一、濟南市場概況

　　濟南市是中國東部沿海經濟大省——山東省省會，是全省的政治、經濟和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總人口569.0萬人，其中非農業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特點具體如下：　

　　整體市場容量大：保守估計整體白酒市場容量約在5億元以上。　

　　消費忠誠度高：受當地文化的影響，濟南人的整體消費忠誠度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開濟南市場，其市場前景和持續(xù)性發(fā)展動力將會很誘人?！?/p>

　　品牌多、拓市費用高：能在市場形成氣候的品牌不下20幾個，整體市場品牌數量不下80個，包括川酒、黔酒、皖酒等全國的各地的酒廠都把濟南市場當作一塊必取之地。由于品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費用，市場風險性較大?！?/p>

二、市場品牌分析

　　中檔酒市場

　　中檔白酒市場是每一個市場的消費主流，在濟南市場也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟南中檔酒市場的最大特點。價格主空間：20元-100元。消費場所：中高檔餐飲市場、商超市場。

　　1、趵突泉

　　從1999年起，趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅。2002年銷售收入更是突破了2億元，納稅超過5000萬元，產品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產品，占領著濟南白酒市場的半壁江山。特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著決對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個濟南白酒市場已經形成了消費的主流。在濟南高端餐飲市場，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢”，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩(wěn)濟南白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國市場，今年6月中旬其在結束由幾個大代理商壟斷銷售局面的基礎上，成立獨立的營銷公司，又大張旗鼓的進行了一次人員招聘，意圖向全國市場進軍。

　　但是，趵突泉的發(fā)展，在整個魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制? 泉文化是濟南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在濟南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應，是其取得區(qū)域市場輝煌的最根本原因。在濟南市場，趵突泉可以通過“泉”文化的凸現，彌補其他市場因素運作中的不足，形成整體的價值優(yōu)勢。但是，離開濟南市場，趵突泉的文化優(yōu)勢就不能滿足消費群體對酒類消費的整體價值需求，企業(yè)的市場開發(fā)舉步艱難。其次，趵突泉的企業(yè)市場控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競爭差距。其在產品結構優(yōu)化、終端服務力度提高方面還待進一步提高。

　　2、口子窖

　　安徽口子集團，在濟南市場采用合作設立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢互補效應，通過近幾年的市場攻擊戰(zhàn)，在濟南白酒市場已經確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場，口子窖通過細膩的市場操作手法和強大的終端支持力度，已經成為很多白酒品牌進入濟南市場的主要競爭對象。2002年，其在濟南市場的銷售額在2000萬元以上。

　　3、白趵泉

　　白趵泉的成功應該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產品結構和包裝風格上，基本上都采用模仿式的運作思路，在終端上采用超出趵突泉的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術手法，蠶食著趵突泉的市場份額。

　　4、小糊涂仙

　　小糊涂仙酒自1998年進入濟南市場以來，一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風格，以文化營銷和差異化營消為市場切入點，通過其扎實的終端服務力量和針對老客戶的營銷思路，占領著整個濟南中檔白酒市場1成以上的市場份額，特別是商務用酒市場，小糊涂仙占有很大的市場份額。如今，小糊涂仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運作，其在濟南市場的整體發(fā)展前景十分樂觀。

　　5、金六福

　　金六福通過福文化的運作和濟南鐵路采購供應站（金六福濟南地區(qū)經銷商）的密集化終端運作，在濟南市場一直是部分消費者的首選品牌，品牌忠誠度較高，在商超市場和婚慶市場占有很大的市場空間。

　　6、瀏陽河

　　瀏陽河自2000進入濟南市場，已經更換了三任以上經銷商，其在渠道建設和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經銷商政策和品牌升空不落地的品牌現狀影響，其在濟南市場的銷售狀況正在逐步下滑。

　　7、全興、古井貢、北大倉、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌

　　由于受各種市場原因的限制，在濟南市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場所進行較聚焦化銷售。

　　8、天財、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌

　　這些品牌由于剛剛進入濟南市場，現在的發(fā)展狀況還不十分明顯，但也都是氣勢洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。

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