四、  引爆點

引爆點嚴(yán)格意義上講也是接觸點，只不過是一系列接觸行為的升華。引爆點，在招商行為中，主要是指專門的招商會議，他是將前期各類接觸點營銷中所收集到的準(zhǔn)客戶，不管是否達(dá)成交易行為，都聚集在一起，利用會議營銷的方式，制造高潮點，完成臨門一腳的行為。

引爆點營銷，可以分為基本服務(wù)與增值服務(wù)兩種，基本服務(wù)可以理解為免費服務(wù)，主要作用在于積聚人氣、吸引客戶到場，比如明星出席、專家講座、產(chǎn)品展示、團(tuán)隊亮相、禮品贈送、免費住宿等。增值服務(wù)包括可以包括加盟政策、團(tuán)隊支持、管理支持、大禮相送等。

需要注意的是，引爆點的營銷行為，對節(jié)目流程的設(shè)計與現(xiàn)場主持人素質(zhì)、團(tuán)隊的配合等的要求比較高，有效的節(jié)目流程設(shè)計，可以展現(xiàn)企業(yè)的實力，提升現(xiàn)場的人氣，將準(zhǔn)客戶一步一步的引導(dǎo)到興趣的亢奮點。而主持人對現(xiàn)場氣氛的調(diào)動與引導(dǎo)，可以制造一波波的高潮，同時將現(xiàn)場猶疑不決的客戶引導(dǎo)至成交，從而完成臨門一腳。而團(tuán)隊的配合，對于現(xiàn)場氣氛的推波助瀾有必不可少的作用。

為了做好會議營銷的引爆點，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提前做好會議議程的設(shè)計與彩排。確保細(xì)節(jié)的萬無一失。這個時候，作為活動策劃的總指揮，應(yīng)當(dāng)學(xué)會合理的授權(quán)與分組，并監(jiān)督好執(zhí)行的過程與細(xì)節(jié)。引爆點的分組與細(xì)節(jié)工作，大至可以進(jìn)行如下的安排（營銷有規(guī)律無定法，當(dāng)然可以根據(jù)實際工作的要求增加或者刪減）：

1、    客戶接待組

l   客戶簽到、房間確認(rèn)：憑邀請函、短信；客戶憑單據(jù)、住宿溝通卡至前臺辦理住手續(xù)、我司設(shè)計的餐劵發(fā)放；

l   酒店迎賓禮儀指引人員確認(rèn)及站位：入口，簽到，大堂通道、電梯、走廊、餐廳口、...

l   客戶晚餐指引

l   晚客戶房間實際入住統(tǒng)計后制表后給到各區(qū)域總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理

l   早上客戶叫醒服務(wù)，保證按時早餐 .

l   客戶會場指引人員確定及站位安排：下電梯、主通道、餐廳口，三層走廊、扶梯口、會議室入口

2、    會場布置組

l   會場現(xiàn)場座椅位置分布、擺放、編號、桌牌放置

l   會場內(nèi)紅地毯通道鋪設(shè)

l   主席臺綠化植物圍欄設(shè)置/臺階布置

l   現(xiàn)場音箱、投影、音樂等調(diào)試、PPT

l   酒店客房資料發(fā)放（《水準(zhǔn)》、《會議流程》、三角牌、），擺放在客房的床上

l   早上胸牌桌上擺放、禮品發(fā)放、加盟意向書發(fā)給區(qū)域經(jīng)理

3、    廣告物料組

l   招商會現(xiàn)場內(nèi)廣告物料的采購、制作和安裝 （地貼、水牌、橫幅等）

l   現(xiàn)場內(nèi)桌牌、入口接待處（簽到處）東西南北區(qū)域指示牌。

l   意向加盟書印刷完畢并到會場

4、    會場內(nèi)控組

l   現(xiàn)場中間禮儀人員站位安排及監(jiān)督

l   現(xiàn)場酒店兩側(cè)禮儀人員安排及監(jiān)督

l   現(xiàn)場演講臺座椅布置工作人員安排

l   現(xiàn)場臺簽約區(qū)禮儀人員和站位人員安排

l   現(xiàn)場客戶互動業(yè)務(wù)人員管理，要求狀態(tài)積極

l   主持人相關(guān)配合事宜：鼓掌、拍桌、吶喊、起立、意向書、跑動、拉人、精準(zhǔn)鎖定意向客戶、嘉賓互動、察顏觀色、TUO

5、    簽約服務(wù)組

l   現(xiàn)場刷卡人員確定及分工、培訓(xùn)（共12人）

l   現(xiàn)場POS機(jī)器確定、現(xiàn)場連線測試

l   現(xiàn)場簽約相關(guān)資料準(zhǔn)備（收據(jù)、印章、點鈔機(jī)、打印紙、計算器等）

l   現(xiàn)場刷卡以及相關(guān)人員管理

6、    交通服務(wù)組

l   客戶接待交通路線及頻率：機(jī)場或南站-總部-酒店-離場-總部

l   客戶接送

l   路線安排和調(diào)度

l   停車場地溝通

7、    后勤保障組

l        客戶和嘉賓住宿安排（確定會人數(shù)、性別）

l        客戶和嘉賓餐飲安排

l        公司內(nèi)部工作人員住宿、餐飲安排

l        筆記本、筆、礦泉水、地毯、臺花、禮儀授帶、胸牌掛繩（黃色和藍(lán)色）等物資采購和準(zhǔn)備

l        負(fù)責(zé)現(xiàn)場所有物料的保管，包括前期準(zhǔn)備的資料（合同、收據(jù)、意向書、筆等）

l        客戶禮品袋的準(zhǔn)備和保管（筆記本、筆和茶葉）

l        負(fù)責(zé)會議期間酒店的安全保衛(wèi)工作，及時解決會議期間突發(fā)的各種安全問題。

l        臨促禮儀人員數(shù)量確定、招聘完成

l        確定機(jī)場及新客站舉牌及導(dǎo)引臨促的安排

l        臨促人員培訓(xùn)完成

l        會場內(nèi)部參與互動人員的安排與培訓(xùn)、TUO培訓(xùn)

l        會場內(nèi)部站位人員培訓(xùn)安排及管理、演練

8、    產(chǎn)品導(dǎo)購組

l        展廳講解人員確定及安排

l        現(xiàn)場內(nèi)新品的展示和安裝

l        現(xiàn)場內(nèi)新品講解人員確定

l        現(xiàn)場內(nèi)新品的撤場

l        議期間現(xiàn)場錄音、錄像（外聘公司）

9、    客戶定向組

l        意向客戶深度定向，摸底；

l        人員名單確定、桌位排序、編號

l        區(qū)域經(jīng)理區(qū)域內(nèi)客戶短信通知座牌號碼

 

 

所以，數(shù)字化招商，是利用網(wǎng)絡(luò)平臺，最大化的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺的作用，從市場細(xì)分到差別化利益到接觸點到最終的引爆點，是對目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的鎖定，從而確定企業(yè)的核心競爭力。再利用網(wǎng)絡(luò)平臺，比如微博、微信、微電影、論壇、QQ群、電話營銷等接觸點精準(zhǔn)的鎖定客戶，進(jìn)行一對一接觸，最終利用精編細(xì)導(dǎo)的會議營銷完成臨門一腳的招商行為的過程。我們稱之為“精準(zhǔn)營銷”。

 

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