與品牌產(chǎn)品相同成分的非品牌產(chǎn)品：慎重、合理，促銷配合

　　這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動(dòng)的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場(chǎng)的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購(gòu)買。這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時(shí)需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對(duì)容易的品類。在采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員要注意區(qū)分西藥和中藥品類，采購(gòu)策略為：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價(jià)格相對(duì)低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價(jià)格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價(jià)格相對(duì)低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產(chǎn)品的零售價(jià)格和促銷手段同樣非常重要。

　　專業(yè)化推廣類產(chǎn)品： 首重安全性

　　主要是指心腦血管系統(tǒng)等慢性疾病、腫瘤、神經(jīng)衰弱癥候群、內(nèi)分泌系統(tǒng)（糖尿?。┑瘸Ｒ娨蕴幏剿幹委煘橹鞯募膊　?包括慢病中的心腦血管系統(tǒng)用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內(nèi)分泌系統(tǒng)的糖尿病、神經(jīng)衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產(chǎn)品時(shí)往往顧慮較多，主要體現(xiàn)在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應(yīng)的控制難度較大，不想因?yàn)橥扑]了處方藥品而出現(xiàn)一些不必要的客戶爭(zhēng)端和矛盾。但該產(chǎn)品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購(gòu)藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購(gòu)藥品類。因此，該品類主推高毛利產(chǎn)品的采購(gòu)就非常重要，同時(shí)對(duì)藥店店員的專業(yè)化知識(shí)技能要求較高。

　　該品類的主推產(chǎn)品的采購(gòu)策略是：首先注重所采購(gòu)產(chǎn)品的安全性，即藥品副作用和不良反應(yīng)少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類主推產(chǎn)品中，慢病治療藥品需要患者長(zhǎng)期服用，采購(gòu)能夠與連鎖藥店長(zhǎng)期合作的產(chǎn)品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應(yīng)廠商合作關(guān)系；最后，上游供應(yīng)廠商能夠提供藥店店長(zhǎng)和店員的專業(yè)化培訓(xùn)和推廣手段，也是采購(gòu)該品類產(chǎn)品的重要條件之一。該品類主推高毛利產(chǎn)品的毛利率不應(yīng)該要求太過苛刻，它們是最容易為連鎖藥店構(gòu)建的特色產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推。

　　高毛利主推產(chǎn)品的品類采購(gòu)策略是在尋求相對(duì)高利潤(rùn)的前提下，提升產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是顧客的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格、服務(wù)、促銷等只是手段而已。

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