三、營銷戰(zhàn)略

以通路為導(dǎo)向，以協(xié)同為基礎(chǔ)，以互利為原則，以天時(shí)、地利、人和為核心，高科技產(chǎn)品為依托的現(xiàn)代營銷體系，以通路促進(jìn)產(chǎn)品流通，以產(chǎn)品帶動(dòng)通路建設(shè)。

在銷售主張上以承諾切入，通過“信豐胃藥，無效退款，不問理由，原銀奉還”的療效承諾為宣傳主張，將該藥獲得的四大榮譽(yù)進(jìn)而廣而告之，在宣傳上選擇低空媒體，以車貼、POP畫、橫幅及宣傳單為主，首選松原地區(qū)，然后依次是吉林、四平、遼源三個(gè)地區(qū)，截止2000年12月31日，預(yù)言預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)200件，如達(dá)成目標(biāo)，即可簽全省代理，同時(shí)啟動(dòng)高空媒體，進(jìn)行全省鋪貨，迅速建成健全銷售網(wǎng)絡(luò)，以便形成產(chǎn)品高速流通渠道，代理新的產(chǎn)品。

四、市場渠道

1、藥店：在松原市、吉林市、四平市、遼源市區(qū)域內(nèi)調(diào)查在媒體出現(xiàn)頻率高的藥店，并結(jié)合實(shí)地考察、位置、人流等情況，確定放貨藥店，藥店選擇上要注意不求過大過多，只要交通好、人流多，方便患者購買即可，另外，也并不是鋪得越多越好，要在特定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)選擇，以點(diǎn)帶面，啟動(dòng)高空媒體時(shí)，再進(jìn)行全方位放貨。

2、醫(yī)院：選擇有胃病?？坪湍芪哥R檢查的醫(yī)院進(jìn)行攻關(guān)方式，有兩種方式，一是藥進(jìn)醫(yī)院（必須現(xiàn)款），二是讓胃病醫(yī)生或胃鏡操作員推銷，給予提成。

五、財(cái)務(wù)策略（略）

六、廣告策略

1、新一代復(fù)方陳香胃片主要以“無效退款，不問理由，原銀奉還”療效承諾營銷，“千句的吹噓，不如一句的保證”，國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)，在調(diào)查中，認(rèn)同“視功效而決定是否購買”者占86％，遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素，因產(chǎn)品包裝盒就印有無效退款、不問理由、原銀奉還字樣，所以大包裝以要將這300個(gè)空盒鋪進(jìn)300家藥店（松原50家，長嶺、乾安、扶余、前郭各60家）。

2、橫幅（共15條）：在松原市尋找7家經(jīng)銷藥店，懸掛橫幅，前郭、長嶺、乾安、扶余每個(gè)縣城尋找2家懸掛橫幅，橫幅懸掛采取流動(dòng)式，即每家藥店懸掛1周，1周后要另外尋找藥店懸掛，同時(shí)配合橫幅將不干膠貼、POP畫進(jìn)行張貼，橫幅掛在哪里，不干膠貼、POP畫、宣傳單就跟到哪里。

3、制作宣傳單，要先收集目前所有宣傳的各類胃藥的宣傳資料，進(jìn)行整理、分析、重新組合創(chuàng)意，構(gòu)架新的宣傳主張，制作精美的宣傳單首期散發(fā)兩萬張，松原每家藥店100張（指經(jīng)銷新一代復(fù)方陳香胃片），宣傳內(nèi)容上要突出承諾“無效退款，不問理由，原銀奉還”要突出20分鐘見效，同時(shí)對(duì)胃病的癥狀進(jìn)行細(xì)分，按照每種癥狀明確指出康復(fù)時(shí)間（見效時(shí)間、痊愈時(shí)間），并要突出療程短，指出16天為一療程，價(jià)格低，每天需多少錢，1個(gè)療程需多少錢，每種癥狀需幾個(gè)療程一一列出，通過委婉地將服肝胃氣痛片、胃疼顆粒等目標(biāo)群氣滯型胃病患者進(jìn)行嘗試新一代復(fù)方陳香胃片，并整理出新的理論，以目前胃癌是各種癌癥之首的原因是目前很多胃藥均以緩解癥狀、治標(biāo)不治本，雖然癥狀消失、疼痛緩解，但炎癥仍潛默地發(fā)展，最終將有10％的患者不幸地患上胃癌，所以必須抓緊治療，治本求愈，將這一觀點(diǎn)滲透到推廣當(dāng)中，特別是在咨詢電話中。

4、舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)：

基本思路：以及時(shí)了解廣大消費(fèi)者對(duì)新一代復(fù)方陳香胃片的認(rèn)識(shí)程序，以便更好地服務(wù)于廣大患者為目的，舉辦“我與新一代復(fù)方陳香胃片”為主題的征文活動(dòng)，征文內(nèi)容：（1）新一代復(fù)方陳香胃片的創(chuàng)意廣告語；（2）胃健康與長壽；（3）我是怎樣治療胃病的；（4）我心目中的新一代復(fù)方陳香胃片。

獎(jiǎng)品：（1）來稿一經(jīng)采用，就贈(zèng)送一個(gè)療程的胃藥；

　　　　 （2）在來稿中將詳選出1、2、3等獎(jiǎng)各1名、2名、10名，分別獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)

金1000元、500元、100元（獎(jiǎng)金總額3000元）。

　　　　 （3）所有參與者均可享受買三盒贈(zèng)一盒的優(yōu)惠購藥。

　　　　 （4）獲獎(jiǎng)?wù)呙麊螌⒃谒稍娨曋小八稍侣劇薄ⅰ冻鞘型韴?bào)》刊出。

5、要擬定一份招商說明，將推廣方案、廣告支持、整合營銷一一列明，以便鋪貨時(shí)和藥店洽談。

6、宣傳單要在當(dāng)?shù)刂欣夏昙械牡胤桨l(fā)放，可結(jié)合秧歌隊(duì)進(jìn)行發(fā)放，下面縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可結(jié)合集市發(fā)放。

7、招聘工作人員，在宣傳單上要將招聘廣告刊出。

8、在松原、前郭、長嶺、乾安、扶余散發(fā)宣傳，首期發(fā)放2萬張。松原2000張，前郭、長嶺、乾安、扶余每個(gè)縣市發(fā)放4500張。

七、市場活動(dòng)順序

7月1日起正式啟動(dòng)市場，至12月31日期間，目標(biāo)先啟動(dòng)四個(gè)區(qū)域市場，松原、吉林、遼源、四平，2001年1月1日起啟動(dòng)全省市場，在前四個(gè)區(qū)域，每個(gè)地區(qū)將根據(jù)啟動(dòng)情況啟動(dòng)當(dāng)?shù)孛襟w，電視廣告支持1個(gè)月，2000年1月1 日啟動(dòng)十大衛(wèi)視廣告進(jìn)行立體宣傳。

OTC新產(chǎn)品上市企劃另有專著《醫(yī)藥保健品新產(chǎn)品上市營銷》。

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吉林省市場營銷實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行文本

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