言:



“銷售回歸,消費(fèi)回歸.”

我們經(jīng)常在探討一個(gè)問題:那就是產(chǎn)品倒底銷售給誰(shuí)?是消費(fèi)者嗎?不完全是,因?yàn)槲覀冊(cè)陂_發(fā)某一個(gè)產(chǎn)品時(shí),我們是否想到過消費(fèi)者呢?答案是:設(shè)計(jì)往往與消費(fèi)不住在同一個(gè)屋檐下.那有時(shí),公司在發(fā)展時(shí)又會(huì)出現(xiàn)渠道、產(chǎn)品等一系列的問題呢.

其實(shí)，直銷告訴我們一個(gè)很好的道理。-----真正的消費(fèi)者是誰(shuí)？



下一個(gè)他們會(huì)是你嗎？



“銷售回歸,消費(fèi)回歸，真正的市場(chǎng)回歸。”

4年前我參加了一個(gè)發(fā)展中企業(yè)的團(tuán)隊(duì)集中作業(yè)，目的是尋找真正的消費(fèi)者，同時(shí)也是廠家與真正的消費(fèi)者第一次面對(duì)面的接觸，他成功的找到了消費(fèi)者在哪里？企業(yè)的方向產(chǎn)品方向在哪里？而今天，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為“中國(guó)馳中商標(biāo)，國(guó)家免檢產(chǎn)品，中國(guó)價(jià)值500強(qiáng)等等”于一身，產(chǎn)值達(dá)到20多個(gè)億的集團(tuán)化發(fā)展公司，他就是：歐普照明。

2年前我也帶領(lǐng)了一支團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中型作業(yè)，成功的完成了渠道提升和渠道完善。企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入。他標(biāo)志著一個(gè)行業(yè)時(shí)代的改變。他就是今天集“國(guó)家免檢產(chǎn)品、中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)25強(qiáng)等等”榮譽(yù)于一身，企業(yè)產(chǎn)值達(dá)到20多億的集團(tuán)化發(fā)展公司，他就是我們熟悉的：雷士光電。

企業(yè)的思路決定企業(yè)的發(fā)展，思路由何而來(lái)？渠道為王、消費(fèi)為王？我想應(yīng)該是“銷售回歸,消費(fèi)回歸.”只有認(rèn)請(qǐng)了真正的消費(fèi)者，也才認(rèn)清了真正的市場(chǎng)，這樣企業(yè)才能平穩(wěn)的發(fā)展。



話題：怎樣將團(tuán)隊(duì)集中型作業(yè)做好！

一、 作業(yè)內(nèi)容： “飛虎隊(duì)”在**區(qū)域?qū)δ繕?biāo)群體進(jìn)行集中作業(yè)
二、 作業(yè)時(shí)間：200*年9月20日——200*年10月5日
三、 作業(yè)目的：
1、對(duì)**市場(chǎng)銷售能力進(jìn)行有效的提高，在“飛虎隊(duì)”作業(yè)組的協(xié)助下對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理層面和業(yè)務(wù)層面進(jìn)行改善，

2、通過實(shí)操建立和健全“飛虎隊(duì)區(qū)域作業(yè)整體操作流程”-----如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)層面、管理層面進(jìn)行診斷；如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)層面、管理層面待改善的地方進(jìn)行組織、討論拿出方案并參與、執(zhí)行，形成短期推動(dòng)；如何對(duì)參與改善的運(yùn)營(yíng)區(qū)域執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)；
3、 過“飛虎隊(duì)”**區(qū)域作業(yè)，培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍，完成“飛虎隊(duì)”在經(jīng)驗(yàn)、模式、信心、技能、人才等的積累；
四、 人員配置及工作職責(zé)：
總指揮：**
負(fù)責(zé)整個(gè)作業(yè)的協(xié)調(diào)，政策支持，人員確認(rèn)，資源匹配，并進(jìn)行全程指導(dǎo)、監(jiān)督。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：曹銀華
負(fù)責(zé)整個(gè)作業(yè)的策劃及實(shí)施，全程帶領(lǐng)“飛虎隊(duì)”全體兄弟完成本次作業(yè)。
項(xiàng)目成員：各區(qū)域參加作業(yè)人員
1. 指揮組：
人員：曹銀華
負(fù)責(zé)人員分工，工作計(jì)劃及工作目標(biāo)的擬定，并對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行分解，工作的監(jiān)督和指導(dǎo)；
2. 信息組：
人員：**（當(dāng)?shù)貐^(qū)域人員較為合適）
負(fù)責(zé)相關(guān)資料準(zhǔn)備、收集、整理，重點(diǎn)對(duì)各級(jí)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，客戶檔案建立；
3. 戰(zhàn)斗組：
人員：曹銀華、“飛虎隊(duì)”全體兄弟、區(qū)域市場(chǎng)相應(yīng)參與工作人員
負(fù)責(zé)實(shí)際操作，按工作計(jì)劃對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理層面、市場(chǎng)業(yè)務(wù)層面的市場(chǎng)調(diào)研、組織討論方案、參與指導(dǎo)方案執(zhí)行、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作業(yè)進(jìn)行監(jiān)控；
4. 支持組：
人員：**（當(dāng)?shù)貐^(qū)域人員較為合適）
**負(fù)責(zé)全體兄弟**區(qū)域作業(yè)期間食宿及辦公物料匹配和各種一線的后臺(tái)支持；
**負(fù)責(zé)作業(yè)區(qū)域特定的政策及業(yè)務(wù)信息支持；
工作流程
指揮組提出工作要求——戰(zhàn)斗組提交工作計(jì)劃——指揮組對(duì)各位兄弟工作計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)及確認(rèn)-----信息組進(jìn)行信息提供——戰(zhàn)斗組進(jìn)行區(qū)域管理層面、業(yè)務(wù)層面市場(chǎng)調(diào)研——指揮組組織、審核、評(píng)估、探討并指導(dǎo)建立可行業(yè)操作方案——執(zhí)行----戰(zhàn)斗組進(jìn)行后期操作跟進(jìn)、指導(dǎo)、監(jiān)控（信息組配合）
支持組全程配合
五、 費(fèi)用預(yù)估
1、費(fèi)用主要有三部分：
1)、作業(yè)期間全體作業(yè)兄弟長(zhǎng)途車費(fèi)由以司全額承擔(dān)、市內(nèi)車費(fèi)**元/天/人；
2)、作業(yè)期間全體作業(yè)兄弟伙食費(fèi)由公司承擔(dān)，**元/天/人；
3)、作業(yè)期間全體兄弟住宿、電話費(fèi)用由所有區(qū)域市場(chǎng)受益者承擔(dān)，或由公司墊付省會(huì)城市***元/天/人，地級(jí)市***元/天/人；
2、預(yù)估作業(yè)時(shí)間為15天
3、公司需承擔(dān)費(fèi)用=**元/天/人*15天*6人=
市場(chǎng)受益者需承擔(dān)費(fèi)用=***元/天/人*15天*6人= (省地城市)；市場(chǎng)受益者需承擔(dān)費(fèi)用=***元/天/人*15天*6人= (地級(jí)城市)
六、 工作紀(jì)律
1、 工作紀(jì)律
1)、集中作業(yè)，統(tǒng)一行動(dòng)；
2)、按工作計(jì)劃完成各自工作；
3)、服從項(xiàng)目組工作安排；
4)、所有言行要對(duì)公司聲譽(yù)負(fù)責(zé)；
5)、做好每天的日工作總結(jié)；
6)、出現(xiàn)異常問題及時(shí)匯報(bào)；
7)、嚴(yán)守公司本次操作的秘密；
2、指揮組將對(duì)所有人員在集中作業(yè)結(jié)束后給予提供工作鑒定；

團(tuán)隊(duì)集中型作業(yè)具體工作內(nèi)容：
第一階段：準(zhǔn)備期(200*年9月20日—200*年9月21日)
任務(wù)：
1. 人員到位及駐扎安頓（指揮組）
2. 準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)物料；（指揮組）
3. 作業(yè)組工作制度及紀(jì)律宣布；（指揮組）
4. 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定和費(fèi)用申領(lǐng)；（指揮組）
5. 作業(yè)人員任務(wù)宣講和分派；（指揮組）
6. 作業(yè)總檢查；（指揮組）
7. 人員分組及工作內(nèi)容和工作職責(zé)進(jìn)行確認(rèn)和劃分（共分三組作業(yè)---待定）
8. 制定工作計(jì)劃、確認(rèn)工作方法、確定操作工具（所有作業(yè)兄弟）
9. 各項(xiàng)作業(yè)所需資料(區(qū)域管理、人員情況、市場(chǎng)客戶資料、銷售資料等) (指揮組)
10. 擬定信息反饋路線和戰(zhàn)情匯報(bào)方式、方法；（指揮組）
目的：
1. 統(tǒng)一思想；
2. 使參戰(zhàn)人員了解本次作業(yè)的背景、目的、遠(yuǎn)景以及重要性；
3. 戰(zhàn)前培訓(xùn)，使參戰(zhàn)人員初步了解本次作業(yè)做什么、如何做、做多久、需要注意那些細(xì)節(jié)和問題；
4. 參戰(zhàn)人員觀察、了解和初步溝通；

第二階段：操作期
第一步驟：調(diào)研（200*年9月22日—200*年9月26日）
任務(wù)：
1. 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)行操作模式、訂單配送等后臺(tái)體系進(jìn)行信息收集，分三組分別開展工作（9月22日、9月23日）
2． 對(duì)**市場(chǎng)各終端及**市場(chǎng)進(jìn)行一次市調(diào)（9月24日、25日、26日）
目的：
1. 使各作業(yè)兄弟完成對(duì)市場(chǎng)后臺(tái)操作模式從了解、認(rèn)知到初步熟悉的過程；
2. 使各作業(yè)兄弟完成對(duì)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀從了解、認(rèn)知到初步熟悉的過程；
3. 初步了解**市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),即:目前*類經(jīng)銷商的分布，及購(gòu)買**產(chǎn)品消費(fèi)者進(jìn)行了解；
第二步驟：組織、探討方案（200*年9月26日—200*年9月27日）
參與人員：曹銀華、飛虎隊(duì)全體兄弟
任務(wù)：
1. 對(duì)前期所有作業(yè)兄弟提交的調(diào)研及報(bào)告、其它信息資料進(jìn)行分析探討；
2. 組織、探討可行性改善方案；
3. 對(duì)目標(biāo)對(duì)象提出操作要求；
4. 對(duì)原有的戰(zhàn)斗組進(jìn)行裂變，變成N個(gè)的戰(zhàn)斗成員，參與操作改善，熟練獨(dú)立操作的轉(zhuǎn)變；
第三步驟：參與、指導(dǎo)、監(jiān)控方案的落實(shí)（200*年9月28日—200*年10月4日）
參與人員：曹銀華、飛虎隊(duì)全體兄弟
內(nèi)容：
1． 指揮組安排每日作業(yè)及要求；
2． 作業(yè)人員需每天按時(shí)按質(zhì)按量完成，每日進(jìn)行總結(jié)會(huì)；
第三階段：總結(jié)、交接期（200*年10月4日至200*年10月5日）
任務(wù)：
1. 對(duì)前期的工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估；
2. 對(duì)工作中的出現(xiàn)的各種情況進(jìn)行歸類并進(jìn)行分析；
3. 將作業(yè)中正在進(jìn)行和將進(jìn)行的工和進(jìn)行歸納轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理人員；
4. 指揮組對(duì)作業(yè)中“飛虎隊(duì)”兄弟進(jìn)行評(píng)估；
目的：
1. 對(duì)全體作戰(zhàn)人員的作業(yè)模式進(jìn)行分階段性總結(jié)及分享；
2．形成“飛虎隊(duì)”區(qū)域作業(yè)的指導(dǎo)手冊(cè)；
3．對(duì)“飛虎隊(duì)”全體兄弟進(jìn)行強(qiáng)化，鍛煉團(tuán)隊(duì)；

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