營銷戰(zhàn)略決定市場表現(xiàn)(上)

 作者:姜汝祥    536

戰(zhàn)略就是它的時勢問題   不管你這幾年掙錢也好,還是不掙錢也好,或者說你做這個廣告也好,或者那樣的廣告也好,目的是什么,我認為經(jīng)營企業(yè)最根本的問題是這樣一個問題,未來的10年、20年以后,您的企業(yè)能存在嗎?   如果我們對這樣一些著名的品牌的存在,都抱有如此大的懷疑,我們在問自己,我們能夠在未來的10年、20年以后,我們能存在嗎,這樣的一種問題,事實上每一家公司都在問自己。億美金,索尼公司,代表了日本最高水平其中之一,整體日本公司的虧損,是非常巨大的。中國的標王曇花一現(xiàn)了,還有一些公司,比如海爾也對他提出了一些疑問,比如聯(lián)想,聯(lián)想和神州數(shù)碼的分拆,是成功的典型,但是我建議他們趕緊合并,不然他們會越走越難。我的結論是時勢造英雄,而不是英雄造時勢,我認為這一點,是經(jīng)營企業(yè),或者說是營銷核心的東西,就是你一定是時勢造英雄,而不是英雄造時勢,張瑞敏是一個感覺起來很樸實,很溫文爾雅的一個人,但是就是這樣一個人,20年前,他是一個國家的干部,一個很不起眼的人,但是他今天已經(jīng)成為中國企業(yè)的No1.,或者頂頭的企業(yè)家了,為什么,我認為根本的原因是時勢造就了他。結論,如果我們大家想在未來成就一番事業(yè)的話,或者我們想在一些競爭的戰(zhàn)略層面上,得到更好的體驗,你永遠記住,是時勢造就了英雄,有很多在20年前,曾經(jīng)輝煌的公司,現(xiàn)在都看不見了,比如說北京的雪花等等若干的公司都不存在了,因此在我看來,戰(zhàn)略就是它的時勢問題。
戰(zhàn)略的根本:企業(yè)利潤來自于公平報酬 
  戰(zhàn)略是什么?中國現(xiàn)在的汽車是非常熱門的產(chǎn)業(yè),我們可以看一下,他上面發(fā)生了兩個警告,第一、中國汽車價格戰(zhàn),表明中國企業(yè)的競爭是極低水平的競爭,第二、就算2003年銷售預測能夠達到180萬輛,市場上還存在著潛在過剩的問題,約有100萬輛汽車賣不出去,KPMG表示,2005年中國汽車生產(chǎn)能力過剩,將達到180萬輛,大家想想180萬輛是什么概念,我看來,這個數(shù)字遠遠不止這一點。什么是營銷,或者說我們從汽車這樣一個產(chǎn)業(yè)去看的時候,大家看波導,當汽車過剩,這么多人去做汽車的時候,為什么呢?因為這是一個壟斷的行業(yè),這是一個拿牌照的行業(yè),所以我們講,戰(zhàn)略是什么含義呢?戰(zhàn)略是從這個角度講了之后,你如果做汽車是什么呢,意味著你從汽車里面,拿到的利潤,按我們的說法叫什么利潤,叫做非法利潤,這個法是什么,這個法是公平報酬,也就是說汽車這個行業(yè),競爭獲利者,并不代表真正的實力,所以你的勝利不值一提。就像我們講十幾年前,若干的企業(yè),獲得的勝利,不值一提,因為它是一個壟斷的企業(yè),所以它的勝利不值一提,這就是戰(zhàn)略。因此,你要懂得,你所獲得的利潤,如果不是來自于公平報酬的話,那么你的勝利毫無價值。
  如果我們不相信這點的話,我們看一下什么是營銷,我們看一下寶潔,寶潔說,我之所以全球洗滌業(yè)的大戶,我憑借的是什么。寶潔的市場總監(jiān)說,我們?yōu)槭裁丛谑袌隼锩嫒カ@得領導地位,寶潔回答說,我們要盡早的發(fā)現(xiàn)趨勢,然后引導這種發(fā)展趨勢,最后寶潔問自己說,我們憑什么能夠使我們在這樣一個行業(yè)里面,常勝不衰,寶潔已經(jīng)有160年的歷史了,寶潔的回答是,只要我們不斷的進行品牌管理和創(chuàng)新,就能夠保證消費者忠誠。這樣一種戰(zhàn)略,或者這樣一種理念背后的市場表現(xiàn)是什么呢?我們可以看到,寶潔的象牙香皂到現(xiàn)在一百多年了,汰漬洗衣粉五十多年了,海飛絲三十多年了,大家說,你們用他們的時候,有用過時產(chǎn)品的感覺嗎,沒有,我們每個人都感覺到那是一種時尚。這就是我們目前看到若干的新生,像中國汽車業(yè),存在著若干的危機,或者說我們?nèi)舾蓜倮?,都非常的具有一種暫時的意義,這個暫時的意義非常重要,非常寶貴,也非常偉大,可是記住,這一定要對自己有清醒的認識。我對中國的一流企業(yè),海爾、聯(lián)想、華為,方正,波導,格蘭仕,TCL,納愛斯等等都做了一些研究,在今天這個場合,我跟大家看一下納愛斯和寶潔。
寶潔和納愛斯營銷戰(zhàn)略對比分析
  關于這兩家公司,我們關心的問題是,第一、納愛斯憑什么戰(zhàn)勝了寶潔,大家可以看到,在一些領域里面,納愛斯已經(jīng)戰(zhàn)勝了寶潔,我們問一下,寶潔為什么在全球擁有這樣的霸主地位。第三、納愛斯與寶潔在中國的競爭會是一個什么樣的結果,第四、納愛斯從寶潔身上學到什么東西,納愛斯的成功非常富有傳奇性的,早年他是浙江麗水國營小廠,80年代初他排倒數(shù)第二,今天他當之無愧的成為化工產(chǎn)業(yè)的洗滌老大,納愛斯的奇跡可以從三個方面看到,第一、納愛斯成為中國規(guī)模最大,設備最好的綜合生產(chǎn)基地,并且在肥皂和洗衣粉上成為龍頭。
  第二、納愛斯效益在洗滌行業(yè)里面是非常好的企業(yè)之一。第三、納愛斯非常自豪的說,它實現(xiàn)了洋打工,像寶潔和漢高,都為納愛斯生產(chǎn)洗衣粉。為什么能夠獲得如此之成就呢?第一、納愛斯的老總莊啟傳的洞察力和預見性,他認為雖然這個市場里面,市場林立,但是存在非常巨大的機會,第二、民營企業(yè)風頭太滿,但是實力太差,第三、跨國公司高舉高打,使得我們市場留下一個巨大的空檔。他認為,這樣一種市場機會,必將導致這樣一個結果,第一、國有企業(yè)的市場份額必要退出,第二、民營企業(yè)保不住,第三跨國公司市場份額在納愛斯的眼里是假的,為什么是假的,因為洋品牌之所以能夠成功,借助的是國民的崇洋心里,硬是從消費者身上榨取利潤,這種理念和市場的發(fā)展是格格不入的,所以必將產(chǎn)生縫隙,這個話是納愛斯的老總自己說的,這是他對自己的總結。
  納愛斯說,既然這樣,我采取的戰(zhàn)略從比較入手,不怕不識貨,就怕貨比貨,既然寶潔玩的是高舉高打的高價游戲,納愛斯就可以用物美價廉,或者用納愛斯講的用高檔產(chǎn)品的大眾化,來將寶潔的畫皮揭掉。所以當納愛斯到處在說,只買對的,不賣貴的,實際上你們過去被洋品牌欺騙了,因為你花了很多錢買了不值錢的東西。為什么納愛斯能夠如此理直氣壯的得出這樣一個結論呢?這是納愛斯長期,我們講苦心經(jīng)營的結果,納愛斯先做OEM,培養(yǎng)了制造精英,然后納愛斯說,跟當年聯(lián)想一樣的說,我不屑于與這樣的對手為伍,我要做跟寶潔一樣偉大的公司,納愛斯果斷的從OEM開始做市場。怎么做的,做的是高檔大中華的這樣一個切入。首先在肥皂上面獲得一個,我們講細分市場的成功,通過所有的雕牌超能皂,透明皂,大獲成功,然后進入洗衣粉,在2001年就已經(jīng)成為全國第一,超過第二名3倍,超過第二名奇強3倍,2001年開始,開始它的產(chǎn)品線擴張,他增加牙膏,沐浴露,洗衣粉等等,納愛斯告訴自己說,我的理想是成為中國的跨國公司,進入全球的經(jīng)濟圈。
  我對納愛斯的勝利有這么一個評價,我認為納愛斯的勝利在中國的消費品業(yè)具有里程碑的意義,原因是納愛斯充分的將中國企業(yè)展示了勝利信心和中國特色的競爭策略,另外一個方面,他也說明了一個事實,也就是說中國大部分消費品公司,和跨國公司競爭中,之所以失敗,并不完全是對手有多強大,而是我們的水平實在太差。所以這才有不少跨國公司并未真正顯示出核心競爭能力之后,我們就已經(jīng)垮了。這一點,我想大家自己把自己的企業(yè)閉上眼睛一想就非常清楚,中國在十年前的市場或者說20年前的市場是什么市場呢,相當于你的公司,要做一個縣級市場一樣,你派到縣級市場里面做的分公司,或者經(jīng)理是你什么樣的人,一定是你銷售體系的人,中國當?shù)氐氖袌鲈诳鐕纠镏徊贿^是縣級市場,雖然市場份額很大,但是大家知道,任何一家跨國公司是全球戰(zhàn)略,日本公司不愿意在中國投資的原因,他派過來的人,一定是水平不那么高的人,或者是銷售體系的人,銷售體系是做銷售的,一定要拿現(xiàn)實的利益,所以大家可以想象,跨國公司僅僅派這樣的人來,中國全軍覆沒的時候,不是他們的水平高,是我們的水平太差。
持續(xù)性的成功:與消費者建立長期關系
  故事到這里就結束了嗎?納愛斯大家可以看到,戰(zhàn)勝了寶潔。在我看來,納愛斯這樣一種策略性的成功,具有非常大的局限性。這種勝利的意義,絕不可以高估,因為在消費品業(yè),最終你要回答一個基本的問題,也就是說,你如何去讓類似我們講,你拿一個依云礦泉水這樣的一個東西,到底和我樂百氏有什么樣的區(qū)別嗎,沒有,為什么依云礦泉水是樂百氏十幾倍的價格,這個背后增值的意義你要想清楚,這個意義我們能回答他嗎,這是做消費品最本質(zhì)的東西,也就是說,你如何去做我們說產(chǎn)品以外的價值,在這一點上我們可以看到,納愛斯的勝利沒有跳出制造優(yōu)勢和成本優(yōu)勢,納愛斯為客戶創(chuàng)造來的優(yōu)質(zhì)低價的比較價值,并沒有提供產(chǎn)品之外的附加價值,他的廣告和表現(xiàn)出來的品牌內(nèi)涵,主要是服務于短期的產(chǎn)品促銷,而不是表達一種與消費者的長期關系。
  如果你沒有跟消費者的長期關系,那么你就不可能獲得持續(xù)性的成功。如果說你不相信這一點,我請你買一瓶可口可樂,你打開以后,放在你家里面,你第二天再喝,如果那個味道不是跟糖水一樣,你來找我。如果你能夠真正去感受到一瓶可樂放了一天,就是一個糖水的感覺,我問你,他憑什么能夠成為500強,他憑什么能夠代表美國文化,這就是納愛斯的勝利,不容高估背后的深刻的原因。所以在我看來,世界上所有的優(yōu)秀公司,之所以優(yōu)秀的邏輯底線是完全一致的。這就像我們每一個做人的本質(zhì)上,都是一致的。我最大的一個感觸就是你不管什么民族的人,不管什么樣的一個環(huán)境,其實我們講,當我們提到好人這個字的時候,所有人本質(zhì)都是一樣的,無非就是尊重、自由、平等、人格等等,最基本的東西,他始終堅持住了,他就是一個好人。同樣我對這些跨國公司,無論是我自己親身的經(jīng)歷還是我的研究結果,我認為他們之所以優(yōu)秀的最本質(zhì)的東西,是完全一致的,完全不存在什么民族特色,就像全世界上的好人都是一致的,不存在什么民族特色。所以我們講,這種成功,這些跨國公司的成功的背后,絕不是簡單的一招一式,因此我們講,如果你要真正的理解他們背后的優(yōu)秀的邏輯的話,你就一定要跳出產(chǎn)品之外。不然的話,像我們講國際化一樣的,當你產(chǎn)品OEM的時候,賣出去已經(jīng)國際化了,產(chǎn)品的國際化是很容易解決的,真正不容易解決是產(chǎn)品以外的價值國際化。按道理,全世界有什么東西能夠比吃飯更具有明確性的呢,多具有個性化,可是大家可以看到,麥當勞就可以讓全世界的人吃一樣的東西,他能夠讓全世界人吃一樣的東西,他就成了500強。
  結論如果中國的企業(yè)要致力于做一個世界級的跨國公司,或者叫世界型的跨國公司,要真正的搞懂寶潔這類公司持續(xù)成功的真正秘密。我們簡單去看一個現(xiàn)象,到寶潔推出沙宣的時候,他是在全球,甚至在中國推出來的,我們可以發(fā)現(xiàn),中國人看沙宣廣告的時候,我們同樣有一種歸屬感,這才是跨國公司背后真正成功的理由,他是全球推出來的,可是在全球的每一個地域,他都會讓你產(chǎn)生歸屬感,都會讓你產(chǎn)生認同感,我們跟跨國公司真正的差距是在消費者的價值層面,而不是在產(chǎn)品層面,我認為這是對中國的若干企業(yè)大大扭曲或者歪曲的東西,當我們在強調(diào)技術,當我們在強調(diào)品牌,強調(diào)規(guī)模和成本的時候,實際上這個背后,我們忽略了一個真正至關重要的東西,你懂你的消費者,所以我們在跟一些公司做咨詢的時候,特別簡單,我說你認為你的公司,戰(zhàn)略上沒有問題,那么好,我請你,把你的中層高層和基層,把你的消費者和你的供應商你簡單的給一張紙說,你想到我們這家公司的時候,你腦子里浮現(xiàn)出來三個印象是什么,你看一下你的高層基層和供應商和消費者,你看統(tǒng)一的程度,我們在美國做一個研究,在全球20多個國家,全球200多家公司做出這樣一個研究的時候,我們發(fā)現(xiàn),越是優(yōu)秀的公司,他這個對應關系非常好,就是高層和基層,供應商和客戶,反映出來的概念差異,表達是不一樣的,但是表達含義一樣,但是你看我們講的平庸的公司,五花八門。  姜汝祥
 營銷戰(zhàn)略 營銷 戰(zhàn)略 表現(xiàn) 決定 市場

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