招商,不只是為了圈錢

 作者:毛小民    241

企業(yè)招商,有的是為了迅速開拓網(wǎng)絡(luò),而有的企業(yè)招商的目的就是為了赤裸裸的圈錢,由于目的不純正,就導致企業(yè)在招商過程中和以后的工作中與正常的招商措施不一樣。而這樣做的結(jié)果往往容易導致企業(yè)過早的透支網(wǎng)絡(luò),使企業(yè)經(jīng)營陷入惡性循環(huán)。

  隨著國家金融環(huán)境的變化,導致一般企業(yè)想通過銀行渠道融資越來越難。于是許多企業(yè)就把招商作為企業(yè)融資的重要渠道,為了達到融資的目的,企業(yè)就成了為融資而融資的招商。

  A企業(yè)為了緩解流動資金所帶來的壓力,準備召開一次招商會,為了達到融資的目的,企業(yè)推出了極具誘惑力的招商政策,而且凡是愿意參加的各地經(jīng)銷商都不論條件都可以參加。盡管企業(yè)的營銷FromEMKT.com.cn部門提出了這樣的招商政策會讓企業(yè)虧損極大,而且對經(jīng)銷商的資格不與限制容易對將來的市場運做帶來隱患,但是企業(yè)的決策層卻講企業(yè)此次招商是為了達到企業(yè)的戰(zhàn)略目的而召開的,作為營銷部門必須堅決執(zhí)行。

  招商會如期在企業(yè)所在地唯一的一家四星級酒店召開,如此大力度的政策無疑讓各地參會的經(jīng)銷商熱血沸騰,大家都認為自己遇到了一個有魄力、有實力的合作廠家。在招商過程中,企業(yè)幾乎把是否快速打款作為了選擇經(jīng)銷商的唯一條件,甚至同一地方出現(xiàn)了多家經(jīng)銷商同時成為企業(yè)經(jīng)銷商的情況。

  參加完企業(yè)的招商會并按要求打過款的經(jīng)銷商幾乎都在夢里笑醒,認為自己發(fā)財?shù)膸缀醯搅?。但是接下來的事情卻讓他們一下子心中發(fā)寒。

  那些招商會上企業(yè)承諾的政策企業(yè)開始找出種種借口不與兌現(xiàn)或者總是以工作失誤下一次兌現(xiàn)作為推脫。有的實力比較小的經(jīng)銷商為了能夠經(jīng)營該企業(yè)的產(chǎn)品,幾乎把自己流動資金都打給了企業(yè),由于政策遲遲不到位,產(chǎn)品幾乎壓在手里難以動銷,由于完不成企業(yè)后來下達的銷售指標,其他政策想也不用想了,而且生意幾乎陷入癱瘓。還有的經(jīng)銷商抱著對企業(yè)信任的態(tài)度,盡管企業(yè)的政策還沒有到位,就根據(jù)企業(yè)的政策提前給下限客戶進行了兌現(xiàn),結(jié)果企業(yè)的政策不遲遲不兌現(xiàn),使自己陷入賣的越多虧的越多的局面。那些一個市場多家經(jīng)銷的市場,企業(yè)沒有采取其他措施,導致這些經(jīng)銷商為了出貨而相互砸價。

  最后的結(jié)局我想大家應(yīng)該都能預(yù)測到,A企業(yè)的市場陷入異?;靵y,許多經(jīng)銷商到企業(yè)鬧事,等政策一兌現(xiàn)就馬上終止了與企業(yè)的合作,而有的經(jīng)銷商則變成了企業(yè)給政策就合作,不給政策就終止合作,而且政策必須發(fā)貨時就必須兌現(xiàn),不能滯后。另外由于市場陷入混亂,最終也導致企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)混亂,大量的員工紛紛離職。

  點評:中國有句古話“聰明反被聰明誤”,A企業(yè)無疑給所有的企業(yè)上了精彩的一課。企業(yè)通過招商來融資本身無可厚非,但是融資只能是其中一項目的而已,企業(yè)必須要端正招商的正確目的和必須要堅持一定的原則。而且在招商會上宣布的政策務(wù)必要給經(jīng)銷商進行兌現(xiàn),這樣才能樹立一種正常和健康的廠商合作關(guān)系,也是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要條件,而不可過一把癮就死。

  另外對于廣大的經(jīng)銷商來講,也必須明白天上不會無緣無故掉餡餅。如果一個經(jīng)銷商在一個行業(yè)久了,應(yīng)該大致知道這個行業(yè)的企業(yè)利潤情況,對于那些幾乎出血本無原則來進行合作的企業(yè),一定要認真判斷,審慎考慮后再決定是否與這樣的企業(yè)進行合作。
 是為了 圈錢 不只 招商 只是 為了

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