八、物流管理：優(yōu)質(zhì)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”　

　　良好的物流管理就好比順利載你到達(dá)目的地的交通工具的發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)不好，就會(huì)耗油增加成本，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)故障耽誤事情。有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，銷售工作就可以節(jié)省大量的運(yùn)輸費(fèi)用順利展開，成為商家挖掘利潤(rùn)的源泉?！?/p>

　　在經(jīng)銷商發(fā)展的早期階段，只要能夠?qū)崿F(xiàn)商品的流通，就意味著利潤(rùn)的產(chǎn)生和獲得。到了現(xiàn)階段，現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)要求白酒經(jīng)銷商流通過(guò)程中的功能與作用必須強(qiáng)化，擁有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力、及時(shí)周到的配送服務(wù)、對(duì)代理產(chǎn)品及產(chǎn)品信息的獲得與分析、產(chǎn)品入店后的及時(shí)補(bǔ)貨，這些都成了經(jīng)銷商為客戶提供穩(wěn)定服務(wù)的保障。只有做到這些，才能取信于客戶，這就需要經(jīng)銷商建立起物流管理系統(tǒng)?！?/p>

　　1、進(jìn)行信息流的管理　

　　與終端建立起良好的信息傳遞及交換，及時(shí)將產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)和市場(chǎng)反應(yīng)信息反饋回來(lái)，了解產(chǎn)品信息和競(jìng)爭(zhēng)品信息，從而不斷對(duì)目前工作進(jìn)行修正和改進(jìn)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；

　　２、進(jìn)行實(shí)物流的管理　

　　當(dāng)經(jīng)銷商接到終端訂單之后，如何安排送貨、送貨的品種和數(shù)量是否完全按照訂單執(zhí)行，如何根據(jù)終端的實(shí)際情況合理地對(duì)訂單修訂等就成為實(shí)物流管理的關(guān)鍵問(wèn)題。經(jīng)銷商一方面保證安全的庫(kù)存和高效的庫(kù)存量，另一方面還要努力降低流通環(huán)節(jié)路線的整合、耗損的降低等?！?/p>

　　九、理貨管理：路邊的“指向標(biāo)”　

　　行駛中遇到岔口怎么辦，沒(méi)有指向標(biāo)將不知道何去何從。理貨管理就是銷售工作的指向標(biāo)，良好的理貨管理可以使你知道銷售工作的重心，指導(dǎo)下一步工作的方向，并且在維護(hù)客情關(guān)系、整理陳列商品、及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換產(chǎn)品、記錄產(chǎn)品銷售情況、了解產(chǎn)品信息、布置現(xiàn)場(chǎng)、廣告等方面具有十分重要的作用。筆者做河南省德裕酒業(yè)食品有限公司整體營(yíng)銷策劃方案時(shí)，就十分重視對(duì)理貨的管理，對(duì)理貨員的選擇、業(yè)務(wù)職責(zé)、工作內(nèi)容、理貨技巧、理貨目標(biāo)等方面做了詳細(xì)地規(guī)定。并配合公司的銷售實(shí)施監(jiān)督，結(jié)果取得了良好的效果。但是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，單獨(dú)建立起一支專門的理貨隊(duì)伍有點(diǎn)力不從心，經(jīng)銷商可從多方面著手組建理貨隊(duì)伍?！?/p>

　　1 、經(jīng)銷商要與廠家、終端合作，做好理貨管理，這需要三方齊心協(xié)力來(lái)完成；　

　　2 、對(duì)自己銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)改造，使其成為理貨專家。這需要經(jīng)銷商本身投入大量的培訓(xùn)費(fèi)用，經(jīng)銷商可請(qǐng)廠家代為培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，從而節(jié)省下培訓(xùn)費(fèi)用；　

　　3 、對(duì)終端的理貨過(guò)程進(jìn)行必要的監(jiān)督，不斷強(qiáng)化銷售人員及終端服務(wù)人員的理貨意識(shí)，使商家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不斷處于最佳可視狀態(tài)?！?/p>

　　十、回款管理：旅途中的“驛站”　

　　長(zhǎng)時(shí)間的奔馳，你需要找到一個(gè)驛站，在那里補(bǔ)充糧食、油料、檢修汽車，這樣才可以繼續(xù)前行，良好的回款管理正是一個(gè)補(bǔ)充能源的驛站，它為銷售的進(jìn)行提供了資金的支持，沒(méi)有它，銷售難以繼續(xù)，因此，經(jīng)銷商對(duì)回款的管理絕對(duì)不能放松，在白酒的營(yíng)銷中，賒銷現(xiàn)象特別嚴(yán)重，而對(duì)應(yīng)收賬款的管理也是眾多經(jīng)銷商最為之頭痛的事情。

　　管理制度　

　　此模式可分為事前、事中、事后三個(gè)階段?！?/p>

　?。?、事前管理　

　　事前管理也就是客戶資信管理制度，它一般包括客戶信息收集、客戶資信檔案管理、客戶資信調(diào)查管理、客戶信用分析、客戶群的監(jiān)督與核查等制度。通過(guò)各方面的調(diào)查，建立客戶檔案，通過(guò)技術(shù)分析、了解客戶的資信情況，從而確定客戶的回款能力?！?/p>

　?。?、事中管理　

　　經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)一定的信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建立賒銷授信制度。制度應(yīng)包括在合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范、信用政策、賒銷客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)部門信用審核、業(yè)務(wù)審批、信用額度、監(jiān)控制度等。通過(guò)這些制度，不僅可以明確經(jīng)銷商與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)部人員的權(quán)限和責(zé)任， 還可以確定每 個(gè)客戶的信用額度?！?/p>

　　３、事后管理　

　　事后管理主要是應(yīng)收款制度，包括應(yīng)收賬款跟蹤管理制度、應(yīng)收賬款日常管理制度、債權(quán)管理制度、收賬政策等。應(yīng)用這些制度，可明確應(yīng)收賬款的管理和責(zé)任人，使應(yīng)收賬款的收回率得到不斷增加?！?/p>

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