人力資源管理本來是涵蓋眾多學(xué)科、最為精深的管理領(lǐng)域，然而在中國，在人力資源方面卻最容易成家成名。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域似乎有著太多的固定模式可循，譬如薪酬設(shè)計(jì)、績效考核、員工持股及股票期權(quán)設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等可以找到眾多的現(xiàn)成方案參考，并且似乎可以將人力資源單獨(dú)分列出來，從而有效回避企業(yè)經(jīng)營管理面臨的現(xiàn)實(shí)問題（同時(shí)也回避了部分專家因?qū)嶋H企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)缺乏所導(dǎo)致的尷尬），憑借純理論或文字功夫取得突破。這種表面的繁榮掩蓋了企業(yè)人力資源管理實(shí)質(zhì)水準(zhǔn)的低下，更為可怕的是，由于無視企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)際問題，所制訂的人力資源解決方案有時(shí)會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)的敗落。筆者希望通過以下案例的分析，與大家一起探討人力資源問題的正確解決方法。

　　[案例背景]

　　HYS集團(tuán)是一家知名的大型海洋漁業(yè)集團(tuán)。近年來，通過遠(yuǎn)洋捕撈、近海水產(chǎn)養(yǎng)殖、水產(chǎn)品粗加工等積累資金，逐步向海洋生物產(chǎn)品精深加工轉(zhuǎn)軌。2000年，通過巨資引進(jìn)西方先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備與清華大學(xué)的核心技術(shù)，建成國內(nèi)一流的魚油保健品生產(chǎn)基地，滿負(fù)荷生產(chǎn)年產(chǎn)值可達(dá)兩億。其主打產(chǎn)品HYS魚油膠囊有效成份DHA、EPA（ω-3族系不飽和脂肪酸，人體不能自然合成，具有健腦益智、治療和預(yù)防心腦血管疾病等功能）含量達(dá)到70%以上，經(jīng)專家及相關(guān)部門鑒定，產(chǎn)品達(dá)到國際領(lǐng)先水平。

　　然而，投產(chǎn)伊始，魚油膠囊的銷售就產(chǎn)生很大問題。由于銷售制約，實(shí)際產(chǎn)量只達(dá)產(chǎn)能的十分之一。雖然在國內(nèi)設(shè)立了幾個(gè)大區(qū)銷售，然而在投入400多萬的廣告費(fèi)用后，總銷售不足2000萬，且形成600多萬的應(yīng)收帳款。由于銷售乏力，資金缺血，保健品公司面臨停轉(zhuǎn)的危險(xiǎn)。HYS集團(tuán)求助于管理咨詢公司，希望專家提供全方位解決方案（主要在營銷與人力資源方面）。

　　筆者以咨詢公司外聘專家的身份參與了營銷咨詢，而人力資源則是由一位有美國最為著名咨詢公司工作與培訓(xùn)背景的國內(nèi)大學(xué)教授負(fù)責(zé)。由于咨詢公司人為割裂了營銷與人力資源的聯(lián)系，所以咨詢師不是以項(xiàng)目組的形式整體進(jìn)駐企業(yè)，而是分頭開展自己的工作。在自己完成了前期的企業(yè)調(diào)研后，出于對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的整體考慮，我要求通報(bào)人力資源方案的進(jìn)展情況。當(dāng)?shù)弥A(yù)案內(nèi)容時(shí)，毫不夸張地說，當(dāng)時(shí)我大驚失色。

　　人力資源方案預(yù)案主要內(nèi)容如下：

　　1．在全國知名媒體及招聘網(wǎng)站公開高薪招聘保健品公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理以及相關(guān)經(jīng)營管理人員；并借機(jī)制造轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的效果；

　　2．設(shè)立專職人力資源部門，建立新的薪酬及績效考核體系；招各大區(qū)銷售經(jīng)理回總部述職，進(jìn)行考核，對(duì)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求者，予以免職；

　　3．集團(tuán)公司改制（股份制改造），實(shí)行員工持股及經(jīng)理層股票期權(quán)方案，爭取二板上市；

　　4．組織相應(yīng)的員工培訓(xùn)，制訂培訓(xùn)計(jì)劃與預(yù)算

　　預(yù)案的制訂基于以下一些基本認(rèn)識(shí)（教授的調(diào)研結(jié)果）：

　　1．集團(tuán)高層對(duì)聘任的現(xiàn)保健品公司總經(jīng)理的經(jīng)營管理水平已提出質(zhì)疑，對(duì)經(jīng)營效果明顯不滿；保健品公司骨干銷售力量主要來自三株舊部，其經(jīng)營管理不可避免的帶有某種程度上三株的影子：現(xiàn)實(shí)經(jīng)營情況已產(chǎn)生對(duì)保健品公司換班的要求。

　　2．HYS集團(tuán)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)逐漸發(fā)展而來，其薪酬標(biāo)準(zhǔn)沿用國營大鍋飯?bào)w系，已不能滿足現(xiàn)代經(jīng)營管理的需要。合理薪酬體系建立的前提是企業(yè)設(shè)立績效考核體系。

　　3．為解決保健品公司與集團(tuán)之間資產(chǎn)關(guān)系不清、經(jīng)營管理職責(zé)不明、部門設(shè)置與人員任命無序的問題，通過改制以建立現(xiàn)代企業(yè)制度；改制后通過員工持股可解決企業(yè)部分急需的流動(dòng)資金，股票期權(quán)可有效提高高管人員收入及對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。

　　4．創(chuàng)業(yè)板（二板）成為當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)界的熱點(diǎn)問題。

　　5．企業(yè)員工普遍文化程度不高，基本職業(yè)素質(zhì)、技能水平偏低。

　　從表面看來方案似乎沒有什么問題，它基本是按照傳統(tǒng)人力資源管理的要求，涵蓋了人力資源管理的幾個(gè)主要方面。然而，以自己多年企業(yè)實(shí)際經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，這個(gè)方案如果實(shí)施，其后果對(duì)企業(yè)而言將是災(zāi)難性的。  

　　[分析]

　　首先，在尚未解除現(xiàn)任總經(jīng)理職務(wù)的情況下，公開高薪招聘總經(jīng)理及企業(yè)高管人員將會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序。不管企業(yè)出于炒做或者其他什么目的，不管怎樣對(duì)員工加以解釋，這一舉措不僅會(huì)嚴(yán)重打擊在職高管人員的自信及工作積極性，由于顧忌自身職位的安危導(dǎo)致不安情緒的蔓延，極易造成保守觀望的工作態(tài)度以及現(xiàn)時(shí)工作無法正常延續(xù)；并且容易招致對(duì)集團(tuán)的不滿及抵觸情緒，甚至產(chǎn)生惡意敵對(duì)行為；由于事實(shí)上的管理層權(quán)威消失，進(jìn)而破壞現(xiàn)存的管理層次，從而極易導(dǎo)致公司內(nèi)部局面的全面失控。

　　惡意敵對(duì)行為決不是危言聳聽，最為危險(xiǎn)也是極為現(xiàn)實(shí)的直接后果就是600多萬應(yīng)收帳款難以收回，企業(yè)缺血，難以為繼。這是因?yàn)橹饕那琅c終端掌握在各區(qū)域經(jīng)理手里，而這些應(yīng)收帳款主要是由于代理商賒銷以及在終端的鋪貨產(chǎn)生。由于對(duì)區(qū)域經(jīng)理無有效的控制手段，區(qū)域經(jīng)理極易與代理商與銷售終端聯(lián)手，以回款作為要挾總部保證自身利益的手段，或惡意拖欠甚至卷款而去；另一嚴(yán)重后果就是可能的大規(guī)模竄貨，將企業(yè)誠信破壞殆盡。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言，由于難以預(yù)見未來走勢，在管理失控的情況下難能保證其不以眼前利益為重：或竄貨套現(xiàn)，拿巨額提成走人，或假竄貨銷售收入作為業(yè)績考核資本，而竄貨又會(huì)加大應(yīng)收帳款的回款難度。

　　由上面分析可見，這個(gè)預(yù)案忽略了企業(yè)正常運(yùn)營最為基本的兩個(gè)要素：秩序以及現(xiàn)金，因而駕御這兩個(gè)基本因素的人力資源方案就失去了其科學(xué)性、合理性的基礎(chǔ)，仍限于點(diǎn)子的范疇。沒有企業(yè)實(shí)際經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的人很難體會(huì)到現(xiàn)金（流量）以及秩序?qū)τ谄髽I(yè)的重要，因而就很難正確理解它所對(duì)應(yīng)的兩個(gè)部門（財(cái)務(wù)以及行政）在企業(yè)中的重要作用，實(shí)際上對(duì)于許多企業(yè)管理人員來講，對(duì)這兩個(gè)部門也存在著眾多錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。所以中國的很多企業(yè)，財(cái)務(wù)充其量是記帳會(huì)計(jì)，行政只是提供后勤服務(wù)，這與財(cái)務(wù)是企業(yè)的利潤與理財(cái)中心以及行政是企業(yè)正常運(yùn)營秩序保障的現(xiàn)代企業(yè)理念相距甚遠(yuǎn)。人力資源方案（在這里主要是組織設(shè)計(jì)與人員聘任）應(yīng)服從于企業(yè)的整體戰(zhàn)略安排，如果方案的制訂不是從企業(yè)核心戰(zhàn)略及現(xiàn)實(shí)問題分析入手，就不可避免走向歧途。

　　讓我們?cè)賮砜匆幌路桨钢械膯T工持股。不知何時(shí)，員工持股在中國演變成了一種純激勵(lì)手段，而很少提及這種源自美國的方式方法一個(gè)重要的作用是為了分散投資風(fēng)險(xiǎn)這一事實(shí)。在企業(yè)處于平穩(wěn)或迅猛發(fā)展階段，員工持股無可非議；而在企業(yè)處于崩潰危機(jī)邊緣，員工持股往往似一把雙刃劍，先傷員工，進(jìn)而傷害自己。股票期權(quán)要成為一種有效的激勵(lì)手段，在中國其前提是股票能夠上市，且不說創(chuàng)業(yè)板遙遙無期，即使開市，幾萬家資格企業(yè)爭奪幾百席位，很難說得上有多大機(jī)會(huì)。實(shí)際上，許多咨詢公司以及形形色色的專家借改制、員工持股、期權(quán)等熱門話題（現(xiàn)在是電子商務(wù)、CRM、ERP等）玩弄純技術(shù)概念，較易從企業(yè)取得穩(wěn)定的項(xiàng)目收入。這里筆者不得不痛心的指出，由于許多企業(yè)自身缺乏對(duì)咨詢方案專業(yè)的分辨能力，這種用似乎放之四海而皆準(zhǔn)的普遍性真理解決企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問題的做法，無視企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)在規(guī)律，不知坑毀了多少企業(yè)；對(duì)咨詢產(chǎn)業(yè)而言，也無異于自毀長城。

  　　[方案思路]

　　當(dāng)時(shí)，筆者提出了自己的問題解決思路。我的步驟是，先補(bǔ)血救命，再動(dòng)手術(shù)療傷，后保健補(bǔ)養(yǎng)，再圖發(fā)展。

　　在當(dāng)時(shí)的情況下，企業(yè)的融資能力已非常低下。所以必須首先解決600萬應(yīng)收帳款的回款問題，并且杜絕新的逾期欠款出現(xiàn)?；谇懊娴姆治觯葟呢?cái)務(wù)入手而非銷售部門動(dòng)刀，這成為解決問題的關(guān)鍵（要點(diǎn)見后）。

　　筆者在企業(yè)的實(shí)地調(diào)查過程中，注意到了幾個(gè)被別人忽視的細(xì)節(jié)：

　　1．有江浙保健品企業(yè)聯(lián)系HYS集團(tuán)，希望能從HYS保健品公司獲得長期穩(wěn)定的散裝精練魚油供應(yīng)。而HYS出于對(duì)原料及終極產(chǎn)品壟斷保護(hù)考慮，予以拒絕。

　　2．有外商及外貿(mào)出口部門來廠聯(lián)系散裝精練魚油出口事宜，由于缺乏出口操作經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)專業(yè)人員，被擱置起來。

　　而筆者正是希望從此處獲得突破。表面看，魚油膠囊借助于精細(xì)加工與包裝似乎有著很高的利潤率，然而實(shí)際結(jié)果利潤的大部主要為通路與終端獲得，企業(yè)往往還要承擔(dān)廣告宣傳以及貨款回收等諸多風(fēng)險(xiǎn)。而散裝精練魚油的大宗銷售不僅可獲得大筆的預(yù)付款項(xiàng)，回款相對(duì)也有保障，并且由于其自身較高的技術(shù)含量，仍能保證相當(dāng)?shù)睦麧櫬省?duì)于出口而言，以信用證抵押貸款亦不失為一種有效的融資手段。這樣就解決了對(duì)于企業(yè)來講生死攸關(guān)的資金血液問題。

　　更為重要的是，它突破了由于膠囊銷售不暢造成的限產(chǎn)瓶頸，將企業(yè)產(chǎn)能極大地釋放出來，達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn)。在這里，壟斷保護(hù)原料的想法只能是一廂情愿，而原料傾銷可以從一定程度上抑制在此領(lǐng)域的投資，提高競爭者的進(jìn)入門檻。另外，這里面還有更深層次的考慮，魚油作為一種新型的保健品，市場認(rèn)可尚需時(shí)日。HYS作為傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，其長處在于技術(shù)與生產(chǎn)，就營銷而言，并不具備人力資源方面的配置與經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。而銷售領(lǐng)域一直就是江浙企業(yè)所長，所以不如假江浙企業(yè)之手以及財(cái)力培育前期市場。爭取到的這一段寶貴時(shí)間正好用來療傷補(bǔ)養(yǎng)，暗渡陳倉。

　　據(jù)此，在營銷戰(zhàn)略上作出調(diào)整，散裝精練魚油銷售與膠囊銷售并重，在近期向散裝銷售偏移。原來由于銷售不利抽調(diào)一線生產(chǎn)人員加強(qiáng)銷售隊(duì)伍，由于生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大而抽回（包括另外一些不適合從事銷售的人員），龐大的銷售隊(duì)伍自然消腫，為后續(xù)整改奠定了良好基礎(chǔ)。公開高薪招聘的是進(jìn)出口專業(yè)人員，無疑向社會(huì)發(fā)布了明確的企業(yè)信息；另外，秘密與專業(yè)獵頭公司接觸，委托其代為搜尋高級(jí)經(jīng)營管理人員。加強(qiáng)總部財(cái)務(wù)管理力度，設(shè)立清欠專職機(jī)構(gòu)，逐步削減收回大區(qū)經(jīng)理不應(yīng)具有的權(quán)力，以提高銷售返利、福利待遇、提供高水準(zhǔn)職業(yè)培訓(xùn)作為補(bǔ)償，充分調(diào)動(dòng)其積極性，以防抵觸情緒的產(chǎn)生，保證企業(yè)的穩(wěn)定秩序。  

　　[方案要點(diǎn)]

　　由于方案涉及多個(gè)方面，這里只通過財(cái)務(wù)方面要點(diǎn)分析以說明問題。

　　1．銷售大區(qū)財(cái)管部提級(jí)，與大區(qū)銷售公司平行設(shè)置，歸總公司財(cái)管部直線領(lǐng)導(dǎo)（這樣，總部有充分理由下派各財(cái)管部財(cái)務(wù)經(jīng)理及調(diào)整人員）；大區(qū)經(jīng)理只有對(duì)駐地財(cái)管部的行政管轄權(quán)限而無業(yè)務(wù)管轄權(quán)限（不動(dòng)聲色地削減大區(qū)經(jīng)理不應(yīng)有的權(quán)限）；

　　2．清理大區(qū)銀行帳戶，由公司本部統(tǒng)一監(jiān)督設(shè)立。駐地機(jī)構(gòu)只有受托簽約銷售權(quán)，而無銀行帳戶資金的獨(dú)立支配權(quán)，資金由總部統(tǒng)一調(diào)配使用；

　　3．駐地機(jī)構(gòu)的費(fèi)用開支實(shí)行報(bào)帳制，機(jī)構(gòu)經(jīng)理按月營銷計(jì)劃對(duì)預(yù)支費(fèi)用測算基數(shù)，由財(cái)管部審核后上報(bào)，本部批準(zhǔn)后加與一定的準(zhǔn)許透支額度；

　　4．在辦理出庫手續(xù)時(shí)，對(duì)于營銷公司擅自降低信用標(biāo)準(zhǔn)，放寬信用期限的銷售行為，財(cái)管部有否決權(quán)，不予在出庫發(fā)票上蓋章；

　　5．由財(cái)管部編制帳齡分析表，定期提示大區(qū)經(jīng)理；對(duì)到期未收貨款，營銷經(jīng)理有責(zé)任向財(cái)管部陳述原因并提出回款計(jì)劃，當(dāng)逾期未收回貨款超過銷售額的規(guī)定百分比時(shí)，財(cái)管部有權(quán)否決營銷經(jīng)理的全部銷售行為，及時(shí)匯報(bào)總部待批；

　　6．對(duì)于壞帳損失在財(cái)務(wù)處理上不宜直接核銷，而應(yīng)按銷售額比例計(jì)提；

　　7．大區(qū)財(cái)管部經(jīng)理的定期輪任制；

　　8．部設(shè)立監(jiān)督部門，定期檢查審計(jì)駐地機(jī)構(gòu)帳目等管理情況，駐地對(duì)檢查人員及監(jiān)督機(jī)構(gòu)有反訴權(quán)；

　　9．總部以年度對(duì)駐地機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)全面考核并獎(jiǎng)罰。

　　……

　　從這個(gè)財(cái)務(wù)管理方案可以看出，它主要解決的卻是營銷問題（大家可以體味一下這里面隱含的現(xiàn)金與秩序），而它是通過組織結(jié)構(gòu)功能的正確設(shè)計(jì)、人力資源的合理配置得以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)方案的制訂過程中涉及大量的崗位工作分析、績效考核標(biāo)準(zhǔn)及體系的設(shè)立，從某種意義而言，完全可以說是一個(gè)人力資源方案。

　　這樣我們就很容易理解人力資源與其它管理學(xué)科唇齒相依的關(guān)系。人力資源管理的至高境界就是將其精髓融入日常的經(jīng)營管理活動(dòng)之中，而非孤立的存在。如果人為割裂這個(gè)關(guān)系，只能是偽科學(xué)，或者說別有用心。

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