十六、 酷兒產品業(yè)務拜訪指引：

　　1、新產品成功八要素：廣泛分銷、有效生動化、積極的促銷、大量應用售點廣告、巨型陳列、令人難忘的模范店、連續(xù)的試飲、正確的價格等。

　　2、開場白：此次拜訪的目的等

　　3、產品賣點介紹：國際品牌、定位、公司背景、產品特點、神秘配方等

　　4、業(yè)務拜訪關鍵詞：如國際品牌、物超所值、口味、獨特包裝等

　　5、常見問題問答：

　　（1） 價格貴：可口可樂公司從來不出售讓消費者感覺到價格高的產品，大家可以回想一下可口可樂公司所有產品的價格_

　　（2） 已經賣ＸＸ了，不想賣別的了：針對5—12歲的果汁產品市場上還沒有，可口可樂公司是全球第一家_。

　?。?） 別的公司賣果汁你們公司也跟風賣：可口可樂公司是全球第一飲料公司，它始終是品牌的領導者，不是跟風者。您賣過酷兒飲料后就會深深體會到……。

　　6、促銷的宣達方式及技巧：

　　如：小朋友開始是因為喜歡酷兒這個形象和小贈品而購買酷兒飲料，不是因為購買酷兒飲料而給其贈品。（這里達到請售點老板注意銷售酷兒飲料時獨特的促銷宣達方式的目的）

　　我們給您店所貼的海報、給您配的促銷品、為酷兒飲料設置的陳列方式和排面都是您能將酷兒飲料賣好的保證！再加上我們給您每箱Ｘ元可觀的利潤和上市的搭贈，您賣不好，賺不到錢才怪呢?。ㄌ嵝牙习澹焊鶕镜纳鲜杏媱?，怎樣與消費者溝通，注意售點的生動化，才是最重要的。這樣將價格促銷、單箱利潤就淡化了?。?/p>

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　　7、工具包的應用：紙、筆、抹布、拜訪記錄表等

　　我們可以看出，《酷兒圣經》里注明的洋洋總總十六大類共幾十項內容，確切地表明了：

　　首先，市場推廣運作有章可循。我們應用這個產品形象都有規(guī)范，這份完整的檔案資料使我們做任何關于酷兒的品牌活動、促銷活動、外事活動、宣傳海報和小單張的制作、分銷市場支持計劃，均有統(tǒng)一的標準，對品牌定位、產品內在賣點、消費者認知、品牌內在及外在價值等均能有統(tǒng)一認識。

　　其次，業(yè)務操作有章可循。業(yè)務系統(tǒng)員工銷售酷兒產品時，與任何一個客戶洽談均有指引和提示，任何一個可能被客戶提出的刁鉆問題均有參考答案，答案簡練，有說服力；產品的定位和賣點被分析得透徹，具誘惑力；產品利潤故事清晰地體現了客戶合理的利潤值，從而讓客戶消除疑慮，心服口服地進貨銷售。

　　其三，“酷兒”就是一個被嚴加看護的“孩子”，其受的良好的正規(guī)教育將使其發(fā)展前景不可衡量，富有極強的生命力。

　　其四，“酷兒”品牌的目標：不只是產生良好的銷售業(yè)績，最主要的是讓千家萬戶，讓所有消費者喜愛上這小精靈，被其所熟悉，所了解，所珍藏，并廣為傳誦。

　　這本《酷兒圣經》通過各區(qū)域的實際運用，也突出地體現和達到了：

　　首先，品牌形象的所有內涵均通過以上檔案完整地體現了出來：歪著腦袋，一手叉著腰，一手拿著“酷兒”飲料，一聲讓人嘆為觀止、蕩氣回腸的“QOO”；不只愛玩，有點小淘氣，活脫脫的一個小精靈，一個隨時帶來歡樂的小伙伴，一個鮮活的小生命！前面多少光彩，背后多少故事，在一系列臉譜變換和情景小劇中慢慢地、完整地呈現在消費者面前。

　　其次，品牌的外延極其寬廣：它已成為伴隨兒童健康成長過程的一部分，5-12歲的小孩每每將自己的成長過程與“酷兒”揉合到一起。它可以在你度過一個火熱的暑假或熱鬧的寒假后帶你重返校園；它可以在新春佳節(jié)時伴你收藏“酷兒”珍貴禮品；它可以完全進入你的課余生活，與你大跳“酷兒”舞；它可以靜靜地在路邊守候你放學歸來，與家人共享親情歡樂；它甚至可以穿在你的胸前背后，伴隨你分享快樂，承擔煩憂；它還可以掛在你心愛的手機鏈上，與你共同傾聽來自遠方親朋好友的問候；它可以跟你共同憧憬美好的明天，進行幸福的祈禱……。

　　其三，“酷兒”個性表露無遺，神秘身世被廣大消費者所追逐，品牌形象生動、活潑、豐滿、可愛且統(tǒng)一，讓人過目不忘。品牌生命力得到有效延伸，消費者對“酷兒”形象的感情經久不衰。角色行銷使消費者潛意識中同時接受了“酷兒”形象和“酷兒”產品，消費者-“酷兒”形象-“酷兒”產品之間沒有距離，產品推廣期大大縮短，產品最快地到達了成長期。

　　其四，產品展示能整齊劃一醒目，一排排，一列列，品種規(guī)格齊全，“第一產品，第一位置，第一貨架，第一排面”得到完美體現。無論走到任何一個賣場，見到酷兒的陳列和特殊堆頭，你就肯定會有一種精神享受，你就有一種被尊重的感覺，就有一種被放大了的渴求，這是一種強烈的吸引！所有這些，均能強烈刺激消費者產生強烈的購買欲望，并最大量地給賣場帶來滾滾的客源。

　　其五，品牌上市推廣及時。有了這套《酷兒圣經》的指導，上市推廣期大大縮短，所有準備工作僅僅就是上市鋪貨的安排及部分生動化和促銷用品的制作。在2001年12月，在許多準備2002年旺季上市果汁產品的企業(yè)正在為第二年的計劃焦頭爛額，許多企業(yè)又鳴金收兵，正在享受全年果汁銷售火紅的勝利果實時，可口可樂將媒體所稱“果汁大戰(zhàn)明年將像原子彈一樣爆發(fā)”視為笑談，冒淡季上市的“大不諱”，有計劃有步驟地在杭州和西安上市、鋪貨、促銷、推廣，奪得了寶貴的上市時機。這不但攻擊了對手的軟肋，還做了“旺季做銷量，淡季做市場”的最好注解?！犊醿菏ソ洝返闹敢钩晒Τ蔀楸厝?。

　　其六，與競爭對手劃清了界線，保持了最大的距離。“好喝、好玩、好賣”的兒童果汁飲料“酷兒”獲得客戶和消費者的一致認同；專注于5-12歲的兒童及其母親使“酷兒”避開了最殘酷的競爭；獨特的全包包裝、大而亮麗的水果圖案能立刻抓住目標消費者群體的消費心理；醒目的可口可樂標志透射出的質量保證使消費者對飲用“酷兒”倍有信心；“好喝就說QOO”這種擬人化的廣告詞能使消費者與產品的溝通零距離。這些都是“酷兒”在無序競爭中長久致勝的關鍵。

　　其七，《酷兒圣經》中的業(yè)務操作指引部分的實施，消除了客戶不愿銷售新產品的顧慮，對產品銷售利潤值的懷疑，對“酷兒”能在無序競爭中取勝充滿信心---因為公司已完全從他們的角度著想，并制定了相應的政策和對策。在此基礎之上，產品能迅速而順利地搶占了市場份額當然無庸諱言。

　　其八，業(yè)務代表對新品在最快的時間內就達到全面了解；同時由于消除了各種銷售障礙，對銷售過程中可能要發(fā)生的問題及解決辦法了然于胸，他們對銷售“酷兒”產生了前所未有的興趣，從以前的討厭推廣新品到喜愛和熱衷?！翱醿骸背闪怂麄兘蚪驑返赖脑掝}，“酷兒”銷量也成了他們每月完成任務的有效武器。

　　總之，一個新品的上市推廣及成長，除需要品牌推廣人員敏銳的市場觸角、靈活的頭腦和敏捷的思維之外，還有一個很重要的任務，那就是：給品牌設立一個嚴謹的品牌推廣標準和聯(lián)合業(yè)務部門設立一個切實可行的業(yè)務操作標準。我們將之總結為：

　　第一，工作需要標準，產品需要標準，品牌需要標準。制定自己的標準，是成就大品牌，品牌推廣取得長足發(fā)展的關鍵。

　　第二，品牌內涵必須豐滿，品牌形象必須統(tǒng)一。培養(yǎng)品牌是非常嚴謹的一件事情。

　　第三，品牌不是吊在半空的云，是消費者能感受到的親身體驗。盡量把品牌形象化，具體化，讓品牌富有生命力和感染力。

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