先做好品類管理--高毛利主推產(chǎn)品采購策略之二

 作者:楊澤    34

  組合推薦類產(chǎn)品 :根據(jù)疾病分類,按醫(yī)生處方習(xí)慣組合

  組合推薦是最能有效達(dá)成店員向顧客推薦藥品的目的,顧客到藥店購藥,已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向,店員的攔截推薦難度加大,成功幾率相對較低,而如果針對其疾病進(jìn)行組合藥品推薦,由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費者心目中沒有明確的目標(biāo),成功推薦的幾率非常高。

  例如:根據(jù)患病情況,組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液。葡萄糖酸鈣口服溶液是最常見的、父母為孩子日常補(bǔ)鈣所購買的藥品,其強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液(廣告產(chǎn)品)。在針對這類家長推薦產(chǎn)品時,單純靠主推產(chǎn)品的價格低廉很難達(dá)成終端店員推薦攔截的作用?,F(xiàn)代社會中,父母對兒童用藥的品質(zhì)和品牌要求較高,價格要求反居其次,因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。但如果把它作為針對某種疾病的組合推薦產(chǎn)品,效果就不一樣了。

  筆者用以下案例詳細(xì)說明:一位顧客患了蕁麻疹,主要癥狀表現(xiàn)為皮膚瘙癢及風(fēng)團(tuán),前來藥店購藥,并主動提出購買止癢的外用藥膏。這時,店員該如何科學(xué)合理,且成功率高地推薦藥店的主推產(chǎn)品——葡萄糖酸鈣口服溶液呢?

  首先,作為推薦藥品的店員,需要了解什么是蕁麻疹以及蕁麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多,大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過敏反應(yīng)或血管神經(jīng)功能障礙所致,病人多表現(xiàn)為突然發(fā)病,先出現(xiàn)劇烈瘙癢,隨即出現(xiàn)大小不等、形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風(fēng)團(tuán),皮疹速起速消,消退后不留痕跡??捎谝惶靸?nèi)反復(fù)多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身,也可累及粘膜。若消化道受累,可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。少數(shù)病人伴有發(fā)燒。短期發(fā)作即消失者,為急性蕁麻疹,若反復(fù)發(fā)作超過3個月者,為慢性蕁麻疹。

  其次,了解蕁麻疹的常規(guī)治療方案,如脫離致敏源、內(nèi)服抗過敏類藥物和外用止癢藥物。來藥店購藥的患者一般病情較輕,當(dāng)嚴(yán)重如皮損泛發(fā)者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣,輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可;出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴(yán)重者,還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺素。因此,除推薦外用止癢藥膏以外,店員還應(yīng)讓顧客購買口服抗過敏藥物;為了加快病癥恢復(fù),還可以推薦維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣,因為鈣是最常規(guī)用于脫敏的藥物;同時,店員可給予顧客更多的建議和注意事項,表現(xiàn)出專業(yè)形象,如剪短指甲,勿用力搔抓;司機(jī)、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物;保持生活規(guī)律,精神愉快,保持大便通暢,如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果店員能夠如此專業(yè)地向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由,相信顧客一定會接受店員的組合用藥推薦。

  按照來藥店購藥顧客的疾病進(jìn)行分類,針對顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計;按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案,如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用,高血壓聯(lián)合用藥使降壓平穩(wěn)等;再按照方案進(jìn)行組合推薦產(chǎn)品的采購,保證這類品種有主推產(chǎn)品。

楊澤
 做好,品類,管理,毛利,主推

擴(kuò)展閱讀

2024年3月6日,浙江杰諾電器精益管理項目啟動,杰諾電器董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等30多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財智菁英咨詢)3位咨詢導(dǎo)師出席了項目啟動會。杰諾電器2024年精益管理項目

  作者:姜上泉詳情


2024年1月23日,浙江立久佳運動器材精益管理第5期項目啟動,立久佳董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等20多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財智菁英咨詢)3位咨詢導(dǎo)師出席了項目啟動會。立久佳運動器材20

  作者:姜上泉詳情


Business Leadership Model起源于IBM,是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺。至今,華為對該模型的實踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過IBM。華為不僅將這個模型應(yīng)用于公司

  作者:曹揚詳情


勤勞致富只是說說而已,其實大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對物質(zhì)對金錢對享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


直奔主題,考慮投資開家煙酒店,并當(dāng)成公司的客情管理中心來運營。當(dāng)然了,老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的,也不是做零售的,甚至還看不上這點零敲散打的零售生意。為啥要開個煙酒店呢?換個角度來看,并不是指望這

  作者:潘文富詳情


2023年10月7月—8日,由泉州市工業(yè)和信息化局主辦的《業(yè)績突破—精益六最系統(tǒng)》訓(xùn)戰(zhàn)在泉州市舉行,來自閩南地區(qū)90多家企業(yè)的200多位經(jīng)管人員參加了研習(xí)。訓(xùn)戰(zhàn)開始,姜上泉導(dǎo)師首先分享了精益管理之科學(xué)

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有