集中作業(yè)--問題市場的回春術(shù)

 作者:盛斌子    88

第四部分 作業(yè)工具

集中作業(yè)的工具主要根據(jù)作業(yè)的目的來定,沒有定勢。但一般都包括如下東西:

    地圖:便于擬定行軍路線,合理安排好時間進(jìn)度

    計算器:與客戶溝通時,進(jìn)行利潤分析用

    產(chǎn)品圖冊

    價格表、銷售政策、價格表

    《合作計劃書》

    《門店整改和經(jīng)營建議書》

《合作計劃書》是作業(yè)后期的重要工具,是促使客戶進(jìn)行合作的“臨門一腳”,網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)書的內(nèi)容沒有固定的格式。但客戶的關(guān)注無非是利潤要求,因此,與網(wǎng)點(diǎn)合作,幫客戶算好經(jīng)濟(jì)帳并解答客戶關(guān)心的問題,是合作成功的關(guān)鍵。所以,網(wǎng)點(diǎn)合作計劃書大體可以包括如下幾點(diǎn):

1)    區(qū)域市場分析

2)    選擇經(jīng)銷商的原因(我們選擇的都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商)或者:提出整改的建議和問題分析

3)    投入產(chǎn)出分析(的理念實施帶來的收益分析)

4)    相關(guān)的銷售、市場和售后政策(經(jīng)銷商是無風(fēng)險經(jīng)營)

5)    本次經(jīng)銷商開發(fā)的特別支持(對市場整改的特殊要求)

6)    終端標(biāo)準(zhǔn)展示(復(fù)合店/專賣店形象圖片、藍(lán)?;顒印埦踊顒?、小區(qū)推廣現(xiàn)場圖片)

7)    銷量提升對比和成功案例

    XX年全國總計藍(lán)?;顒雍妄埦踊顒拥膱龃?、每場的平均產(chǎn)出;

    舉例說明終端提升的好處,最好是當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商升級后銷量提升的實例;

    列舉經(jīng)銷商和一起成長的例子,展示和經(jīng)銷商之間的良好合作,相互促進(jìn)的依賴關(guān)系。

    商戶關(guān)心的問題解答和問題解決進(jìn)度表;

結(jié)束語

集中作業(yè)成敗的關(guān)鍵首先是策略,策略成敗的關(guān)鍵是作業(yè)隊伍的管理與執(zhí)行力。那么,作業(yè)管理如何管呢?說來其實簡單,因為“管理無他,無非定目標(biāo)、定人、定時、定量、定考評”??荚u的關(guān)鍵即胡蘿卜加大棒。包括:事前的培訓(xùn)與考核、早請示晚匯報、有獎有罰的作業(yè)競賽,樹立各種作業(yè)標(biāo)桿人物。

盛斌子
 集中,作業(yè),問題,市場,回春

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