系列專題：《挑戰(zhàn)者的成功之道：不對(duì)稱創(chuàng)新》

　　比如，在大型高速?gòu)?fù)印機(jī)上的成功就對(duì)施樂(lè)公司產(chǎn)生了持久的影響力。施樂(lè)所采用的商業(yè)模式推動(dòng)企業(yè)不斷去開(kāi)發(fā)速度更快的復(fù)印機(jī)，結(jié)果就陷入了認(rèn)知陷阱。因?yàn)樵械某晒ι虡I(yè)模式排斥低速小型復(fù)印機(jī)的開(kāi)發(fā)，從而給日本佳能提供了絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。正如施樂(lè)公司當(dāng)時(shí)的一位CEO所說(shuō)："我們的利潤(rùn)來(lái)源于這些復(fù)印機(jī)的復(fù)印數(shù)量。如果復(fù)印機(jī)的復(fù)印速度很慢，那么就相當(dāng)于把錢(qián)從我們的口袋里掏走。"

　　產(chǎn)生認(rèn)知盲點(diǎn)的另一個(gè)原因，就是企業(yè)在評(píng)估全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)所采用的市場(chǎng)調(diào)研和投資決策方法。在一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)中，以定量或數(shù)字分析為主的調(diào)研和決策模式，可能會(huì)對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的長(zhǎng)期投資產(chǎn)生偏見(jiàn)。然而，在面臨全新的市場(chǎng)、客戶和產(chǎn)品時(shí)，不確定性和風(fēng)險(xiǎn)都增加，過(guò)去以定量為主的研究和決策方法可能就不再適用。成功企業(yè)如果照搬過(guò)去，就難以證明投資新市場(chǎng)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的合理性。

　　除了上述因素外，成功企業(yè)有時(shí)還會(huì)患上一種驕傲自大癥。這同樣會(huì)讓大企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知偏差，對(duì)渠道、合作伙伴和客戶傲慢無(wú)禮，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，眼光向內(nèi)，忽略變化，其結(jié)果往往是給潛在對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，能被強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不起，是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。日本企業(yè)能在上個(gè)世紀(jì)60到80年代快速崛起，美國(guó)企業(yè)對(duì)日本公司的輕視功不可沒(méi)。在美國(guó)大企業(yè)眼里，日本公司根本不是同一重量級(jí)的選手，因此其戰(zhàn)略意圖和資源優(yōu)勢(shì)都被嚴(yán)重低估。

　　強(qiáng)大對(duì)手不但容易輕視弱小對(duì)手，還經(jīng)常對(duì)挑戰(zhàn)者取得的成功非常不屑，也不能正確解釋認(rèn)識(shí)挑戰(zhàn)者成功的原因及其意義。比如，日本和德國(guó)在美國(guó)小型汽車(chē)市場(chǎng)上取得成功，就是得益于美國(guó)廠商的高級(jí)管理人員認(rèn)為外國(guó)汽車(chē)的成功是有限的、暫時(shí)的，他們認(rèn)為小型汽車(chē)只對(duì)那些有環(huán)保意識(shí)的少數(shù)人和一些小家庭有吸引力。

　　成功模式不但會(huì)影響成功企業(yè)自身，整個(gè)行業(yè)也會(huì)相應(yīng)受到影響。成功會(huì)引來(lái)眾多的模仿者和追隨者，久而久之，行業(yè)中對(duì)于誰(shuí)是客戶、什么是客戶的真正需求、如何滿足客戶的需求、如何向客戶傳遞價(jià)值和交付價(jià)值、如何成功建立和運(yùn)作企業(yè)、如何競(jìng)爭(zhēng)取勝以及如何盈利等問(wèn)題都有了固定的答案，進(jìn)而就變成整個(gè)行業(yè)理所當(dāng)然的潛在運(yùn)行假設(shè)。

　　成功企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位越是穩(wěn)固，優(yōu)勢(shì)越是明顯，其認(rèn)知的局限性也就越大，挑戰(zhàn)者也就越有機(jī)會(huì)利用其認(rèn)知弱點(diǎn)和外界環(huán)境的變化，創(chuàng)造全新的游戲或規(guī)則，而讓對(duì)手無(wú)動(dòng)于衷。

　　認(rèn)知不對(duì)稱局勢(shì)主要可以分為：對(duì)目標(biāo)客戶的認(rèn)知不對(duì)稱，對(duì)非客戶的認(rèn)知不對(duì)稱，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的認(rèn)知不對(duì)稱，對(duì)客戶需求的認(rèn)知不對(duì)稱，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的認(rèn)知不對(duì)稱，對(duì)盈利模式的認(rèn)知不對(duì)稱，以及對(duì)戰(zhàn)略框架中其他因素的認(rèn)知不對(duì)稱。

　　連載17：第三章 優(yōu)先級(jí)不對(duì)稱局勢(shì)（一）

　　優(yōu)先級(jí)不對(duì)稱局勢(shì)的概念

　　俄羅斯生物學(xué)家高斯，在20世紀(jì)30年代研究生物種間競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，得出了競(jìng)爭(zhēng)排斥原理：生態(tài)位相似的兩種生物不能在同一地方永久共存；如果它們能夠在同一地方生活，那么其生態(tài)位相似性必定是有限的，在食性、棲息地或活動(dòng)時(shí)間等某些方面肯定有所不同。

　　競(jìng)爭(zhēng)排斥原理說(shuō)明，物種之間的生態(tài)位越接近，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)就越劇烈。從理論上說(shuō)，這會(huì)產(chǎn)生兩種可能：一種可能是一方完全排擠掉另一方；另一種可能就是生態(tài)隔離，如不同物種各自占有不同的活動(dòng)空間，在不同的時(shí)間活動(dòng)，捕食不同的食物，這樣物種之間就能形成平衡而共存。

　　挑戰(zhàn)者的發(fā)展與此類(lèi)似，但它必須主動(dòng)選擇，主動(dòng)創(chuàng)造和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手之間的"生態(tài)隔離"之勢(shì)，也就是優(yōu)先級(jí)不對(duì)稱局勢(shì)。

　　優(yōu)先級(jí)不對(duì)稱局勢(shì)，是指挑戰(zhàn)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，對(duì)同樣一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要性有不同的優(yōu)先順序。創(chuàng)造優(yōu)先級(jí)不對(duì)稱局勢(shì)，就是挑戰(zhàn)者要選擇進(jìn)入主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不重視的領(lǐng)域，避免和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手過(guò)早的正面沖突。挑戰(zhàn)者在實(shí)施這種戰(zhàn)略行動(dòng)時(shí)，由于選擇的是對(duì)手不看重的、缺乏吸引力的細(xì)分市場(chǎng)或業(yè)務(wù)種類(lèi)，因此對(duì)強(qiáng)大對(duì)手來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)痛癢，不成為威脅，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)給予反擊，這樣挑戰(zhàn)者就贏得了寶貴的生存和發(fā)展空間。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：