經(jīng)銷商:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與合理化

 作者:尹明    33

 近日,我到浙江拜訪一個(gè)經(jīng)銷商,他說想增加一個(gè)新的產(chǎn)品經(jīng)銷,但現(xiàn)在這么多的產(chǎn)品,到底增加何種類型、何種價(jià)位的產(chǎn)品心里沒底,不知道該如何選擇?由此我聯(lián)想到以前接觸的很多經(jīng)銷商其實(shí)都存在著這么一個(gè)問題------產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化問題。對(duì)于廠方來講,都希望經(jīng)銷商專做他一家的產(chǎn)品或者專做他這一類別的產(chǎn)品,而對(duì)于經(jīng)銷商來講,是來者不拒?是過分挑剔?還是繼續(xù)現(xiàn)有產(chǎn)品的操作?這些都是有待值得商討的問題。


  目前眾多的經(jīng)銷商是否以因?yàn)橐韵碌囊蛩鼐瓦x擇一個(gè)新的產(chǎn)品:


  廠方的支持力度大,就做;

  產(chǎn)品的利潤高,就做;

  產(chǎn)品的包裝好,就做;

  產(chǎn)品的廣告多,就做;

  投資的費(fèi)用少,就做;

  產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)小,就做;

  ……

  其實(shí)經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和接受新的產(chǎn)品,都要經(jīng)過慎重的考慮,不是每個(gè)產(chǎn)品都做,也不是就死守現(xiàn)有的產(chǎn)品抱住不放,需要結(jié)合多方面的因素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中取得良好的效益,形成自身完善的產(chǎn)品鏈。以下我們就上面經(jīng)銷商的實(shí)際情況為例展開討論。

  該經(jīng)銷商主要代理的是一個(gè)餐飲奶產(chǎn)品和一個(gè)二線品牌的白酒,前一階段又新增加了一個(gè)啤酒產(chǎn)品,目前有業(yè)務(wù)人員6名,促銷小姐15名,送貨車輛2輛,現(xiàn)在有終端餐飲銷售網(wǎng)絡(luò)52家,其中買斷酒店2家。該公司想增加一個(gè)飲料產(chǎn)品或葡萄酒產(chǎn)品。

  該公司餐飲奶由于銷售比較穩(wěn)定,占據(jù)了公司10%以上的銷售份額并且是公司主要的利潤來源,需保持現(xiàn)有的銷售狀況,但由于該類市場(chǎng)已近飽和,再發(fā)展的空間已經(jīng)不是很大,因而不宜在餐飲奶上投入更多的資金和精力。啤酒產(chǎn)品作為一個(gè)具有潛力的產(chǎn)品,發(fā)展?fàn)顩r呈良好的上升勢(shì)頭,其品牌號(hào)召力和廠方的支持力度都很大,將會(huì)成為公司新的增長點(diǎn),因而有必要加強(qiáng)這方面的投放和資源的配制,而對(duì)于白酒產(chǎn)品來講,由于是一個(gè)過去的二線品牌,廠方的管理體制和支持力度都較弱,很難再有發(fā)展的空間,資源的配制將會(huì)是一種浪費(fèi),因而在物色到新的白酒品牌之前并且不占用更多資源的前提下,可蜇時(shí)予以保留并隨時(shí)準(zhǔn)備取消該品牌的市場(chǎng)操作,但同時(shí)也可清晰的看到。目前作為該公司的兩個(gè)重要品牌:餐飲奶和啤酒的消費(fèi)量很大,單品利潤率較低,并且占據(jù)了公司很大一部分的資源,尤其比較明顯的是車輛配送問題更顯嚴(yán)重不足,同時(shí)這兩種產(chǎn)品均具有淡旺季的消費(fèi)特征,從而導(dǎo)致現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將促成經(jīng)銷商的淡季贏利能力不足,資源浪費(fèi)較為嚴(yán)重的現(xiàn)象。

  以上思路只是針對(duì)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品種類來進(jìn)行分析和調(diào)整,而從經(jīng)銷商長遠(yuǎn)的目標(biāo)和公司的整體發(fā)展規(guī)劃而言,確保每一階段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化是經(jīng)銷商發(fā)展的先決條件?,F(xiàn)階段眾多的經(jīng)銷商為了追求經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)的完善性,或者是品種齊全,什么樣的產(chǎn)品都有,或者是品種單一,只銷售一個(gè)產(chǎn)品,或者是只做知名產(chǎn)品,其它產(chǎn)品不做……,對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)都沒有一個(gè)整體的規(guī)劃,同時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇以及產(chǎn)品新陳更新的速度加快,產(chǎn)品的生命周期越來越短,能夠永葆青春的產(chǎn)品越來越少,需要不斷地尋找適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,對(duì)于經(jīng)銷商來講,又該如何去面對(duì)呢?又該如何解決類似問題呢?其實(shí)我們從企業(yè)發(fā)展的角度來考慮,可以很好的解決上述問題。

  1、戰(zhàn)略目標(biāo)

  “種了別人的田,荒了自己的地”,這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的通病。創(chuàng)銷量,打品牌,全是給企業(yè)瞎忙乎的。很多的經(jīng)銷商造就了一批又一批的知名產(chǎn)品,自身企事業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如產(chǎn)品品牌響亮。因而對(duì)于經(jīng)銷商而言,需要選擇1-2個(gè)知名品牌,依托知名品牌的操作之機(jī),獲取穩(wěn)定的收益,同時(shí)全面提升自身的規(guī)模、實(shí)力和營銷網(wǎng)絡(luò),為自己企業(yè)創(chuàng)造出含金量高的金字招牌,通過知名產(chǎn)品帶動(dòng)自身品牌的建設(shè),通過自身品牌的建立推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。成為該行業(yè)或者該地區(qū)有重大影響力的企業(yè)。


尹明
 經(jīng)銷商,產(chǎn)品,結(jié)構(gòu),調(diào)整,合理化

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