大賣場供應(yīng)商組合與管理

 作者:潘文富    69


  張老板這幾天急得象熱鍋上的螞蟻,本來三十七、八度的高溫就夠讓人心煩意亂了,這一擋子事又拖了好久解決不了,張老板感覺胸悶氣短頭發(fā)暈,平常沒有的毛病好象一下子都冒出來了。什么事這么煩心???原來是他才接的幾支新品在A系統(tǒng)申報了快二十天還沒通過,遲遲不能進場銷售。天氣是一天比一天熱,別人心煩,做飲料生意的張老板應(yīng)該高興才對,高溫酷暑對做飲料生意的人可是賺錢的黃金季節(jié)。張老板在四月份的糖酒會上看中了幾支功能性的飲料,準備今年夏天大干一場,熱賣一把,可是銷量占據(jù)整個地區(qū)一半以上A系統(tǒng)卻遲遲進不了新品,張老板感覺每天的太陽都在烘烤自己的心!這不已經(jīng)連續(xù)親自到A系統(tǒng)的采購部跑了一個星期了,采購經(jīng)理也見了,還是那句話:“還在審,別著急?!蹦懿患眴幔客硪惶炀蜕僖惶斓匿N量,那可是白花花的銀子呀,心疼??!張老板天天跑,每天打電話,終于一個采購助理悄悄對他說:“張老板,看你這樣子真是不好意思。其實我們審新品根本不用那么久。跟你同時申報的海宏公司的幾支匯源新品三天就下來了。主要原因是海宏公司是我們的重要供應(yīng)商,享受綠色通道的優(yōu)先快速政策。不過,這一點是公司規(guī)定的,我們個人也幫不上你什么忙?!睆埨习暹@才明白自己為什么會一直遭遇新品阻礙了,原來自己不是A系統(tǒng)的主要供應(yīng)商,好政策都給了別人。盡管自己這幾支新品在批發(fā)和傳統(tǒng)渠道的銷量比匯源要大,可還是進不了A系統(tǒng)??礃幼?,要使自己的待遇提升,得想辦法獲得“重要供應(yīng)商”的名份,才能有好的政策與支持,才能把生意做大做好??墒窃鯓硬拍艹蔀榇筚u場的重要供應(yīng)商呢?張老板陷入了冪思苦想:我為什么不是重要供應(yīng)商?我怎樣才能成為主要供應(yīng)商?

  其實,張老板困惑的“重要供應(yīng)商”問題并不是一個陌生的話題,廠方及經(jīng)銷商對零售終端有“KA”與“普通”的級別劃分,以便于實施和給予不同的管理政策。那么,賣場對供應(yīng)商的等級劃分也是自然而然的。這世界上,在任何一個競爭的領(lǐng)域本來就是沒有平等的,地位只有靠實力去爭取。地位的差異導(dǎo)致待遇的不同,這也是基于有限資源的最有效利用而產(chǎn)生的。于賣場而言,對供應(yīng)商的等級劃分是其優(yōu)化贏利模式的一種手段和方法,而這種手段實施的核心點就是“供應(yīng)商貢獻度”,下面我們就從幾個方面來剖析這個話題:

  首先,我們要清楚賣場為什么要進行供應(yīng)商的級別劃分,前面說過,競爭領(lǐng)域沒有平等。那這個差異化實際上是來自于當事者本身的,賣場是基于自身的贏利需求而進行各項資源的調(diào)配管理的,其中“供應(yīng)商”是最重要的一塊,也是利潤的源頭。20/80原則是自然的法則,運用在供應(yīng)商管理中也是非常正確的,20%的廠商貢獻了80%的業(yè)績和利潤,自然就是賣場的主要供應(yīng)商。他們是賣場生存和發(fā)展的保障。對供應(yīng)商的級別劃分將有助于實現(xiàn)賣場資源的最有效運用,將各種經(jīng)營數(shù)據(jù)的組合調(diào)配至最適當,也能獲得最大化的利益組合。因此,賣場對供應(yīng)商的級別劃分是非常重視的。一般來講,在供應(yīng)商的級別劃分上會參考的因素有:產(chǎn)品組合、利潤貢獻、形象影響度,可持續(xù)性能力等指標。透過供應(yīng)商各種指標考核而產(chǎn)生的供應(yīng)商級別劃分有兩種模式:產(chǎn)品類級別和戰(zhàn)略類級別。前一種級別側(cè)重于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤貢獻,后一種結(jié)構(gòu)偏重于企業(yè)形象和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立。前一種級別是基礎(chǔ),容易復(fù)制和模仿,而后一種級別則是帶有企業(yè)特色的,例如一個典型的例子就是“OEM”自有品牌廠商的開發(fā),它的特點就是不易復(fù)制,賣場對其掌控度更高。在這里我們重點談?wù)劦谝环N供應(yīng)商級別劃分模式:產(chǎn)品類級別。

  要想成為重要供應(yīng)商就必須清楚了解賣場對供應(yīng)商的劃分,通常,賣場會將供應(yīng)商分為A、B、C三級,各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供應(yīng)商(A級),50%的稱為較重要供應(yīng)商(B級),另外的30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商(C級)。在具體劃分的時候,考慮的指標參考值包括:

  1、 產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一,包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類,而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的,比如,任何一個地區(qū)的“金龍魚”食用油的代理商都會是A級供應(yīng)商,一方面是由其品牌影響力決定的,另一方面是擁有一級品牌的供應(yīng)商都有不菲的資金實力,這一點也是賣場看中的。在任何時候,賣場都會歡迎最好的商品和最有實力的合作商。因為最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤,而最有實力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下,最講究的當然是門當戶對。

  2、 利潤貢獻。做生意嘛,說白了就兩個字“賺錢”,所以賣場會將供應(yīng)商的利潤貢獻能力看得很重要。這個利潤貢獻不僅僅只是“銷售毛利”,它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分:費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了,沒關(guān)系,只要你費用投入多,返點高,綜合毛利達到賣場要的也不影響你成為重要供應(yīng)商。

  3、 特別指標。除了以上兩點基本考量點之外,賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標。比如針對必須要販賣的那些商品。海達公司是一家規(guī)模一般的公司,可是在當?shù)貐s是52度五糧液唯一的代理商,除了這一支單品,其余的商品都是名不見經(jīng)傳的,但是在當?shù)貨]有一家賣場不把它當作重要供應(yīng)商,不然你就沒有52度五糧液這支暢銷品賣,更可怕的是就算你利用全國連鎖的優(yōu)勢竄貨過來也不行,因為他的價格比你拿的更低!在目前的中國,特別是在傳統(tǒng)商品領(lǐng)域這種現(xiàn)象不少見。另外,現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標準化管理還不健全不透明,中國式的人情還威力甚大,特別是職能部門的裙帶公司,通常會享受不一樣的待遇。你敢說在生鮮部門有幾個賣場會把食品衛(wèi)生防疫檢查所的裙帶公司定為C級廠商嗎?賣場可不愿意天天被傳達寫檢查上報紙曝光。做生意開門就要見財,當然和氣才能生財嘛,要想和氣就不要自己惹麻煩上身吧!



潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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