裝載機style,工業(yè)品巡展的新思維
作者:葉敦明 28
工業(yè)品巡展,是線下傳播常用方式,可以達成產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、商務洽談的三位一體的推廣效果。不過,產(chǎn)品展示往往都是走過場,難以營造真實的工作狀態(tài)與操作性能,像是擺在櫥窗里的展品,而不是客戶想買、經(jīng)銷商愿賣的鮮活產(chǎn)品。技術(shù)交流,也停留在技術(shù)參數(shù)的夸夸其談,如同一個人拿著體檢表在炫耀自己的好身體,沒想到以別人喜歡的運動姿態(tài)來展示自己敏捷的身手。而商務洽談,多半是禮貌性的寒暄,產(chǎn)品展示冷而酒桌談性濃,工業(yè)品巡展成了一場場行內(nèi)人士的流水宴席。葉敦明認為:工業(yè)品巡展必須將產(chǎn)品賣點、娛樂熱點、銷售做點結(jié)合到一起,從而產(chǎn)品銷售熱身賽變成區(qū)域營銷的重要助推力。
2013年2月27日,中國裝載機第一街舞:雷沃style唱響中國活動,在河南安陽、河北遵化、云南安寧三地同時舉行,雷沃最新ETX系列產(chǎn)品跳著最火熱的雷沃style舞曲走向一線用戶,展示其中國裝載機第一街舞的風采和過硬的產(chǎn)品性能,三站啟動儀式火爆開場,宣告雷沃style唱響中國活動的正式打響。江南STYLE,無數(shù)人出了無數(shù)模仿版本,可由工程機械擔當舞蹈的主角,那還是第一次。熟悉的題材、新鮮的玩法,雷沃裝載機似乎找到了工業(yè)品巡展的話題所在。
據(jù)鐵甲工程機械網(wǎng)報道,中國裝載機第一街舞:雷沃style唱響中國活動,由福田雷沃國際重工股份有限公司主辦,全程共持續(xù)3個月,分為北中南三條線,每條線上將分布近60個城市,雷沃FL956ETX特制裝載機在專業(yè)操作人員的操作下,為用戶獻上勁爆的街舞表演,同時還將為用戶展示最新的雷沃裝載機產(chǎn)品系列,深入用戶的工作工況,讓雷沃裝載機真正走到用戶面前。葉敦明認為:工業(yè)品巡展,是承接線上傳播熱勁與線下推廣干勁的紐帶,用好了就能以一當百,它也許是銷售部與市場部并肩作戰(zhàn)的最佳舞臺之一。那些嘲笑市場部光說不練的銷售人員,在經(jīng)歷幾次有效的工業(yè)品巡展之后,就會切實認識到營銷推廣的重要性,再也不把市場策劃、品牌推廣當成亂花錢的破事兒。
工程機械經(jīng)銷商與客戶,長期跑工地、忙工程,難得有一個商務娛樂的現(xiàn)場體驗。這不,一曲動感的雷沃style舞曲吸引了用戶和路人的目光,只見雷沃FL956ETX裝載機全新涂裝,絢麗開進活動場地,隨著動感的舞步,前傾、后退、跳躍、旋轉(zhuǎn)……令人大呼驚奇,不少圍觀用戶紛紛拿起手機拍下一個又一個精彩時刻,很多用戶感嘆,想不到這么一個5噸級的大型機器還能這么靈巧。
葉敦明覺得,任何時候營銷的重心都應該是產(chǎn)品,撇開產(chǎn)品的所謂價值營銷、服務營銷,都是在避重就輕,其根本原因是產(chǎn)品的凡善可陳。產(chǎn)品質(zhì)量與性能,好比人的健康體魄,有了它并不一定幸福,但若沒有它就根本不會有幸福。工業(yè)品營銷人,請你走出單純的客戶營銷,推動企業(yè)與合作者練好內(nèi)部營銷的真功夫,然后方能借助外部營銷的張力與互動營銷的感染力,由內(nèi)而外的創(chuàng)造價值、傳遞價值與兌現(xiàn)價值。而工業(yè)品巡展,則是外部營銷與互動營銷聯(lián)袂出演的好時機。
雷沃裝載機STYLE街舞巡展,是一次不錯的推廣方式創(chuàng)新。從山特維克可樂滿的巡展大篷車,到三一重工的一生無憂巡回服務,再造雷沃裝載機STYLE街舞的新品巡展,工業(yè)品企業(yè)的線下推廣能力逐年升級。葉敦明強烈建議:那些死守行業(yè)成規(guī)的工業(yè)品企業(yè),莫要把巡展當成巡回游,而且,應付差事、老生常談的思維與做法,也是新產(chǎn)品夭折的主要內(nèi)因。
縱觀裝載機STYLE產(chǎn)品巡展,有七個細節(jié)值得關(guān)注,更值得工業(yè)品企業(yè)謀劃產(chǎn)品巡展時參考與借鑒。一種方式,沒有必須要照搬照抄,而一種思維卻可以深入剖析與有樣學樣。細節(jié)一:產(chǎn)品展示,從靜態(tài)到動態(tài),炫技表演與工作實況是一脈相承的。細節(jié)二:活動形式耳目一新,操作性強且成本低,多區(qū)域復制就會形成一場新產(chǎn)品推廣風暴,若能再與所到之處的大型展會、技術(shù)交流會、老客戶服務活動等形成聯(lián)動,效果自然非同凡響。
細節(jié)三:布局簡單大方,現(xiàn)場氣氛活躍,格調(diào)時尚動感,娛樂時代的巡展看點,也從產(chǎn)品內(nèi)在性能轉(zhuǎn)移到外在表現(xiàn)。細節(jié)四:吸引人群,聚集現(xiàn)場熱絡(luò)氛圍,媒體也樂得參與報道,巡展活動從釣魚變成捕魚,銷售促進的作用大為增強。細節(jié)五:輕松愉快地談商務,客戶與經(jīng)銷商也不會執(zhí)迷于價格與交付條件。細節(jié)六:文化搭臺,商業(yè)唱戲,之后的巡展活動主題有了很強的延續(xù)性。細節(jié)七:工業(yè)品,藝術(shù)品。無產(chǎn)品,不價值;無展示,不娛樂;無溝通,不藝術(shù)。藝術(shù),是打動人的終極武器,奢侈品可以用,工業(yè)品當然也可以用。
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