二、“起點(diǎn)”決定論

　　戰(zhàn)爭的勝負(fù)是怎么決定的？

　　戰(zhàn)爭的勝負(fù)，判定與戰(zhàn)爭之前。

　　兵馬未動(dòng)，勝負(fù)已分；戰(zhàn)爭的結(jié)果，只不過是雙方的方案與方略，以及相對應(yīng)的核心能力等的實(shí)測而已。

　　企業(yè)經(jīng)營也是這樣。

　　企業(yè)的起點(diǎn)是什么？

　　不是顧客，不是市場；如果把“市場”作為起點(diǎn)，就無法解釋企業(yè)之間那么多的不同了。

　　企業(yè)的起起點(diǎn)是“發(fā)起者”，是投資者或說服投資者的那個(gè)主要的經(jīng)營者。

　　社會(huì)的所有資源除了消費(fèi)者之外，幾乎都是過剩的；資金，人力，都是供過于求的；缺乏的，僅僅是匹配、駕馭這些資源的能力。

　　“發(fā)起者”的結(jié)構(gòu)，心智模型，動(dòng)機(jī)，整合資源的能力，心態(tài)，經(jīng)驗(yàn)等等，構(gòu)成了企業(yè)的盈虧模型的原形：有些企業(yè)從起點(diǎn)看就是必然虧損的，有些是必然要走向虧損的，有些是可能要虧損的，有些則是必然要盈利的。

　　松下幸之助就說過：“經(jīng)營，其實(shí)就是一種順勢。就象雨天撐傘，晴天收傘”，于是就自然而然地成功了。

　　我先后為山東煙臺長城葡萄酒、廣東水井坊、廣東冬草堂蟲草燉品、廣東佛山松川機(jī)械、廣東日立電梯股份等企業(yè)的總經(jīng)理們提供咨詢服務(wù)，見到這些經(jīng)營者，陳云昌、李新欣、姜杰、張海堅(jiān)、黃松，這些人物，雖然學(xué)歷高低大不相同、做事風(fēng)格各有所長，但我只能說，他們都“很難不成功”；就是說他們的心智模型，他們對營銷學(xué)的領(lǐng)悟能力，他們對周邊各種資源的號召能力、整合能力，使他們不可能失敗，無論市場風(fēng)云怎樣變化，他們都不可能失敗。

　　有人比較過“三株”與“巨人”（確切說是“吳炳新”與“史玉柱”）的出路，得出的結(jié)論是有啟迪意義的：

　　吳炳新強(qiáng)調(diào)“奉獻(xiàn)”，三株的老板非常富有而員工的正常待遇很低，員工長期覺得三株的錢“好騙不好掙”，老板總在用“前途”來誘惑員工，一旦市場“地基”開發(fā)殆盡，員工感覺到?jīng)]有新的機(jī)會(huì)，就要去尋找“最后的晚餐”；一旦企業(yè)根基有動(dòng)搖的蛛絲螞跡，員工就會(huì)大量逃亡，企業(yè)雖然仍然擁有雄厚資金，但其個(gè)人、其企業(yè)都沒有了對人力等市場資源的號召力；員工不待企業(yè)破產(chǎn)、早已經(jīng)軍心振奮、能撈就撈，并且樹未倒而猴先散，不再愿意與三株一起“東山再起”；這種人，無論暫時(shí)多么強(qiáng)大，都屬于“必然失敗型”。

　　史玉柱對人義氣，雖然因?yàn)榫奕舜髲B等原因使公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力已經(jīng)元?dú)獯髠亲鳛槔习宓氖酚裰酥液?，關(guān)鍵人才、核心員工始終跟著他，愿意跟他一起創(chuàng)造和等待下一個(gè)輝煌；于是他們臥薪嘗膽，同甘共苦，終于創(chuàng)造出了腦白金的奇跡。這種人就不可能失?。豢纯此摹澳X白金”吧，那么多業(yè)務(wù)精英來自于“巨人”，可以想像他們跟著史玉拄經(jīng)歷了多長的“勒緊褲帶過日子”的年月。即使這個(gè)產(chǎn)品不行了、這個(gè)企業(yè)不行了，還不停地有機(jī)會(huì)涌來。

　　“上下同欲者王”，“人心份額比市場份額更重要”，“得人心者得天下”，事實(shí)就是這樣雖然深藏不露、但畢竟勝于雄辯。

　　我的上述客戶之所以迅速發(fā)展、之所以表現(xiàn)出來的競爭能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過資金實(shí)力幾十倍、幾百倍于他們的同行，道理就在于，他們的起點(diǎn)保證他們很難不成功。

　　所以，企業(yè)盈虧的起點(diǎn)是發(fā)起者，發(fā)起者的號召力與經(jīng)營力。

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