二、 聯(lián)合推廣

聯(lián)合推廣牽涉的內容較多，常見的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。

聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導經(jīng)銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場租成本、物力成本。比如前期掃樓時，市場上樓盤較多的情況下，單個客戶的人力短期內難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個聯(lián)合的照明與陶瓷品牌的業(yè)務人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標消費群上不存在競爭。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。

小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開的樓盤里面或附近設立小區(qū)服務站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產品與品牌形象的同時，輸出促銷信息、服務信息，最終實現(xiàn)達成銷售的目的?；蛘哌M行家庭裝修的基本知識的講解。既降低了雙方企業(yè)的場租成本，也有利于銷售行為的達成。還有雙方品牌也可以在小區(qū)交樓儀式的時候，趁業(yè)主到樓盤現(xiàn)場時，組織現(xiàn)場活動，比如現(xiàn)場展示、裝修問答、現(xiàn)場促銷、文藝演出，甚至可以開展家飾課堂等。

在隱性渠道的推廣上，照明與陶瓷也可以實現(xiàn)信息共享，共同組織開展針對設計師的聯(lián)誼會，設計師的推廣活動。比如，日常溝通時，如果同時能為設計師提供照明與陶瓷應用方案，對維系與設計師的關系，增進對設計師的服務，具有較大的促進作用。

項目銷售上，雙方之間可以互換信息，一般工程招標時，廠家均會為甲方提供照明解決方案或陶瓷應用方案，如果照明與陶瓷聯(lián)合，同時提供照明解決方案與陶瓷應用方案，或許更能得客戶的欣賞。

三、 聯(lián)合采購

陶瓷與照明行業(yè)的競爭日益激烈是不爭的事實，突出表現(xiàn)是終端的競爭，大展廳、超級終端、4S店（模仿汽車行業(yè)）層出不窮，展廳的面積一個比一個大，展示的方式一個比一個新鮮。對終端展示元素利用與探索，讓展示成為體驗，讓終端成為不說話的導購員，一直是設計師在設計展廳時首先要考慮的問題。而在這方面，陶瓷對照明的幫助，或者說照明對陶瓷的幫助，是必不可少的。

在陶瓷終端，光可以起到對環(huán)境的營造，對空間的虛擬劃分的作用，可以無聲的表達企業(yè)文化內涵、經(jīng)營理念。同時更重要的是，陶瓷產品本身對燈光的要求是非常高的，不管是仿古磚、拋光轉，還是潔具、衛(wèi)浴產品，其紋路、質感、顏色、表面處理等細節(jié)，均需要用燈光好好表現(xiàn)。很多拋光磚的顏色非常接近，在燈光下很容易搞混。還有拋光磚、潔具、不銹鋼的衛(wèi)浴產品，表面都非常光滑，一不留神燈光就弄的非常刺眼

另外，專賣店燈具數(shù)量的多少、多大功率、多大密度、配什么樣的光源，才能既保證照明效果，又能讓業(yè)主達到節(jié)能環(huán)保的要求也是陶企在終端建設時，需要解決又需求助于專業(yè)照明企業(yè)的問題。

反之，照明企業(yè)在終端建設時，也離不開用磚的學問。因為不同的照明品類如花燈、現(xiàn)代燈、羊皮燈、吸頂燈，在終端裝修時均對陶瓷的顏色、風格要求不一樣。照明企業(yè)的品牌定位不同，終端裝修時對用磚的要求也不一樣。比如照明行業(yè)近幾年興起的羊皮燈，帶有明顯的懷舊與仿古傾向。在終端裝修時用磚的要求上就傾向仿古磚。還有具有歐式明顯巴洛克風格的水晶燈，終端裝修時也適合用仿古磚。還有現(xiàn)代感很強的水晶燈，終端裝修時需要深色的背景烘托其華麗與高貴，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。

每年無論陶瓷企業(yè)還是照明企業(yè)均有大量的終端需要建設，專賣店無論用磚還是用燈都是不少的量。陶瓷與照明聯(lián)姻，才能最大限度的保障終端的設計效果與品牌輸出效果。保障終端建設的標準化。陶瓷企業(yè)或照明企業(yè)完全可以主動行動起來，主照明企業(yè)的項目銷售部完全可以主動的同知名陶瓷企業(yè)的市場部或工程部溝通，理解陶瓷企業(yè)的終端設計意圖與產品所要表現(xiàn)的元素，然后為客戶提供整體用光的解決方案。這樣，陶企在指導各地終端建設時，才能有目的去科學用光，并指定某照明品牌作為他的照明供應商?；蛘邔⒚總€展廳的用光解決方案外包給照明廠家，由照明廠家的設計人員去設計每個展廳的光效果。然后利用各自在區(qū)域的代理商達成交易行為。

四、 渠道共享

毋庸置疑，照明與陶瓷的合作空間巨大。在渠道上也可以共享。一般來說，做陶瓷的經(jīng)銷商實力會大于做照明的經(jīng)銷商實力。因此，陶瓷經(jīng)銷商在操作工程時，如果能同時經(jīng)營照明產品，完全可起到資源整合的作用。有意思的是，一些照明經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營品類時，會考慮陶瓷。而一些陶瓷經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營項目時，較少選擇照明品類，也許和照明產品品類多、型號多，銷售額又不大，經(jīng)銷商未必看得上等原因有關。而廠家的業(yè)務員人員在尋找代理時，大可放寬眼光，不必拘泥于本照明行業(yè)的范圍。

（完）

擴展閱讀

版權聲明：