俗話說(shuō)“一年之計(jì)在于春”，經(jīng)銷商年初下訂單是一件大事，但是下好訂單卻不是一件容易的事，需要經(jīng)銷商既了解企業(yè)情況，拿到盡可能優(yōu)惠的政策，又　　要有財(cái)務(wù)觀念，讓你的資金最大化利用，獲得最好的收益。

　　“年前分費(fèi)用，年底要利潤(rùn)”，這是一般生產(chǎn)廠家做計(jì)劃的規(guī)律。一些廠家往往是年初大手大腳，年底小心謹(jǐn)慎，所以年初是經(jīng)銷商獲取超級(jí)政策的黃金時(shí)期。但是經(jīng)銷商要拿到這樣的好政策，需要做一個(gè)有心人，認(rèn)清自己的地位，找到要價(jià)的籌碼，看準(zhǔn)適合的機(jī)會(huì)，找到關(guān)鍵的人物，使用適合的策略。

　　不可忽視相對(duì)價(jià)值

　　經(jīng)銷商向企業(yè)要政策，往往依靠業(yè)績(jī)做砝碼，業(yè)績(jī)好的要價(jià)底氣才會(huì)足。這個(gè)也對(duì)，也不對(duì)。業(yè)績(jī)當(dāng)然是要的，但不是唯一的。

　　大的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值衡量是多方面的，除了業(yè)績(jī)這個(gè)指標(biāo)外，還有一些其他的數(shù)據(jù)和指標(biāo)，例如經(jīng)銷商所在區(qū)域市場(chǎng)的占有率、為企業(yè)解決過(guò)多少難題、替企業(yè)處理過(guò)多少屆期品、經(jīng)銷商老板在企業(yè)中的身份和地位等等。這就是經(jīng)銷商的相對(duì)市場(chǎng)價(jià)值。經(jīng)銷商向企業(yè)要政策前，要對(duì)這些情況有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，這樣你就可以獲得除了業(yè)績(jī)之外的更多的要價(jià)籌碼。

　　經(jīng)銷商在企業(yè)戰(zhàn)略中的價(jià)值，歷來(lái)都是以實(shí)力說(shuō)話的，店大欺客，客大欺店，大經(jīng)銷商自然能夠得到格外的垂青，大經(jīng)銷商獲取大的政策空間問(wèn)題不大，難的是中小經(jīng)銷商。所以，強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)值對(duì)中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)尤其重要。

　　其中最有效的一條是市場(chǎng)占有率。中小經(jīng)銷商常常位居三四級(jí)市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)容量相對(duì)較小，這樣的市場(chǎng)容易獲得一個(gè)較高的市場(chǎng)占有率：假如你的區(qū)域總的容量是100噸，而你一家就做了30噸，盡管你的絕對(duì)業(yè)績(jī)很小，相對(duì)某些市場(chǎng)占有率只有20%的大客戶來(lái)說(shuō)，你30%的市場(chǎng)占有率是值得驕傲的，可以向企業(yè)強(qiáng)調(diào)你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和示范作用，從而索要更優(yōu)惠的政策。

　　三個(gè)關(guān)鍵：機(jī)會(huì)、人物、策略

　　企業(yè)對(duì)政策的把握能力取決于企業(yè)的銷售模式，此外，也跟企業(yè)的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)有關(guān)。

　　企業(yè)在政策的把握上通常有如下兩種情況：一類是先松后緊；另一類是先緊后松，對(duì)待不同的企業(yè)，經(jīng)銷商要采取相應(yīng)的策略。

　　部分國(guó)營(yíng)企業(yè)采取的是領(lǐng)導(dǎo)拍板決策模式，這樣的企業(yè)只要滿足銷售公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)的要求和利益，一般可以獲得好的政策。時(shí)機(jī)上一般是越早溝通越好，屬于先松后緊。

　　非國(guó)營(yíng)企業(yè)如果是大客戶模式的，一般是一戶一策。這樣就需要經(jīng)銷商提前把自己的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)的主管討論好，投公司政策之所好，然后找大客戶經(jīng)理審批。這里要注意了解這些大客戶經(jīng)理的批準(zhǔn)權(quán)限，可以多次申請(qǐng)，不可以一次吃成個(gè)胖子，給“領(lǐng)導(dǎo)添麻煩”。前期怕形成攀比，所以政策把持得比較嚴(yán)格，而在中后期就逐漸松下來(lái)，企業(yè)也不想弄得庫(kù)存太大，這種企業(yè)一般是先緊后松。

　　所以，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)摸順毛驢，對(duì)小企業(yè)多講貢獻(xiàn)，對(duì)大企業(yè)多講困難。到最后，有余力的經(jīng)銷商得到更多，以幫助企業(yè)處理問(wèn)題，或者幫助其他區(qū)域經(jīng)銷商處理存貨的名義向企業(yè)索要政策。

　　對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商要充分利用它瘋狂的成長(zhǎng)欲望，“蒼蠅再小也是塊肉”，小經(jīng)銷商在這類企業(yè)也能夠找到更多的叫價(jià)籌碼：除了你的業(yè)績(jī)外，還有諸如成長(zhǎng)潛力，別的廠家對(duì)你的覬覦和企圖，你所在市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間和機(jī)會(huì)等等。

　　另外，了解生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式也很重要，酒品企業(yè)一般有以下幾種銷售模式：招商（直銷）模式、經(jīng)銷模式、總代理（獨(dú)家）模式、大客戶模式。這些模式的背后是這些企業(yè)根據(jù)自己資源實(shí)力對(duì)市場(chǎng)權(quán)衡的結(jié)果，因此也就決定了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。了解企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，可以幫助經(jīng)銷商找到獲取優(yōu)惠政策的捷徑。

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