小學(xué)生，那么石家莊人是什么呢？

　　石家莊市一個叫“國際城”的樓盤年底開盤時，當日628套住宅賣了500多套，開發(fā)商日進2億資金。在開盤前的近30個小時里，已有上百人的隊伍瑟瑟駐立在冬雨中。等到該盤粉墨登場時早已匯集洶涌人潮，不得不動用公安到場維持秩序?！叭藖懑偂钡膿屬忥L(fēng)暴讓投資方PEP基金的港方代表震驚。類似的情形在香港只在金融危機前出現(xiàn)過；在北京也僅有經(jīng)濟適用房才發(fā)生過。“國際城”不過是石家莊鄰郊的容積率近2板式多層和小高層為主的普通住宅，為何能引起石家莊人如此大的興趣呢？

項目拔高，廣告加壓，心理崩潰

　　北京的“珠江國際城”3000畝地上建150萬平主米的住宅；石家莊“國際城”800畝地上出了100多萬平方米的房子，住起來遠遠不如“珠江國際城”舒適。然而，卻號稱在世界建筑史具有劃時代意義的“新城市運動發(fā)祥地”。巨石碑、雅典衛(wèi)城、美國總統(tǒng)山和華盛頓塑像、法國玻璃金字塔和鐵塔等全球眾多著名建筑標志盡成其比附的對象；城市革命、史無前例、移植法國、新左岸建筑等口吻不絕于耳，被當?shù)孛襟w稱作石家莊房地產(chǎn)發(fā)展史上的“拐點”，“國際城”被舉得比天還高。

　　從開盤前十天開始，石家莊市算得上大街的所有街道兩旁燈桿掛滿了“國際城”廣告旗，排在前四名的當?shù)刂饕獔蠹埫刻烊剿膫€彩色整版廣告。密集的廣告鋪天蓋地勢如破竹，達到了極高的接觸率，還有當?shù)貛缀跛忻襟w不惜版面的輪番報道，市民的胃口被吊得老高；足夠?qū)挼男麄髅姘褲撛谫徺I力最大限度地挖掘出來，同時也實現(xiàn)了對競爭對手的封殺。

　　硬啟動的石家莊“國際城”類似于兩年前的北京戀日嘉園，當時一期500萬密集廣告一舉成名，700余套住宅四個月熱賣近八成。石家莊“國際城”卻比北京戀日嘉園成績出色得多，開盤一天預(yù)售即達八成。本來中國人就是全球最依賴廣告的民族，石家莊是否是全國最相信廣告的地區(qū)就不得而知了。

　　“國際城”的操盤方式雷同于好萊塢推廣大片的手法，強勁的宣傳攻勢讓你乖乖跑進電影院，或許你出來后大叫“沒看頭”，但下一次你還會被勾引進去。也有饑餓營銷的跡象：通過立體造勢持續(xù)加溫市場，在未上市前激發(fā)積聚買家的欲望，制造一定程度的饑餓感，開盤時迸發(fā)強大購買力。

　　從營銷心理層面分析，著名的認知對比原理更能窺視到買家心理不自主地變化。一桶冷水、一桶溫水、一桶熱水。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時把兩只手伸進溫水中。結(jié)果左手感到是熱水，右手覺得是冷水。當“國際城”被賣家抬得足夠高、氣勢造得足夠大時，買家頭腦發(fā)熱心跳加速，形成對比認知。低開高走的價格盡管比周邊樓盤房價高出，但也不覺得貴了。天花亂墜的說辭、云山霧繞的樓書、富麗堂皇的賣場、擦肩接踵的人群……一連串的“鋪墊”，怎能不逼你說“是”。

　　與購房者的熱情形成反差的是售樓代表的冷漠式服務(wù)。售樓電話要么占線要么無人接聽，這個戶型已經(jīng)賣完了，那個戶型不多了的回答，是否是賣家故意制造的短缺現(xiàn)象。營銷心理學(xué)指出，幾乎所有的人都會受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣?xùn)|西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動的動力。

　　“國際城”開盤促銷上有五個層次的大獎，每五人一組，每組都有萬元以上的大獎，越先到，獎越大。那些在風(fēng)雨中寒而不栗蔚為壯觀的隊伍，很大程度上是獎品招惹的。他們本身也無意中成為賣家的活道具，成為后繼者的榜樣。社會認同原理認為，看到別人在某種場合做某事，自己就會斷定這樣做是有道理的。這種從眾心理在對項目形勢不清的時候，往往會導(dǎo)致“多元無知”的可笑現(xiàn)象。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：