實(shí)戰(zhàn)談判秘訣(12)——是否可以買20美元的水果
作者:高定基 37
美國著名談判專家理查德•謝爾先生曾經(jīng)敘述過他自己的故事。
我正和家人一起吃晚飯,電話鈴響了。我拿起電話,是鄰居十幾歲的女兒艾米麗打來的。
“我正在為我們學(xué)校壘球隊(duì)集資,這樣的話,這個(gè)冬天我們就可以出去參加聯(lián)賽了。為此,我們現(xiàn)在正銷售像橘子和柚子這樣的柑橘類水果,你是否需要購買一些呢?"她解釋說。
我們家和艾米麗一家是朋友,并且從她四歲開始我們就認(rèn)識(shí)她了。很自然地,我想幫助她。
我說:“告訴我,你們的水果怎么賣吧。"
她介紹了各種包裝的水果和價(jià)格,小盒包裝的是11美元,大盒包裝的是20美元,特大盒包裝的是35美元。我很疑惑,家里哪里可以放得下35美元的大盒柑橘呢。
最后我說:“行,買個(gè)11美元的吧。"
正在此時(shí),我的妻子羅比向我招手。她說:“問問艾米麗豚鼠的事。"我沒有明白她的意思。
我的大兒子本也加入進(jìn)來,稍微大聲地解釋到:“內(nèi)德的豚鼠,看看她是否可以在這周我們出去的時(shí)候,照看一下內(nèi)德的豚鼠。"我那個(gè)8歲的孩子最近弄到一只寵物豚鼠,即將到來的周末感恩節(jié)我們出去時(shí),需要臨時(shí)有人幫忙照看。
啊,我知道了。我又拿起電話,問道:“這周末你會(huì)在家嗎?“艾米麗回答:“會(huì)的。"
“那么你是否可以幫忙為我們照看一下內(nèi)德的新豚鼠?我們將要去紐約,需要有人照看一下。"
“沒問題。"她爽快地答應(yīng)了。隨后,她不失時(shí)機(jī)地問道:“如果是那樣的話,你是否可以買一個(gè)20美元的水果呢?"
這下輪到我表態(tài)了,我笑著說:“當(dāng)然可以,我們就要20美元的吧。"
【案例分析】
在談判技巧中,有一個(gè)很重要的技巧,就是條件交換。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)條件,或者要求讓步時(shí),你就可以運(yùn)用這個(gè)策略,也提出一個(gè)條件,或者也要求對(duì)方讓步。條件交換如果體現(xiàn)在物質(zhì)形式,可以稱之為物物交換,一物換一物,這樣都容易接受。網(wǎng)上有一個(gè)經(jīng)典的故事,叫做“別針換別墅",能很好地幫我們理解這個(gè)策略。
從2005年7月起,加拿大26歲的凱爾•麥克唐納利用互聯(lián)網(wǎng),用一枚紅色曲別針開始與人交換,最終沒花一分錢,換回一套漂亮的雙層公寓一年的免費(fèi)居住權(quán)。麥克唐納有一枚特大號(hào)的紅色曲別針,是一件難得的藝術(shù)品。兩名婦女用一支魚型鋼筆換走了曲別針。他用鋼筆換到一個(gè)繪有笑臉的陶瓷門把手,陶瓷門把手又變成了烤爐。一個(gè)月后,美國加州的一名軍官要了這個(gè)烤爐,并給了麥克唐納一個(gè)發(fā)電機(jī)。他用這個(gè)發(fā)電機(jī)換了一個(gè)具有多年歷史的百威啤酒桶。加拿大一名電臺(tái)播音員相中了這個(gè)古典酒桶,用一輛舊的雪上汽車交換了酒桶。幾經(jīng)交換,雪地車變成了敞篷車。麥克唐納隨即轉(zhuǎn)手給一位音樂家,得到了工作室錄制唱片的一份合同。2006年7月,麥克唐納把這個(gè)機(jī)會(huì)給了一名落魄的歌手,歌手感激涕零給了他一套雙層公寓一年的免費(fèi)居住權(quán)。
這就是物物交換,物物交換并不是等價(jià)物品的交往,而是看各自的需要和對(duì)物品的價(jià)值判斷。當(dāng)理查德•謝爾要求鄰居照看內(nèi)德的新豚鼠時(shí),艾米麗不失時(shí)機(jī)地提出一個(gè)要求:要求提高購買量。這樣,理查德•謝爾也容易也很自然地接受了這一要求。這就是條件交換。
條件交換策略告訴我們,在任何時(shí)候?qū)Ψ揭竽阍谡勁兄凶尣綍r(shí),你應(yīng)該自然而然地要求對(duì)方回報(bào)一些東西。你是供貨商,商家要求你提前供貨,因?yàn)樗纳痰晏崆伴_業(yè)。你本來有貨,那你該怎么說。你說,好,正好這里有存貨,沒有問題。從談判的角度說,這種回答體現(xiàn)了一種助人為樂的精神,但是對(duì)你沒有好處,不能獲得談判的有利地位。你應(yīng)該好好想一想,說,我得問問物流專員有沒有貨。然后,提出你的條件。你可以說,我們可以想辦法滿足你的要求,但是這樣增加了我們的成本,這個(gè)成本我們就墊付了,但我們領(lǐng)導(dǎo)要求你多支持一下,這個(gè)月多打30萬元的款?! ∵@就又引出一個(gè)問題,在數(shù)量、價(jià)格和資源上,常常被認(rèn)為是一個(gè)鐵三角。也就是說,如果對(duì)方要求降低價(jià)格,你可以要求對(duì)方提高購買的數(shù)量,或者減少資源的支持;如果對(duì)方在價(jià)格和數(shù)量上不讓步,你可以減少資源的支持;如果對(duì)方要求多提供促銷資源,你可以要求對(duì)方提高進(jìn)貨量,甚至提高價(jià)格,這在銷售中常常可以遇到。當(dāng)然,提高價(jià)格往往是最難的。
條件交換提高了讓步的價(jià)值,可以阻止對(duì)方的要求升級(jí)。我們有一句話,叫做得寸進(jìn)尺,你滿足人家的要求,人家覺得不付出代價(jià)可以得到這么多,他的第二個(gè)要求就來了。因此,使用條件交換策略可以讓對(duì)方知道什么是條件的代價(jià)。
實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基老師認(rèn)為,這里面有一個(gè)問題,當(dāng)別人提出要求,你也反要求,那么有可能導(dǎo)致對(duì)方的不高興,特別是在日常生活中。所以,對(duì)于非正式的談判,需要溫婉的語氣和誠意,這樣不至于讓對(duì)方覺得很為難。當(dāng)然,在談判中,我們同樣提倡尊重和謙遜的語氣去和對(duì)方溝通與交流?! ?/p>
【談判秘訣】
※當(dāng)對(duì)方提出要求,你也應(yīng)該提出你的要求;當(dāng)對(duì)方要你讓步,你也應(yīng)該要求對(duì)方讓步。這是條件交換的談判策略。
※條件交換表現(xiàn)為物質(zhì)形式時(shí),就是一種物物交換,但這種物質(zhì)和物質(zhì)的互換并不代表交換的物質(zhì)是等價(jià)的,物質(zhì)價(jià)值與個(gè)人的價(jià)值判斷有關(guān)。
※使用條件交換,提高了交換的價(jià)值,可以阻止對(duì)方不斷提高他的要求。
※使用條件交換時(shí),我們提倡使用溫婉、謙遜的語氣和對(duì)方溝通。
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