惡性竄貨，是廠家較為頭疼，而處理起來又較為棘手的老大難問題，而要從根本上解決惡性竄貨，就必須找到竄貨的動機和原因，追根溯源，從而對癥下藥，根除竄貨?！?/p>

　　竄貨類型

　　常見的竄貨類型，歸結起來有如下幾種：　

　　1、坐享其成型：即有的經銷商不想付出很多，但卻想直接分享別人的勞動成果，這種現象在竄貨類型中占比較大。比如，A市場是某方便面廠家的成熟市場，而相鄰的B市是新開發(fā)市場，B市場經銷商為達到“不勞而獲”的目的，偷偷竄貨，給A市場造成價格秩序混亂?！?/p>

　　2、惡性報復型：這種類型的竄貨往往是因為廠商在運做市場方面思路有分歧，配合不默契或合作破裂，經銷商為報復廠家，便“魚死網破”，低價或賠錢“傾銷”給一些銷售較好的區(qū)域，造成惡性竄貨現象發(fā)生。比如，某市的經銷商運作A牌系列飲料時，由于經銷商經濟實力弱、網絡不健全等原因，市場進展幾近停滯，廠家意欲“殺”掉該客戶時，客戶“反咬一口”，而將庫存產品低價竄到別的市場，以報復廠家，解心頭一口氣?！?/p>

　　3、歷史遺留型：即前期不屬于某一經銷商的市場，但由于該市場當時空白，而被該經銷商運作與其臨近的部分區(qū)域，后該市場設立經銷商，結果兩個客戶都往這交叉的區(qū)域送貨，從而引起“竄貨”紛爭， 此為歷史遺留型竄貨。比如，X牌餅干A市場經銷商在臨近的B市沒有客戶時，為擴大自己的“地盤”，而將相鄰的B市5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)納入自己“麾下”，后B市開設經銷商，結果兩家都往這5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，造成“竄貨”糾紛出現?！?/p>

　　竄貨原因　

　　竄貨分良性竄貨和惡性竄貨兩種，良性竄貨有利于市場集結成片，從而形成“星星之火，可以燎原”之勢；而惡性竄貨，卻可以使成批的市場“城門失火，殃及池魚”，從而使市場遭到致命的打擊。而要從根本上解決竄貨問題，就必須分析竄貨的原因?！?/p>

　　針對以上三種類型的竄貨，其原因不外乎以下幾種：　

　　1、坐享其成型：竄貨原因往往是廠家區(qū)域保護政策及制度不完善，或執(zhí)行乏力，給一些不自覺而受利益驅動的經銷商以可乘之機。比如，有的廠家根本就沒有建立健全相關的竄貨管理制度，有的廠家雖然也有成文的竄貨管理規(guī)定，但竄貨發(fā)生時，處理“輕描淡寫”，“雷聲大雨點小”，甚至市場管理“執(zhí)法”部門，“睜一只眼閉一只眼”，在一定程度上縱容了竄貨經銷商，以至竄貨現象“屢禁不止”、“屢禁屢竄”，同時也與業(yè)務員的管控能力差、對竄貨不聞不問、熟視無睹以及知情不報等等有關?！?/p>

　　2、惡性竄貨型：大多是由于廠商后期合作不愉快，比如，廠家率先違約、不按協(xié)議辦事，玩“空手套白狼”政策返利不兌現，產品在該市場不對路滯銷而廠家協(xié)調處理不及時，或者對積壓產品處理方式上達不成一致意見而又缺乏有效的雙向互動溝通等，致使經銷商“變臉”而“鋌而走險”，實施“血腥”報復，低價向其成熟市場或臨近市場竄貨?！?/p>

　　3、歷史遺留型：多是由于廠家“心慈手軟”，放任自流，不能恰倒好處而當機立斷處理而造成，正是由于廠家對此竄貨“合理不合法”的曖昧態(tài)度，使這種“另類”的竄貨現象，遲而不決、決而不斷、斷而無果，從而積怨加深，廠商三方都不暢快，最后往往因為廠家的“心太軟”而導致市場“很受傷”。　

　　根治辦法　

　　搞清了竄貨的類型，探悉了竄貨的原因，我們就可以正本清源，應用三招，狠對市場竄貨的“痼疾”而下猛藥了?！?/p>

　　1、針對坐享其成型：要迅速構建產品區(qū)域保護體系，制定《竄貨管理制度》，并隨同經銷協(xié)議一并執(zhí)行。通過收取市場保證金、明確銷售區(qū)域以及對竄貨的嚴厲處罰等的宣導，強化經銷商老老實實在自己的“一畝三分地”操作的觀念和意識，一有竄貨“苗頭”出現，要決不手軟，予以打擊。比如，上述案例的某方便面廠家針對B市經銷商向A市場竄貨現象，根據竄貨管理規(guī)定，即給予2000元的經濟處罰，并給予書面嚴重警告，罰款從當月返利中扣除，B市經銷商一見廠家動了“真格”，又考慮到竄貨成本，從此打消了竄貨的念頭?！?/p>

　　2、針對惡性竄貨型：廠家首先應該檢討自己的過錯，即看是不是由于信息不暢的原因，造成相關的促銷、返利政策沒有兌現；滯銷品銷售不好，廠家有沒有積極想辦法；積壓的頂期產品給客戶帶來多大損失而廠家是不是給予了補貼等。通過自省，如果是返利、促銷沒有兌現就要給予及時兌現；并要詳細說明原因；如果是滯銷品，當地確實無法就地消化處理的，可以返回廠家或調到別的區(qū)域市場予以銷售；如果頂期或已經過期的產品，廠家要毫不猶豫地“就地封存”，拉回廠里處理，而不是不管不問，任其發(fā)展。將其庫存產品清理完畢了，竄貨現象自然不會發(fā)生，有時說一定還能救活一個市場?！?/p>

　　3、針對歷史遺留型：作為廠家態(tài)度要堅定，立場要鮮明，要求經銷商們“各人自掃門前雪”，“休管他人瓦上霜”。為予以根治竄貨，廠家可以采取進一步明確銷售范圍，實行產品識別打碼、產品回收制度等。針對前期經銷商的付出和努力，廠家可以一方面說服客戶歸還“地盤”，同時，對于其對市場的貢獻可以給予一定的政策補償，以撫慰客戶不平衡的心理。對“屢勸不止”，補償后仍然“一意孤行”的，要根據其程度，給予相應處罰。比如，上述案例中的X牌餅干廠家A市場可以打上編碼001，B市場可以打碼002，如果B市出現了001產品，說明A市在向B市場竄貨，此時，可以采取回收措施，即B市客戶可以回收A市產品，而每回收一件，依據竄貨管理規(guī)定，即處罰A市客戶一元，而罰款從其保證金或返利中扣除，并補償給B客戶。通過“情”（補償）、“法”（制度）結合，從而合情合理根除竄貨?！?/p>

　　在實際的市場操作中，相臨的市場采取差異化的產品策略；砍掉一方不占市場主流但沖流貨卻很“賣力”的個別或部分品項；通過實施OEM或區(qū)域品牌買斷等方式，也是根治竄貨“頑癥”的有效方法。但不論采取哪種方式，對于竄貨現象，作為廠家都應該冷靜處理、公平對待，通過分析和發(fā)現深層次竄貨原因，多頭并舉，“法”、“理”、“懲”、“教”并重，實現廠商的互動、深層溝通，廠家對市場正本清源了，竄貨才能得到有效根治，市場才能更好地長治久安，從而達到最后的廠商雙贏?！?/p>

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