如何提高珠寶品牌終端銷售人員積極性?

 作者:馬超    92

珠寶品牌加盟店與直營(yíng)店的最大區(qū)別是,店鋪所有權(quán)與管理權(quán)均由加盟商控制,品牌商鞭長(zhǎng)莫及,對(duì)終端的把控力微乎其微。在這種情況下,最令品牌商頭疼的問題是:加盟商對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的低素質(zhì)管理所導(dǎo)致的銷售團(tuán)隊(duì)缺乏穩(wěn)定性和有效性。在渠道為王的時(shí)代,加盟商一方面希望能夠獲得高收益的品牌商品,使其在市場(chǎng)中占有更大的份額與利潤(rùn);另一方面也希望建立一個(gè)穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì),為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)??墒?,在一些珠寶品牌終端往往卻會(huì)出現(xiàn)以下弊病:  
  1 營(yíng)業(yè)員各自為戰(zhàn)、互不服氣,無團(tuán)隊(duì)合作精神。

  2 團(tuán)隊(duì)缺乏銷售激情,各營(yíng)業(yè)員都是混日子。

  3 家族人員與關(guān)系戶總能享受待遇與管理上的特權(quán),即使并無業(yè)績(jī)?nèi)霂ぁ?

  4 無法按照綜合素質(zhì)進(jìn)行員工能力評(píng)比,發(fā)獎(jiǎng)金僅靠銷售業(yè)績(jī)。

  5 由于關(guān)系及面子等因素,對(duì)一些平庸人員難以處理,但又無法發(fā)揮其特長(zhǎng)。

  6 ……  

  在以上諸多弊病的影響下,品牌商固然會(huì)推出一些改進(jìn)方法與建議,但是由于與加盟商管理權(quán)和所有權(quán)的分離,再加上一些特殊因素影響,所以這些方法與建議總會(huì)碰到“水土不服”的現(xiàn)象。最終,品牌商犯愁,加盟商亦苦惱。那么,到底如何才能發(fā)揮終端銷售人員的積極性,提高團(tuán)隊(duì)凝聚力呢?筆者結(jié)合多年終端企劃經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了以下技巧,特與大家一起分享。  

  要知道,人是理性與感性相結(jié)合的動(dòng)物,所以從尊嚴(yán)的角度來講,得到獎(jiǎng)勵(lì)所獲得的滿足顯然是要比批評(píng)來的更多。為此,筆者認(rèn)為對(duì)于珠寶品牌終端營(yíng)業(yè)員來講,對(duì)其工作的肯定與薪金是同等重要的。因此,可以酌情在專賣店設(shè)立各種不同名目的獎(jiǎng)勵(lì)方法,來共同激發(fā)員工的工作積極性,其中筆者在以往的工作中有設(shè)立:  

  A 最佳服務(wù)獎(jiǎng)(接待顧客細(xì)心周到、和藹可親)

  B 最佳協(xié)助獎(jiǎng)(能夠及時(shí)有效的輔助主銷人員完成銷售工作,積極支持他人工作)

  C 最佳激情獎(jiǎng)(對(duì)各類工作充滿激情、并能帶動(dòng)其他員工活躍賣場(chǎng)氣氛)

  D 最佳建議獎(jiǎng)(能夠提出可行化建議、并能夠?yàn)樗朔e極傳播自己的銷售經(jīng)驗(yàn))

  E 最佳萬金油(面對(duì)投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當(dāng),合理料理后事)

  F ……  

  設(shè)立各類獎(jiǎng)勵(lì)方法的目的無非就是為了能夠讓終端的每個(gè)員工找準(zhǔn)自己的位置,發(fā)揮其應(yīng)有的特長(zhǎng)。人不是十全十美的,一些員工善于銷售,一些員工卻能夠處理一些應(yīng)急突發(fā)事件,作為終端管理者來講,只有將每個(gè)人的能力激發(fā)出來,并將其凝聚在一起才能打造一個(gè)和諧并具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。其中,這樣做的好處如下:  

  1 公允、公正,使每個(gè)人都能獲得人格及能力上的尊重?! ?

  在大多銷售終端,管理者均以“銷售”論成敗。固然,銷售是終端存在的根基,但是作為管理者也應(yīng)該看到,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高漲的銷售熱情、輔銷人員創(chuàng)造的機(jī)會(huì)等等側(cè)面或長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。試問,若沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù),哪里能夠招徠回頭客?若沒有高漲的銷售熱情,只有銷售能力能創(chuàng)造業(yè)績(jī)嗎?若同時(shí)面對(duì)幾名顧客時(shí),人單勢(shì)孤又怎能促成銷售?這就好比一個(gè)戰(zhàn)斗突擊小隊(duì),有突擊手、有伏擊手、有狙擊手、有爆破電子手、還需要一個(gè)稱職的隊(duì)長(zhǎng)一樣,只有每個(gè)隊(duì)員各負(fù)其責(zé)才能完成一項(xiàng)重大任務(wù)。所以,在對(duì)員工進(jìn)行能力評(píng)定時(shí)一定要做到公允,才能使每個(gè)員工都得到人格及能力上的尊重,也才能維系團(tuán)隊(duì)的凝聚力,最終使銷售維持在高階?! ?

  2 滿足不同員工的特點(diǎn),使其各盡其責(zé)?! ?

  對(duì)于終端管理者來說,管理伊始遇到的首要難題就是,不知道每個(gè)員工的特點(diǎn)與能力如何?所以,在進(jìn)行招聘后,總會(huì)出現(xiàn)試用期一過就會(huì)換人或員工主動(dòng)離職的現(xiàn)象。如此一來,不僅浪費(fèi)了管理者大量的精力,也會(huì)使其他員工心里惴惴不安。通過設(shè)立多種獎(jiǎng)勵(lì)方法,可以使員工在工作中盡量展現(xiàn)他們各自的工作特點(diǎn),并得到精神與金錢的雙重鼓勵(lì),最終可以使工作激情更高漲?!?

  3 利于發(fā)現(xiàn)人才,便于去粗取精。

  由于國(guó)內(nèi)大多珠寶品牌加盟店是家族制管理,因此在對(duì)員工進(jìn)行管理時(shí),往往憑借個(gè)人主觀喜好進(jìn)行評(píng)價(jià)。這種“潛規(guī)則”其實(shí)是團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的重要原因之一。目前大多終端業(yè)績(jī)考核看得總是銷售額是否達(dá)標(biāo)、是否全勤等等,這些指標(biāo)雖然無可非議,但是卻過于單一。同時(shí),關(guān)于升職、加薪靠銷售能力外,就是一些“人情因素”在作祟,其權(quán)威性根本無據(jù)可依。因此,員工間便會(huì)衍生出互不服氣、消極怠工、懼怕親家員工等等現(xiàn)象。而當(dāng)多種獎(jiǎng)勵(lì)方法實(shí)施后則可以使每個(gè)員工看到某人的能力,大眾評(píng)選即為大眾認(rèn)可。所以,再有人被升職或加薪時(shí),大家心里也可以默默接受,而不再是抱怨?jié)M腹、心中賭氣。  

  另一方面,采用多種獎(jiǎng)勵(lì)也是管理者優(yōu)勝劣汰時(shí)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。假如某些員工在各個(gè)方面均無法做到出色,在各個(gè)方面均是平庸無奇,而且這類員工還不盡快迎頭趕上的話則必然成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的累贅,那么去粗取精也是管理者在此時(shí)應(yīng)該果敢下手的方法。而此時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)起到一個(gè)制度的作用,以用來對(duì)人才進(jìn)行篩選?! ?

  4 有利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。  

  在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,往往有一些尖兵隊(duì)員。但是,無論是日常的銷售還是重大的營(yíng)銷戰(zhàn)役,只有一兩個(gè)尖兵隊(duì)員是無法完成的。在諸葛亮擁有旗下“無虎上將”時(shí)幾乎每每是攻必克、戰(zhàn)必勝;但在劉備去世后,“無虎上將”也相繼去世,孔明縱然神算也常有巧婦難為無米之炊之事。由此可見,團(tuán)隊(duì)協(xié)作是多么的重要,每一個(gè)人才都可能在某個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)揮舉足輕重的作用。當(dāng)設(shè)立多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)后,會(huì)把每個(gè)員工的積極性都調(diào)動(dòng)起來,形成一種集思廣益的現(xiàn)象。要知道,當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都以集體為重,并切身把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一份子的時(shí)候,那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的爆發(fā)力將是空前驚人的?! ?

  但是,每個(gè)管理者也要看到,獎(jiǎng)勵(lì)又是一把雙刃劍!當(dāng)一些人受到獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候,也就意味著另一些人沒有得到認(rèn)可。區(qū)區(qū)100元乃至幾百元的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)管理者而言可能是個(gè)小數(shù)字,但是正是這些小數(shù)字如果處理不當(dāng),也會(huì)引起軒然大波。所以,在對(duì)銷售人員設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):  

  1 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要適當(dāng),不要降低了“獎(jiǎng)”的門檻?! ?

  既然是“獎(jiǎng)”,就不應(yīng)該是人手一份的。“獎(jiǎng)”,只能獎(jiǎng)給那些真正付出的、并確實(shí)比他人優(yōu)越的人。如果一到發(fā)獎(jiǎng),大家都撈個(gè)皆大歡喜,那么獎(jiǎng)就失去了它應(yīng)有的意義。從筆者的經(jīng)驗(yàn)來看,獎(jiǎng)勵(lì)人數(shù)不易超過員工總數(shù)的40%,這樣才可以體現(xiàn)出獎(jiǎng)的寶貴與含義。另一方面,由于珠寶品牌終端多為中小型店鋪,員工數(shù)較有限,所以獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置也應(yīng)以個(gè)人獎(jiǎng)為主。要知道,獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立不僅是給那些確實(shí)優(yōu)秀的人以鼓勵(lì),更是給那些沒有得獎(jiǎng)的人以激勵(lì),當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)體系后,那么業(yè)績(jī)也必然會(huì)隨著攀升。  

  2 獎(jiǎng)勵(lì)要在明處,公平、公正是另眾人信服的基礎(chǔ)?! ?

  為什么區(qū)區(qū)幾百元的獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)也會(huì)引起軒然大波?其主要原因就在于一些人認(rèn)為那些“獎(jiǎng)”,都獎(jiǎng)到了暗處,那不是公平的。所以,筆者在每次發(fā)予獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)都盡量在公開的場(chǎng)所,并讓每個(gè)員工公開評(píng)議,同時(shí)發(fā)表個(gè)人的意見。只有在半數(shù)以上員工都認(rèn)可獲獎(jiǎng)員工時(shí)才進(jìn)行發(fā)獎(jiǎng)。如此一來,大多數(shù)員工都會(huì)心服口服,不再會(huì)妄加議論。同時(shí),為了起到連續(xù)激勵(lì)的作用,筆者還建議各獎(jiǎng)項(xiàng)最好分周次進(jìn)行頒布。試想,如果大多數(shù)員工在這周沒有得到獎(jiǎng)勵(lì),那么為了爭(zhēng)取下周獲獎(jiǎng),必然會(huì)努力在這一周工作。如此循環(huán)下去,必然會(huì)使每個(gè)人都養(yǎng)成一種好習(xí)慣,調(diào)動(dòng)工作積極性。

  3 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)要根據(jù)具體崗位酌情而定,盡量做到全員參與?! ?

  記得筆者在巡視各店之時(shí)發(fā)現(xiàn)某一店鋪的獎(jiǎng)勵(lì)搞的有聲有色,所以銷售情況也很不錯(cuò)。但是另人費(fèi)解的是,該店的收銀員在接待顧客時(shí)卻顯得有氣無力,并且常常出錯(cuò)。在經(jīng)過一番詢問后才得知,雖然該店設(shè)立了各種獎(jiǎng)項(xiàng),但都是針對(duì)銷售人員的。收銀員則作為后勤人員看待,并無任何獎(jiǎng)項(xiàng),所以才上演了剛才的那一幕?! ?

  何為公平?公平就是起碼人人都有參與的機(jī)會(huì)!難道收銀員的微笑與服務(wù)不重要嗎?要知道,那可是顧客掏腰包的關(guān)鍵時(shí)刻!如果收銀員在銷售的最后關(guān)頭失守,那么前面銷售人員的所有努力都將前功盡棄。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立不是專為某一撮人的,所以就要做到盡量讓全員都參加進(jìn)來。當(dāng)然,就這個(gè)例子來講,收銀員所做的工作與營(yíng)業(yè)員確實(shí)有一定區(qū)別,但是獎(jiǎng)項(xiàng)是死的,獎(jiǎng)項(xiàng)的制訂者卻是活的,設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)要根據(jù)具體崗位酌情而定,保證在大環(huán)境與小范圍內(nèi)都形成一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍,才能使每個(gè)員工在競(jìng)爭(zhēng)中得到提高。
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