泛家居(建材家電)經(jīng)銷商管理突圍之“獨(dú)孤九劍”第一劍:抓大勢(shì)

 作者:盛斌子    24


第一劍:抓大勢(shì)



  一、 序言


  1. 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)


  中國(guó)的很多行業(yè),比如家電、快銷品行業(yè),某個(gè)品類甚至整個(gè)行業(yè),往往多由幾個(gè)巨頭把持著,二三線品牌的生存空間與生存機(jī)會(huì)受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐,比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等,排名前三位或者五位的企業(yè),其市場(chǎng)占有率幾乎可以占到整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)銷量的80%甚至更多。而整個(gè)建材行業(yè),大體而言,卻反其道而行之,并沒有表現(xiàn)出相對(duì)壟斷的格局。整個(gè)泛家居建材行業(yè),體現(xiàn)出的是“大市場(chǎng)、小企業(yè)"的競(jìng)爭(zhēng)格局,比如照明燈飾行業(yè),保守估計(jì)市場(chǎng)容量約在2500億-3500億/年以上,但是這個(gè)行業(yè)的幾個(gè)所謂大品牌,其年銷售額連50億都不到。為什么泛家居建材行業(yè)會(huì)體現(xiàn)為“大市場(chǎng)、小企業(yè)"呢?個(gè)中原因較多,但主要原因是,泛家居建材行業(yè),是個(gè)性化需求較為明顯的行業(yè),比如家具、陶瓷、照明燈飾等,很難形成標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的需求方式。因此,企業(yè)無法通過規(guī)?;瘶?biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)壓低成本,從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而個(gè)性化、定制化的需求方式必然帶來產(chǎn)品的個(gè)性化需求,必然降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度,必然通過差異化提升品牌溢價(jià)。而且,個(gè)性化需求的極致——藝術(shù)品,則是價(jià)格“隨心所欲"的,我們判斷一件作品的價(jià)值,不是根據(jù)他所用的材料多少,而是看他出自誰手,多少年的時(shí)間沉淀,看他能否引起“心靈的共鳴"。


 ?。▊渥ⅲ悍杭揖咏ú陌照{(diào)、冰箱、廚衛(wèi)家電、陶瓷、衛(wèi)浴、家具、家飾、家紡、壁紙、太陽能電器、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂、… …等品類。這些行業(yè)的營(yíng)銷人員數(shù)量占中國(guó)營(yíng)銷人總數(shù)的一半以上)


  2. 這是一個(gè)少有的沒有被外資所壟斷的潛力市場(chǎng)


  泛家居建材行業(yè),嚴(yán)格意義上講,還是傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè),雖然產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與審美會(huì)帶來較多的品牌溢價(jià),但現(xiàn)階段,中國(guó)的企業(yè)并沒有表現(xiàn)出太多的在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與審美上的原創(chuàng)優(yōu)勢(shì),更多的是抄襲與模仿。因此,外資企業(yè)除了在高端技術(shù)與原創(chuàng)藝術(shù)上保持較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之外,在廣大的中高端,中端及低端市場(chǎng),國(guó)內(nèi)企業(yè)形成了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而泛家居建材以外的諸多行業(yè),特別是技術(shù)密集型的行業(yè),中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè),均無法與之抗衡。比如汽車產(chǎn)業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)、芯片等等。


  3. 這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷多樣化的魅力性市場(chǎng)


  正因?yàn)榉杭揖咏ú男袠I(yè)發(fā)展的階段(尚處于行業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)期)與個(gè)性化需求的特點(diǎn),從而決定了這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷多樣化特點(diǎn),以及有別于一般耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品的營(yíng)銷特性。比如產(chǎn)品的流通渠道,一般的家電產(chǎn)品或者快銷產(chǎn)品,其流通渠道都比較單一,或者連鎖超市、或者家電賣場(chǎng),或者小規(guī)模的專賣店,或者最近幾年興起的網(wǎng)上商城,總之,幾乎所有的廠家的流通渠道都是共享的,且是透明的。而泛家居建材行業(yè)的流通渠道,則比較豐富,甚至過于豐富,比如家裝渠道、工程渠道、直銷渠道、專業(yè)賣場(chǎng)渠道、專賣店渠道

盛斌子
 家居,建材,家電,經(jīng)銷商,管理

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