筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會議，或者展會，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個原因：

一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒別好與壞；隨著行業(yè)的同質化日趨嚴重，廠家間的產(chǎn)品或者服務同質化相當嚴重，因此，對于廠家來說，希望擴大分銷渠道也在情理之中，但是，優(yōu)質的渠道資源總是有限的，這就造成的市場游戲規(guī)則的主動權偏向渠道一方，也意味著優(yōu)勢經(jīng)銷商的選擇空間進一步的增大，而其要求的條件也越來越苛刻。從而造成廠家的“不能承受之重”。

二是商家的“招商免疫癥”?？陀^的講，經(jīng)銷商不是沒有加盟的需求，只要是有市場，經(jīng)銷商永遠都在選擇商機，選擇品牌。但是，市場沉淀下來的老經(jīng)銷商，哪個不是縱橫江湖多年，從屢次上廠家的當，屢次從廠家不負責任的圈錢游戲當中掙脫出來的，現(xiàn)在很多商家開始已經(jīng)有免疫力了，任你天花亂墜、口若懸河、口吐蓮花，我自巋然不動，仿佛煉就金剛不壞之身。

三是招商的方法問題，數(shù)字化時代，傳統(tǒng)的招商手段技術上已經(jīng)無法第一時間接觸到準目標客戶。比如，人員現(xiàn)場拜訪這一傳統(tǒng)開發(fā)客戶的手段正體現(xiàn)其效率越來越低的一面（周期長、接觸效率低、說服周期長）。比如拜訪效率低，一人一天最多也只能跑一個專業(yè)市場的一部分客戶，依筆者的經(jīng)驗，隨便一個省，沒有一個月以上的時間，根本無法有效的走完，陌生拜訪除非實行人海戰(zhàn)術，否則一人一天拜訪的效率是很低的。比如接觸效率低，陌生拜訪的招商方式，業(yè)務人員未必能有效的第一時間接觸到老板，依筆者的觀察，業(yè)務人員首次拜訪，能見到老板本人（或者關鍵決策人）的比例大至在10%-30%，實際上，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，日常呆在店里的幾率并不高。除非是典型的夫妻店小本經(jīng)營的模式。就算是此類夫妻檔，夫妻中的一方呆在店里的時間也是不多的，這就造成業(yè)務員拜訪市場時，絕大多數(shù)接觸的無非是店員、店長之類的非關鍵決策人。比如說服周期長，現(xiàn)在的老板，每天（戓每周）其店面的來訪的各廠家業(yè)務員都有幾個甚至十幾個，短暫的交流，不要說很難見到店面的關鍵決策人，就算見到了，老板本人如何第一時間去相信廠家業(yè)務人員的話？如何留下良好的印象？最后一點，是拜訪成本問題，業(yè)務員出差，基本費用在200元一天以上，還不含往返的長途費用，這就無形中增加了企業(yè)的營銷成本。

所以，數(shù)字化時代，隨著技術的不斷進步，招商的手段與理念也要與時俱進，以下筆者從理念到方法來系統(tǒng)的梳理，如何進行招商（或者渠道開發(fā)）工作——

概況起來，數(shù)字化招商從心法至技法可以由以下四個步驟組成：市場細分、差別化利益、接觸點、引爆點。

一、 市場細分

毫無疑問，企業(yè)的招商不可能針對所有的目標客戶群，而只能選擇適合自己的目標經(jīng)銷商，那么如何快速的界定自己的目標客戶呢？數(shù)字化時代客戶已經(jīng)被無形的歸類了，比如，我們在當當網(wǎng)上買書，網(wǎng)頁可以根據(jù)我們的瀏覽習慣，自動將我們的資料進行分類，以便在我們搜索所需要的書籍時，網(wǎng)站會自動推薦我們所需要的一系列相關書籍。

同時，數(shù)字化時代，獲取信息的渠道也是層出不窮，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡，還有微博、微信、企業(yè)內(nèi)部資料、第三方資料、短信平臺、QQ群等。因此，可供傳播的載體較之以往層出不窮。因此，數(shù)字化時代，不再是規(guī)?；猩蹋蔷毣?、甚至是一對一的招商方式，稱之為“精準營銷”不為過。

傳統(tǒng)的營銷學上關于市場細分，主要包括四個變量：地理、人口、心理、行為，實際上，數(shù)字化時代，由于技術的為段進步與強大的數(shù)據(jù)分析能力，市場細分其實是一系列關鍵條件的鎖定，因為電腦的強大的數(shù)據(jù)分析能力與處理能力可以精確的每一個顧客的個性化定制。比如顧客經(jīng)常登陸的網(wǎng)站、上網(wǎng)的時間、上網(wǎng)的地點、個人的喜好、網(wǎng)上的消費模式等。

當然，數(shù)字化時代招商，并不是否定傳統(tǒng)的市場細分模式，只是傳統(tǒng)的招商模式需要進一步的修正，以便更適應市場的實際，而這，正是傳統(tǒng)的市場細分的弊端，比如一般的招商客戶選擇模式，主要包括：

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